TRABALHO DE CONCLUSÃO: Comunicação Empresarial e Técnicas de Negociação

Guia: Negociações de Sucesso – Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM

        Trata-se de um guia elaborado por uma plataforma digital de vendas que auxilia as empresas a fecharem mais negócios e empoderam a liderança comercial.

        O tema aborda como alcançar as negociações de sucesso, ou seja, obter o sim do seu cliente. Muitas vezes a negociação é temida por muitos vendedores por que acreditam que possuem barreiras que impedem o avanço das negociações, mas a negociação é a fase mais importante da compra. Ela é determinante para garantir que tudo saia da maneira que ficou combinada entre as partes envolvidas e que os desejos e expectativas de ambos sejam levados em conta.

        Observa-se que em muitos momentos diversos negociadores se esbarram em entraves que impedem a finalização da negociação e isso ocorre por que as partes não sabem conduzir isso até o final, não sabem o que fazer para conduzir a negociação até o fechamento. Assim, o guia foi elaborado com dicas práticas para ajudar vendedores a serem melhores negociadores e obterem sucesso nas vendas. Em sua introdução, os autores sugerem que as ideias e dicas devem sem implementadas na sua rotina de vendas.

        No primeiro ítem “O que você precisa saber sobre negociações” os autores esclarecem que a venda geralmente vai bem até tocar no assunto: Preço. Muitos vendedores consideram esse assunto como a barreira no momento da negociação por que muitos acreditam que comentar sobre o preço significa baixar o preço para o cliente. E ao contrário do que muitos pensam, isso não significa um empecilho e muito menos que você deve baixar o preço. Existem alguns fatos que existem e devem ser conhecidos pelos negociadores tais como: pode ser falta de entendimento em algum ponto alguma informação não ficou clara, acontece nas melhores famílias ou seja, pedir desconto não significa que você é um profissional ruim, não fique na defensiva para evitar que a negociação vire uma batalha e escute pois é a melhor alternativa. Mas o mais importante é que a prática e a experiência levam á perfeição.

        Já o ítem do Guia que refere-se a “O papel das objeções em uma negociação” explica que geralmente as negociações começam com uma objeção do cliente, o que caracteriza as dúvidas e inseguranças do cliente. Para transformar esse ponto de tensão em uma maneira de reverter a situação, é interessante pensar de maneira positiva. Se pensarmos da seguinte maneira: “meu cliente se interessou pelo meu produto mesmo tendo essas dúvidas. Se ele não tiver dúvidas e entender melhor o que faço, vai se interessar mais ainda”. É a oportunidade de usar a objeção a seu favor, entendendo o que o cliente quer exatamente. O primeiro passo para ser um negociador de sucesso é: não trate a objeção como um problema, como um indicador ruim.

O Capítulo intitulado “Passo a passo para ser um negociador impecável” esclarece que negociar não significa exatamente que você tem que fazer seu cliente querer e muito menos convencê-lo de fazer o que você quer. A negociação é encarada como um relacionamento, então para você ganha, seu cliente também tem que sair ganhando. O ítem “relacionamento” é o primeiro e talvez um dos mais importantes pois quando você coloca o relacionamento em primeiro lugar, você vai evitar agir ou reagir de maneiras que façam com que o seu cliente se afaste de você: isso é tudo que você não quer nesse momento.