Processo Decisorio De Compra

1) O que consiste o Processo de decisão de compra?

Os elementos do processo podem ser sintetizados nas seguintes etapas: (a) reconhecimento do problema; (b) busca de informações; (c) avaliação de alternativas; (d) decisão de compra; e (e) comportamento pós-compra. Kotler (2000); Engel, Blackwel e Miniard (1999).

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1.1 Reconhecimento de uma necessidade/problema. Esse processo de tomada de decisão começa com o consumidor reconhecendo um problema a ser resolvido ou necessidade a ser satisfeita, sendo provocadas por estímulos externos (convite a um casamento, anúncio em rádio) e internos (fome, cansaço, sede).

Deste modo, Engel, Blackweel e Miniard (2000), definem o reconhecimento de necessidade como a percepção de uma diferença entre a situação atual do consumidor (estado real) e situação em que quer estar (estado desejado).

1.2 Uma vez ocorrido o reconhecimento de necessidade, o consumidor ocupa-se de uma busca de informações para satisfazer sua necessidade, na busca interna os consumidores recuperam da memória permanente informações sobre produtos ou serviços que podem resolver um problema enquanto que na busca externa;

A busca das informações, podem ser obtidas através de várias fontes de informações. Essas informações podem ser pessoais (família, vizinho), comerciais (propaganda, vendedores), públicas (comunicação de massa) e experimentais (manuseio, uso do produto) e a quantidade relativa e a influência dessas informações variam de acordo com a categoria de produtos e as características do comprador.

1.3 Com base nas informações coletadas, identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos: alternativas de escolha.

1.4 Uma vez que o consumidor tenha avaliado as alternativas, ele efetua a compra, e segundo Czinkota, et al (2001, p.157), (decisão de compra): “há três etapas de ações de compra: identificação da escolha, intenção de compra e implementação da compra”.

1.5 O ato de comprar pode resultar em satisfação ou insatisfação e quando satisfeitos significa que suas expectativas são atingidas e quando não atingidas pode ocorrer uma dissonância cognitiva. A dissonância cognitiva é uma reação comum do consumidor quando se pergunta se a alternativa escolhida era de fato a melhor ocorrendo o sentimento de remorso do comprador. E o método para reduzir a dissonância e confirmar o acerto da decisão é: buscar mais informações positivas e evitar informações negativas sobre a alternativa escolhida. Segundo Kotler (2000), o trabalho do profissional de marketing não termina quando o produto é comprado, ele deve monitorar a satisfação, as ações e a utilização em relação ao produto depois de efetuada a compra. A satisfação do cliente é derivada da proximidade entre as expectativas do comprador e o desempenho percebido do produto. Uma vez satisfeito haverá uma probabilidade maior de voltar a comprar o produto: avaliação pós-consumo.

2- O que é o estudo do comportamento do consumidor?

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3- Qual a importância de se estudar o comportamento do consumidor?

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4- Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Todos nós, enquanto consumidores, somos influenciados por uma série de fatores que nos levam à decisão sobre o que comprar. Segundo Kotler (2000), são quatro os principais fatores, comentados a seguir:

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1) Fatores culturais e sociais

Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. Os papéis exercidos pela cultura, subcultura e classe social do comprador são particularmente importantes. A cultura envolve valores, percepções, preferências e comportamentos familiares. As subculturas envolvem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e

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