ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO CENTRA SOFTWRE

ESTUDO DE CASO:

ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

CENTRA SOFTWRE

REFERÊNCIA: Laetitia Pouliquen, John Deighton, ¨Harvard Businness School, rev:16 de Outubro de 2002”, ¨eLearning:Centra’s Q1 Strength Bodes Wwell For Corporate eLearning Industry”, W.R. Hambrecht & Co.,12 de Abril de 2001.

O texto tem como exibição o avanço financeiro, operacional e estratégico da empresa pioneira de “eLearning” e “eMeeting”, Centra Software. Que mostra uma reflexão de negociação em busca de resultados e combinações da quota de mercado.

A Centra Software foi fundada em 1995 por Leon Navickas, onde cresceu passando de 04 para 40 funcionários nos meados de 1997. Tendo como seu principal produto, o Symposium no qual foi uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, AT & T, Motorola,Wall Data, Rational Software e a Universidade de Stanford.

Assim, no ano de 2000 o rendimento da Centra Software estava em torno de US$ 23 milhões e com um quadro de 210 funcionários, 10 escritórios de vendas na América do Norte, Europa e na Ásia e uma carteira de clientes que somava 440 empresas.

A Centra Software conciliava três linhas de produtos, sendo eles:

- O eMeeting que, concedia que a empresa contratante pudesse conduzir reuniões virtuais para um público interno ou externo de até 100 participantes;

- O produto para conferência que possibilitava a realização e seminários interativos e palestras empresariais envolvendo um público disperso de até 1.000 participantes;

- O Symposium, carro chefe que proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250 participantes.

Fundamentado na ideia do autor Geoffrey Moore, o método para conquistar o mercado de eLearning estava relacionada com a corrida para dominar esse nicho, pelo menos, era assim que pensavam os líderes da Centra Software, baseados na ideia do autor supracitado.

A Centra Software tinha então um grande encadeamento de oportunidades futuras, onde a única dúvida seria; quem atender primeiro? Pois, o processo de vendas da Centra Software adotava um dos três caminhos apontados abaixo:

- O processo de vendas externas.

- O processo de Televendas.

- O processo de vendas corporativas.

Sendo assim, a estratégia da companhia seria aperfeiçoada pelo Vice-Presidente Christopher Reed e Steve Lesser, comandante da implantação organizacional das vendas a nível mundial. A enunciação estava destinada em aumentar a fatia de mercado. Naturalmente, com o desenvolver da reunião os impasses e opiniões contrarias começaram a aparecer. Steve Lesser apresentou números agradáveis e, Reed logo afirmou; os números são ótimos. A questão é: Onde estão os clientes por trás dos números?

Com esse cenário distributivo, era evidente que um clima desordeiro assentaria as bases firmadas e uma solução amigável, ressaltando a necessidade da cooperação para alcançarem os melhores resultados para a Centra Software já que dependeria unicamente