Tecnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

RECURSOS HUMANOS

ANTONIO DE JESUS TEIXEIRA PIMENTEL – RA 389132

JOÃO CARLOS GONÇALVES – RA 385399

KATIA RUFINO MOTTA – RA 389558

OSVALDO PINHEIRO DA SILVA JÚNIOR – RA 389155

DISCIPLINAS NORTEADORAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PLANEJAR E APRESENTAR UMA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA

PROFESSOR-TUTOR EAD: LAUDICÉIA SOUZA/LIZIANE

VITÓRIA/ES

23/04/2014

INTRODUÇÃO

Como todo processo, a negociação não é administrada pelo abstratismo do universo, de modo que nenhum negociador experiente se entrega à sorte e parte para uma negociação sem a devida preparação. Planejar é, invariavelmente, o primeiro passo do processo negocial, não sendo possível avançar com sucesso sem ele.

Segundo David Berley (The Positive NegotiationProgram – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Os fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação são:

Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará.

Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais.

Diante deste contexto, o presente trabalho tem por objetivo o planejamento e apresentação de proposta de negociação de instalação de uma gravadora em um bairro residencial solucionando os conflitos, que beneficiará todos os envolvidos na negociação Gravadora e Associação de Moradores.

PERFIL DOS OPONENTES (PASSO 1)

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES ( PASSO 2)

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

As habilidades essenciais negociadores segundo o modelo de Jung

Associação de Moradores: Carlos Henrique

Estilo: Confrontador

Característica:o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

Tática: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação, usam a cautela e a defesa.

Gravadora: Jorge Andrade

Estilo: Amigável

Características: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Tática: recruta ajuda de outros para formar sua proteção - Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

ANÁLISE E PLANEJAMENTO (PASSO 3)

O negociador da gravadora de música Sr. Jorge tem estilo amigável por se propor a entrar em contato com os moradores, mesmo sabendo que a obra já havia sido autorizada, porém a gravadora tem um estilo inovador e empreendedor, pois ela pretende investir na cidade, quer trazer progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Do outro lado temos o Sr. Carlos Henrique, negociador representante da Associação dos Moradores, além do estilo Confrontador também é conservador, restritivo e questionador de acordo com a alegação que a associação de moradores fizeram: perturbação a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local, ou seja eles ainda não entendem que o progresso é parte deste novo mundo em constante mudança

PLANEJAMENTO

O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. Saber o que realmente queremos. Como existem vários objetivos no processo de negociação é necessário organizá-los por ordem de prioridade, classificando-os quais podem ser negociados e quais não entram em discussão. Essa classificação tem um