Resenha do Resumo do Artigo

CALDANA, A. C. F. et al. NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA: UMA ABORDAGEM SISTÊMICA DAS COMPETÊNCIAS E DOS RELACIONAMENTOS ENVOLVIDOS NO PROCESSO. Revista de Administração, Contabilidade e Economia da FUNDACE, agosto de 2012.

Resumo:

O objetivo geral de Caldana em seu texto “Negociação estratégica: uma abordagem sistêmica das competências e dos relacionamentos envolvidos no processo” é discutir o campo das negociações sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. Neste sentido o autor busca explicar a visão sistêmica e processos de negociação, a interface entre as operações e marketing, a negociação em um ambiente sistêmico, o perfil do negociador com suas competências, habilidades e estilos.

No que diz respeito a visão sistêmica, o autor aborda a sociedade atual e sua profunda transformação evolutiva e de desenvolvimento econômico, social, política, cultural e ambiental, diante disso o autor relembra que essas constantes mudanças no meio, cedo ou tarde provocam mudança em certos ciclos que deixam até mesmo de funcionar, fazendo assim com que o sistema atinja um ponto chamado bifurcação ao que vem a originar uma seleção aleatória entre numerosos estados de estabilidade que o sistema possa adotar em função das flutuações existentes. Cada mudança acaba a levar a uma mudança natural que eleva o conhecimento progressivamente, assim as empresas acabam aprendendo a adaptar os seus próprios mecanismos de resposta ao ambiente. O autor também aborda que ainda uma grande lacuna nos estudos sobre a necessidade de uma visão sistêmica nas negociações, para lhe dar um tratamento abrangente, integrado, holístico e estratégico. A visão global do processo nas negociações leva as empresas à busca cada vez mais intensa da criatividade, que poderá torná-las mais e mais inovadoras ao longo do tempo. Assim, a empresa competitiva precisa desenvolver e adaptar soluções inovadoras, inéditas, corajosas e criativas, que resolvam problemas emergentes, mas também que modelem os caminhos da sobrevivência, qualidade de vida equilibrada e satisfatória, num contexto de sustentabilidade, considerando os problemas atuais enfrentados pela humanidade.

 O autor aborda a interface entre as operações e marketing como o contexto de transformações velozes exige que clientes, concorrentes, parceiros e tecnologias evoluam, fazendo com que as empresas consigam dar respostas mais rápidas e eficientes. Cada vez mais as empresas devem buscar estratégias orientadas para o mercado, ou seja, devem ter como ponto de partida de suas formulações estratégicas o entendimento do mercado, bem como a previsão de suas prováveis mudanças. O marketing holístico inclui quatro dimensões, na busca por uma abordagem que inclua, reconheça e harmonize as diferentes atividades desempenhadas nas empresas: marketing interno, marketing socialmente responsável, marketing de relacionamento e marketing integrado. Sendo assim o autor apresenta que a rede de calores inclui clientes e fornecedores da empresa e também concorrentes e fornecedores complementares, sendo assim a visão tradicional de concorrência deve ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação entre as empresas do mercado.

Já para a negociação em um ambiente sistêmico, o autor apresenta alguns pontos que julga como necessários e críticos para o sucesso das relações de uma empresa que envolve atividades com outras partes, e também destaca nesse ponto dois aspectos que se bem trabalhados podem levar a uma negociação “ganha-ganha”, desse modo para que atinja esse objetivo as partes não devem assumir uma posição rígida e inflexível e manter o foco nos interesses e necessidades das partes, trazendo então um resultado muito melhor para todos envolvidos no processo. Nesse ambiente dinâmico a relação entre as partes é fundamental, também dando enfoque para a comunicação, sendo ela muito utilizada nesse sistema de negociação. O autor também destaca outros três elementos básicos para que ocorra qualquer negociação sendo eles, poder, tempo e informação. Sendo assim o autor diz que o bom uso da comunicação e das variáveis básicas pode ser o fator definitivo para o sucesso de uma negociação, porém não se deve deixar de considerar outros aspectos, que são parte do perfil do negociador, como suas habilidades e seus estilos.

Quando o autor aborda o perfil do negociador com suas competências, habilidades e estilos, ele explica que ser competente compreende o desenvolvimento de múltiplos saberes, que geram resultados para a organização. Um negociador competente deverá apresentar um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias à sua atuação e que estejam conectados às estratégias da empresa; E que na literatura especifica de negociação essas habilidades aparecem dispersas entre os diferentes estilos do negociador. O autor apresenta um gráfico com cinco estilos embasados nos autores que o mesmo usa para redigir o seu artigo, sendo esses: Marcondes 1992, Sparks 1992, Bergamini 1980, Shell 2001.