As Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

PÓLO DE ITATIBA/SP

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

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DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS NORTEADORAS: Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

Silvia A.E. da C. Ribeiro                   RA: 8368811420

Cristina Marques da Silva                RA: 8363802197

Jaciele Souza de Santana                 RA: 8744126003

João Vanderlei da Silva Zeferino     RA: 8529961211

                       Profº.  CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO

                       Profª.  RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA                      

                            Profº. TUTOR PRESENCIAL: ANDRE FRARE        

        ITATIBA, 26 DE MAIO DE 2014.

SUMÁRIO

 

1 PERFIL DOS OPONENTES ................................................................................ 3

2 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO O MODELO DE JUNG....... 4

3 ANALISE E PLANEJAMENTO DA SITUAÇÃO ................................................... 5

4 MUDANÇA E DESEMPENHO DA GRAVADORA................................................ 6

5 PREVIA DAS NEGOCIAÇÕES............................................................................. 7

6 PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO FINAL............................ 8

REFERÊNCIAS........................................................................................................ 9

1 - Perfil dos Oponentes:

Carlos Henrique formado em Administração e líder da associação de moradores do bairro tem como objetivo impedir a construção da gravadora, pois alega que afetará a tranqüilidade, infra-estrutura e a segurança dos moradores que a maior parte é da 3ª idade.

Carlos tem a idéia fixa que esse empreendimento não é necessário, pois irá perturbar a ordem pública e a segurança dos moradores que são conservadores e questionadores.

Por outro lado o negociador Jorge Andrade representante da gravadora CEO com formação em Estratégia de Negócios e com uma vasta experiência em negociação em meio aos conflitos de empreendimentos.

O objetivo de Jorge é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso é inevitável para contribuir com as melhorias no bairro e na cidade, desde que, sejam boas para ambas as partes.

2 - Habilidades dos Negociadores Segundo o Modelo de Jung:

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Existem quatro estilos básicos do modelo Jung, o restritivo, amigável, confrontador e o ardiloso.

Analisando a situação do bairro cidade, a associação de moradores que tem como líder Carlos Henrique ele se identifica no perfil de confrontador, pois mostra suas duvidas em relação instalação da gravadora em um bairro onde a maioria dos moradores é de 3° idade, também obstrui itens desnecessários à negociação assim como ele alega que a gravadora restringira tranqüilidade na cidade, busca equidade que e a forma de se aplicar um direito, como a segurança da cidade e o congestionamento no transito usando a equivalência para se tornarem iguais. Alem disso trabalha em colaboração dos moradores para um único interesse e um objetivo, segundo o livro PLT, 202 “o estilo confrontador resulta da combinação entre impulso para a confiança e o controle”. Já o negociador Jorge Andrade ele esta adequado ao perfil amigável ao qual procura manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, assim mostrando seus planos estratégicos e suas metas ao qual trará muitos benefícios para ambas às partes. Alem do mais, procura mostrar sua eficiência e suas experiências de um bom negociador e assim obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Este tipo de negociador recruta ajuda de outros, ou seja, mostra que sabe dominar a situação em individual e pacificamente, sem minimizar qualquer risco, podendo assim concluir com a afirmação Thatcher, Margaret & quot; “O consenso é a negociação da liderança"

3 - Análise e planejamento da situação:

A gravadora CEO pretende se instalar em um bairro de classe média sendo que a maioria dos moradores é de 3ª idade no interior de São Paulo. Onde eles estão procurando investir para melhorar seus recursos por ser novo na cidade porem, quando os moradores ficaram sabendo da instalação da gravadora, não satisfeitos, entraram com um pedido na prefeitura para interditar. Segundo eles a empresa irá tirar a tranqüilidade, e a segurança dos moradores. O objetivo da gravadora é investir em melhorias no bairro trazendo assim um progresso continuo ao local escolhido como sede da empresa.

Para que o entendimento da proposta seja coeso uma das partes Jorge Andrade levanta algumas estratégias e argumentos para as pessoas que estão envolvidas na negociação ter pleno conhecimento da proposta estabelecida, para evitar um fracasso dos objetivos pretendidos da gravadora. Segundo Fisher e Ury negociação é “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (PLT. 202), portanto os negociadores devem tomar conhecimento de quais são os interesses envolvidos na negociação da gravadora com os moradores do bairro.

A gravadora irá trazer benefícios para o bairro e para os moradores se for construída no local, pois ela vai trazer infra-estrutura, como por exemplo: iluminação, sinalização, (placas, semáforos, faixas de pedestres, viabilização de retornos), segurança (câmeras, guardas municipais), saúde e lazer (posto de saúde, academia ao ar livre) em parceira com a prefeitura. Com a gravadora instalada, não apenas o bairro mais também a cidade será beneficiada na parte do comercio, pois haverá um fluxo intenso de pessoas famosas.