A Negociação de Conflitos (FGV)

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: 1121-1_9

Aluno: Catarina de Moraes Pellegrino

Turma: MBA_NACMBAEAD-24_15112021_9

Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação do filme Lobo de Wall Street

Introdução

O presente trabalho consiste em uma análise, sob a ótica da dinâmica da negociação, do filme “O Lobo de Wall Street” (2013), a produção cinematográfica em voga, traz uma narrativa muito rica no tocante ao estudo dos aspectos relacionais, conceituais, substantivos e práticos da disciplina estudada, permitindo-nos explorar as entranhas da negociação de forma desenvolta e criativa.

Ante o exposto, faz-se necessário trazer ao lume a trajetória abordada no filme, de forma que o processo de desenvolvimento da análise torne-se mais orgânico e assertivo. Desta feita, uma das informações basilares acerca do longa-metragem é que ele foi baseado em um livro, escrito por um ex-corretor da bolsa de valores dos Estados Unidos, o qual retrata fatos reais da sua jornada profissional, conhecido como Jordan Belfort,

Jordan Belfort, era um corretor de classe média baixa, que possuía fortes ambições, dentre elas, a maior era ficar rico, todavia, sua vontade não era fugaz e nem vinha desacompanhada, já que - durante toda a narrativa - pode-se notar um jovem obstinado, com metas e objetivos muito bem delineados e, ainda que suas técnicas não fossem as mais “ortodoxas”, não podemos negar que Jordan, interpretado por Leonardo Dicaprio, era um exímio negociador.

Na esteira, conforme dito anteriormente, a película retrata a trajetória profissional de Jordan e, em meio a um roteiro multidimensional, conseguimos enxergar o processo evolutivo de suas habilidades, concomitantemente, a sua ambição. Durante toda obra é possível enxergar as mais diversas formas de negociação, desde o uso da inteligência integrativa ao balanço relativo de poder, passando por erros, como ausência de controle emocional (cena icônica com o agente do FBI), até a forma sagaz em que ele planeja as estratégias empresariais e negociais da empresa.

Não obstante, é notória a sua extraordinária capacidade de comunicação e persuasão, que não ficam somente esboçadas em cenas de negócio, mas também nos painéis subsidiários, que retratam as relações pessoais e amorosas do personagem. Ou seja, este filme não é um simple retrato da vida real de um homem, ele é, sem sombra de dúvidas, uma aula que envolve técnicas de negociação, não só sob o pálio do êxito argumentativo, mas também, sobre erros, que apesar de subjetivados no longa, devem ser analisados e consumidos pelo espectador, no que refere-se o prática e aprendizado de negociação e mediação.

A obra aborda a matéria, ora estuda, através desse personagem intrigante, que nos apresenta diversas facetas de negociação, assim como mostra-se um exímio comunicador, seja sob o aspecto verbal ou não verbal. Pode-se dizer, que apesar de narrar o ápice e queda de Jordan, quando olhamos seu declínio, vemos uma sequência de operações ilegais e uma ambição insaciável, mas não é possível atribuir sua derrubada a ausência de habilidades negociais, experiência e talento.

Por fim, vale ressaltar, que a razão que me impulsionou a escolher o longa, não está calcada na admiração pelos processos ilegais cometidos por Jordan, mas sim, por seu talento natural no que concerne às técnicas de persuasão e negociação.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

A cena escolhida para o análise é aquela em que Jordan, após saber que está sendo investigado - criminalmente - pelo FBI, resolve, contrariando as orientações do seus advogados e investigador particular, convidar o agente Patrick Denham para uma conversa despretensiosa, em seu barco.

Neste trecho, o policial, que está com uma investigação em curso contra Jordan, vai a seu encontro, por convite do mesmo, para uma conversa “informal”. Veja, estamos falando de uma conversa onde os dois atores, Jordan e Patrick, possuem intenções distintas. Aliás, apesar de aprendermos que não existem ganhadores em uma negociação, é impossível não perceber, que neste momento, o êxito de uma parte é, em linhas gerais, a derrota da outra.

Por esta razão, escolhi a cena em debate, vez que a associação da figura do agente já nos leva a escolher o lado certo e, automaticamente, pensar no que é justo, como se esta persona, por si só, já afastasse a possibilidade de negociação, uma vez que - socialmente - não vinculamos a figura de um policial a de um negociador, pois tal situação seria imoral e eticamente reprovável.

A polícia tem como uma de suas facetas o dever do cumprimento estrito da lei, ou seja, nós acabamos por desassociar o Patrik da figura dialética, que pode usar o direito/lei como um recurso de meio, no processo negocial. Isso ocorre, pois, sob os olhos da sociedade, não há espaço para negociar com um bandido.

Veja, não há qualquer expectativa de que aquela negociação seja exitosa, vez que essa possibilidade resultaria no Jordan “se entregando” e produzindo provas contra ele mesmo, ou, no Patrik praticando o crime de corrupção.

Ainda, há um fator extremamente marcante, que demonstra um certo desespero da parte de Jordan, quando ele tenta - indiretamente - subornar o policial. Isso coloca o agente do FBI em uma posição de poder na negociação.

Em toda trajetória do filme, vemos um negociador ávido e sagaz, entretanto, neste momento, apesar de conseguirmos enxergar elementos importantes de negociação por parte do “lobo”, também o vemos perder o controle emocional e, de certo modo, as rédeas da negociação.

Contudo, haveria diversas formas das partes selarem um acordo, não necessariamente ali, naquele barco, mas nesta cena, há infinitas possibilidades de iniciar um processo de negociação integrativo.

Por fim, este momento do longa, é extremamente rico, posto que, apesar da negociação restar infrutífera, estamos diante de dois atores extremamente interessantes, com percepções e formas de negociar, completamente distintas.

Para que a análise proposta contemple todos os aspectos da matéria, ora estuda, iremos separá-la por tópicos, conforme orientação contida na atividade:

Classificação