TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIDADE 4

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

DESAFIO PROFISSIONAL

TUTOR (A):

• IZABEL HAITMAN

DISCIPLINAS:

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Campinas, 07 de abril de 2014.

PASSO 01

Perfil dos Oponentes – Associação dos Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objeto: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadorora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meios a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02:

Mapa das habilidades do oponente – Associação dos Moradores conforme modelo Jung

Estilo: Confrontador /Amigável

Características: Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global com as circunstâncias dadas./ Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.

Táticas usadas na negociação: Colaborador, porém confrontador, perguntar o porquê de tudo./ Cordialidade e paciência.

Mapa das habilidades do negociador – Gravadora conforme modelo Jung

Estilo: Amigável

Características: Simpático, acredita no relacionamento de confiança.

Táticas usadas na negociação: cordialidade e paciência.

PASSO 03:

Análise da Situação:

Existem três pontos principais a serem negociados:

• Resultado da visita dos moradores representantes:

Dúvidas sobre o barulho que a gravadora causaria.

• Segurança: Período diurno e noturno.

• Trânsito: obras de retorno para melhor acesso a rodovia, sinalizações e etc...

Planejamento:

Objetivos da gravadora: Obter a construção da gravadora beneficiando ambas as partes.

Estratégia: Tentar convencer a associação de moradores que o investimento será de grande benefício a todos, mantendo sempre a cordialidade e a paciência.

Argumentos: Sempre positivos, a mesma tem o propósito de se instalar na cidade, não apenas para seu crescimento e expansão (custo-benefício),mas também as benfeitorias para a população, investindo na região, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede.

PASSO 04:

Entre a gravadora e seus colaboradores existe uma cultura disseminada satisfatória, onde os funcionários tem a total liberdade de opinar no momento certo sobre determinadas decisões. Com o novo empreendimento á vista e uma sede que terá futuras instalações no interior do estado, alguns desses funcionários serão remanejados com promoções, devido a política de plano de carreira e sucessão que a empresa possui, aproveitando assim ao máximo os talentos destes funcionários dentro da empresa.

A possibilidade do novo investimento irá gerar muitas mudanças na vida desses funcionários, não somente em seu ambiente de trabalho, como também na moradia com suas famílias e em suas vidas pessoais.

Os colaboradores estão ansiosos pela sede em uma nova cidade, onde encontrarão novos desafios e outras possibilidades conhecendo pessoas novas e contribuindo para seu crescimento pessoal e profissional.

Com a notícia de um possível embargo do novo empreendimento, o clima entre os colaboradores na gravadora ficou tenso, com queda na produtividade e funcionários inseguros.

Caso o projeto não seja aprovado, muitos colaboradores perderão a oportunidade de promoções, se sentirão desmotivados, caindo à produtividade, afetando seu cargo e gerando também um stress entre colegas de trabalho e