Porque é importante planejar a negociação? Conceitos e visões

ATIVIDADE

1°Porque é importante planejar a negociação? Conceitos e visões.

A negociação faz parte do nosso dia a dia, negociamos nos relacionamentos, na compra de um imóvel, na compra de um veículo, aumento de salário etc.

O planejamento da negociação consistena busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de açãoe na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Conceitos:

Segundo Dicionário Aurélio, planejamento é: 1. Ato ou efeito de planejar.2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, seguindo roteiro e métodos determinados: planificação.3. Elaboração por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação.

Para Maximiano, é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro – o qual, normalmente, é incerto. Segundo o autor , o processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:

Definir objetivos ou resultados a serem alcançados / Definir meios para possibilitar a realização de resultado / Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo /

Tomar no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

Lembrando que, por sua natureza, o processo de negociação é marcado pela incerteza.

Visões:

Segundo Colaiácovo: na primeira etapa, determina-se como cada lado define o problema que é objeto da negociação e como essas definições estão relacionadas entre si. Segunda etapa, analisa-se se há possibilidade de uma soluçaõ negociada e se é possível estabelecer um acordo justo, a partir do balanço das forças presentes na negociação. Terceira etapa, definem-se os objetivos e os princípios que guiam a redação do acordo e os preocedimentos formais da negociação .

Segundo Lewicki, Saunders e Minton, depende de alguns itens:

Definir as questões / Juntar as questões e definir a composição da barganha / Definir os interesses / Consultar os outros / Identificar limites / Estabelecer alvos / Desenvolver argumentos de apoio / Analisar a outra parte.

Para Donaldson e Donaldson, envolve quatro etapas:

Preparar-se para o sucesso / Planejar a primeira etapa / Estabelecer limites e respeitá-los / Definir metas.

Para Sparks, abrange três conjuntos de ações:

A reunião e a organização dos dados / A decisão das perguntas / O exame dos dados e o alinhamento de posição.

Para acuff, é um processo composto por quatro etapas:

Identificar todas as questões / Priorizar as questões / Estabelecer um

leque de acordos alternativos / Desenvolver estratégias e táticas.

2° Como planejar uma negociação?

Os procedimentos ou passos a serem seguidos durante o processo de planejamento da negociação podem ser agrupados em quatro etapas básicas, assim definidas:

1. Mapeamento da situação:

Levantar e listar as informações / Identificar e priorizar as questões.

2. Estabelecimento de parâmetros:

Definir metas ou objetivos / Listar