Tec De Negociacao

• Atividade 1

• Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

Resposta

Resposta Selecionada: b.

Desconto sobre o valor a ser pago.

Resposta Correta: b.

Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta: Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

• Pergunta 2

0 em 0,2 pontos

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

Resposta

Resposta Selecionada: b.

I e III

Resposta Correta: d.

II e III

Feedback da resposta: A criação de permutas criativas e as negociações integrativas estão intimamente associadas. A ideia é que se possam colocar sobre a mesa de negociação novos elementos que agreguem valor ao resultado da negociação, para além dos limites que usualmente se considera de forma padronizada. No exemplo, a discussão poderia ficar em torno do valor do aluguel, onde qualquer variação deste implica em perda de uma parte, diretamente associada ao ganho da outra parte.

• Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, a empresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.

Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:

Resposta

Resposta Selecionada: e.

Existir a percepção de abundância de recursos para todos.

Resposta Correta: e.

Existir a percepção de abundância de recursos para todos.

Feedback da resposta: Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa “B” ganharam mutuamente.

• Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

Resposta

Resposta Selecionada: d.

MAANA.

Resposta Correta: d.

MAANA.

Feedback da resposta: Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociação presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preço de reserva: eles não necessariamente se confundem. Você já pode ter algo assegurado (MAANA), mas não estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E você pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situação diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

• Pergunta 5

0,2 em 0,2 pontos