AS VARIÁVEIS BÁSICAS:PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO

         AS VARIÁVEIS BÁSICAS:PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO :

Conforme  aprendido em sala  e no livro estudado, existem  três variáveis básicas da negociação. São elas: poder, tempo e informação.

 A variável poder esta sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.Pode ser uma negociação individual, coletiva, política...O fato é que , nessas circunstâncias,mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos  do poder condicionante do processo de negociação.(MONTEIRO.francismar recuo)

 “O  poder é a capacidade de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.”

Algumas pessoas não sabem utilizar o poder que tem em mãos,e o usam erroneamente ao colocá-lo acima de seus valores e acima dos  valore de outras pessoas,não é atoa que Abraham Lincoln diz “Se quiser pôr à prova o caráter de um homem,dê-lhe poder.”

Deve-se compreender que há diferença entre o poder persuasivo de um individuo na negociação e o poder de influência,que ocorre nas relações interpessoais.Segundo Monteiro,não será encontrado em negociações poder completo,pois neste caso haveria necessidades de negociação.

Os poderes podem ser classificados em dois grupos,poderes pessoais, e poderes circunstanciais.

Entres os poderes pessoais estão inclusos:poder de moralidade (necessidade de entender  a condição moral que rege nossa conduta); poder de atitude (negativas ou positivas);poder de persistência (possibilidade de êxito ou fracasso,a persistência leva a possibilidade de êxito ao analisar qual o erro e buscar melhorar;pode ser negativo no caso de pessoas que tem por característica a teimosia); poder de capacidade persuasiva(todo negociador deve possuir).

Entre os poderes circunstanciais estão inclusos:poder de especialista (reconhecer ou saber que você possuí um conhecimento maior  em determinado assunto) poder da circunstância (varia conforme a circunstância); poder de investimento (tempo,dinheiro,possibilidades)

 São os tipos de poder: poder nato, poder da moralidade, poder da atitude, poder da persistência, poder da capacidade persuasiva,poderes circunstanciais, poder do especialista, poder de investimento, poder de posição,poder de legitimidade, poder de concorrência, poder de precedente, poder dos riscos,poder dos compromissos, poder de conhecer as necessidades, poder da recompensa e de punição, poder de identificação e poder de barganha.

Para  Cohen,o tempo passa,e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça.Uma vez que não se pode controlar o relógio,deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação.Logo, o  tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo ele ser controlado.

Segundo o dicionário Aurélio,”informação é o ato ou efeito de informar-se,dados a cerca de alguém ou de algo, conhecimento,participação,instrução,direção,conhecimento amplo e bem fundamentado,resultante da análise e combinação de varias informes.”A informação é essencial em todo processo de negociação. Ela pode abrir a aporta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. É a força da negociação está intimamente relacionada como poder de conhecer as necessidades próprias e alheias. A informação ideal é a que tende o máximo para a originalidade. Mas é bom lembrar que nem sempre a ideia de originalidade é privilegiada pela sociedade.

ASPECTOS DA EMPRESA HOME BUILDING LTDA.

 Para negociar o caso da empresa Home building ltda, devemos seguir algumas etapas  que são o planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo. Essas etapas farão parte de nossas discussões durante todo o processo. O planejamento é um processo no qual determina antecipadamente o que um grupo de pessoas deve fazer, quais as metas devem alcançar para se chegar ao objetivo. Na preparação devemos colher toda informação para termos argumentos para apresentar a  proposta ao cliente, onde será esclarecida toda e qualquer dúvida, trocando ideias  e chegarmos a um acordo. Mas  não basta fechar um acordo, para isso deve-se analisar a qualidade da negociação, pois esta é que fará a diferença para que o desfecho seja bom para ambos os lados evitando impasses e frustrações. Lembrando também que para obter resultados concretos deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que a negociação que demandam em todos os sentidos, pois a atmosfera onde vivemos está sempre em mutação e um bom negociador como qualquer outro profissional deve estar ligado nas tendências do mercado, buscando novidades para melhor se qualificar e esta sempre à frente. Nesse processo podemos ressaltar dois tipos de habilidades: habilidades técnicas que se relacionam como o próprio nome diz: técnicas, processos para negociação comoas etapas para condução da negociação e habilidades interpessoais que está relacionada com o conhecimento dos negociadores (estilo, forças, fraquezas, necessidades,motivações, etc). Assim como, também existem vários estilos, entre eles o catalisador, o controlador, o apoiador e o analítico.Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidade são essenciais? Qualo papel do negociador neste processo? 1 Como conseguir sucesso em uma negociação? Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nemsempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades nãonascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador.