Recrutamento e seleção

40 perguntas poderosas para recrutar vendedores

Confira 40 perguntas poderosas para uma entrevista de vendas. Você não precisa seguir à risca; as considere como um roteiro, um norte quando você estiver frente a frente com o candidato.

Quando for entrevistar possíveis vendedores, pense que você precisa conhecê-los de duas maneiras: a pessoa (quem ela é) e o profissional (o que e como faz seu trabalho: sabe vender?). Vamos lá:

1. Qual é a formação?
2. Para onde gosta de viajar?
3. Que cursos realizou?
4. Que livros gosta de ler?
5. Qual foi seu melhor professor e por quê?
6. Que tipo de sacrifício já teve de fazer para chegar aonde chegou?
7. Qual foi o objetivo mais ambicioso que já alcançou até hoje? Como se sentiu? Como comemorou?
8. Quais são as três coisas que o fazem perder a paciência?
9. Como descreve seu ritmo de trabalho (mais organizado, mais agilizado, mais cauteloso)?
10. Quais são os três grandes objetivos pessoais que gostaria de realizar nos próximos cinco anos?
11. O que acha da economia atual do Brasil?
12. Que experiências em vendas já teve?
13. Qual foi a primeira vez que não bateu a meta do mês? O que aconteceu? O que fez para superar?
14. Fale-me sobre uma vez que perdeu um cliente. O que aconteceu?
15. Conte-me sobre uma vez que você recuperou um cliente inativo.
16. Conte-me sobre uma vez em que algum cliente estava furioso e você conseguiu reverter a situação.
17. Qual foi o maior reconhecimento profissional que já recebeu até hoje?
18. Quais foram os três últimos livros de vendas que leu? E o que colocou em prática?
19. Em sua opinião, quais são as tendências atuais do nosso mercado? Se essas tendências que citou estão acontecendo, o que isso significa para a profissão de vendedor?
20. Quais são, em sua opinião, nossos principais concorrentes? Por que acha que somos diferentes deles? (Conhecimento da concorrência).
21. Quais são as três coisas que você acha que um cliente mais valoriza hoje em dia? (Conhecimento de clientes).
22. Quais são as três coisas que todo bom cliente deve ter para comprar de você? (Conhecimento de clientes).
23. O que você faz quando um cliente pede desconto? (Habilidade de negociação).
24. Qual é a sua maneira mais eficiente de prospectar novos clientes? (Habilidade de prospecção).
25. Como você usa sua agenda? (Habilidade de planejamento).
26. Quais são seus três grandes objetivos como vendedor para os próximos cinco anos?
27. Como você acha que a empresa pode ajudá-lo a alcançar esses objetivos?
28. Quais são as três coisas que mais o motivariam a trabalhar aqui?
29. Quais são as três coisas que mais o desmotivariam com o trabalho aqui?

Perguntas Matadoras

Perguntamos a alguns de nossos colunistas e especialistas quais questões seriam “matadoras” (Pega Pangaré) no recrutamento e seleção. Confira:

1. Aponte 3 razões para NÃO contratá-lo. (Normalmente as pessoas estão preparadas para responder a pergunta oposta (razões para serem contratados). Com esse tipo de “pergunta às avessas”, eu consigo verificar a capacidade de argumentação do candidato e avaliar seu senso crítico. (JB Vilhena)
2. O que você mais aprecia em sua profissão? (César Frazão)
3. Quanto você é comprometido com suas horas de trabalho e com as metas? (Zuca Palladino, Gerente das divisões de Sales e Retail da Michael Page)
4. Quanto você gosta do atendimento de pessoas? (Cada vez mais as empresas buscam o diferencial pelo atendimento, o vendedor que proporciona ao cliente uma boa experiência de compra). (Zuca Palladino, Gerente das divisões de Sales e Retail da Michael Page)
5. Se você ganhasse um milhão de dólares você continuaria querendo ser vendedor? (essa me indica se o cara tem paixão por vendas – Ricardo Ventura)
6. Entre ganhar um fixo e uma pequena comissão ou uma comissão maior, sem fixo, qual é a sua preferência? (Essa me indica o grau de ambição e confiança no seu taco – Ricardo Ventura)
7. Se houvesse uma outra área na empresa, administrativa, você acredita que poderia se encaixar nela? (Se a pessoa responde sim, na minha opinião não é um(a) vendedor(a), é alguém que quer um emprego, segurança, não assumir riscos peculiares em vendas. Marcelo Ortega)
8. Você está na loja atendendo um cliente. Entrou um novo cliente e nenhum outro vendedor está disponível. O que você faz? Continua dando atenção para o cliente que você já está atendendo ou aborda o novo cliente? (Leandro Branquinho)
9. Depois que o cliente fizer uma compra, quando você acha que pode vender novamente para o mesmo cliente? (Leandro Branquinho)
10. Quando foi que você sentiu que fracassou? O que você aprendeu com a situação? (Leandro Branquinho)
11. Um cliente diz pra você que achou um produto muito caro. O que você faz? Dá um desconto? Oferece um brinde? Ou você toma alguma outra atitude? (Leandro Branquinho)

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