O Reajustes nos valores da prestação de serviço

Nomes:         LUIZ SILVA ARAUJO

Disciplina:         NEGOCIAÇÃO

Professor:         EDSON WIGGERS

Estudo de Caso: EPAY COM SEUS PRESTADORES DE SERVIÇO.
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Caso real, acontecido em Março 2016.

Projeto

Reajustes nos valores da prestação de serviço.

     A Epay é uma empresa que vende cartões presente (cartões pré-pago) em diversas lojas espalhadas pelo Brasil. Para realizar a distribuição dos cartões e organizações dos displays no PDV, a Epay terceiriza o trabalho contratando 5 empresas que fazem exatamente o mesmo trabalho, porém em diferentes regiões do país. Essas empresas são concorrentes entre si, porém, devido treinamentos e eventos em comum, obtém contatos uns aos outros. 

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Objeto e Objetivo

    Foi apesentado pela diretoria a necessidade de reduzir 15% do valor pago pela prestação de serviço realizada por essas empresas.

Interesses e Posições

    Lado da Epay: Necessidade por conta da situação do mercado atual, baixo fluxo de vendas, aumento de outros custos, é preciso uma redução de despesas diretas, sem alterar a qualidade do serviço prestado.
   Lado Prestadores de serviço: São exclusivos no segmento, porem não possuem demais clientes, apenas a Epay. São dependentes.

Planejamento e Organização

    Conhecendo o perfil de cada uma das 5 empresas, onde os mesmos são exclusivos no mercado de atuação da Epay, sabendo dos riscos que iriamos corres e conhece-los muito bem em anos de parceria. Sem adiantar qual seria o assunto foi convocada uma reunião para tratar individualmente com cada responsável de cada uma das empresas.

Abordagem

    A abordagem feita por conta da Epay foi colaborativa, apresentando os objetivos de forma simples e clara, trocando as devidas informações necessárias, orientando a criar valores para ambos, mantendo a parceria, e solucionando o problema por conta do cenário atual. Porem a visão dos fornecedores foi que a Epay foi competitiva, onde visou apenas um ganha-perde, eles diminuem custos e nós diminuímos receita, no ponto de vista deles, a Epay estava abusando do poder, iludindo com crescimento futuro e colocando em risco o relacionamento entre eles, visando apenas resultados próprios.

MACNA

    Tínhamos o objetivo de alcançar uma redução no valor de 15%, sendo assim foi apresentado para os prestadores a necessidade de uma redução de 20% para assim termos margem de negociação e caso não conseguíssemos os esperados 15% de uma das empresas poderíamos remanejar e fazer uma redução maior em outra.

Princípios

    Temos uma real necessidade a ser deferida, por conta da situação, o fluxo de caixa não bate e temos que solucionar este problema com os 5 fornecedores, sem esta redução não temos outra alternativa, ou a empresa quebra, ou a parceria que faz parte do processo da Epay, ou seja, sem o serviço prestado, não ocorre venda de cartões em nenhum ponto do Brasil.
   Devemos sem duvida chegar a um resultado sensato entre as partes, pois ficarmos sem os serviços não há vendas e não reajustar os valores não existe vantagem econômica.
   A princípio todos disseram que precisariam analisar melhor antes de firmar acordo para uma redução.

Conflitos

    Após uma análise da proposta apresentada as 5 empresas. O retorno que tivemos foi que não seria possível fazer nenhum tipo de redução, pois tiveram aumentos nos custos de distribuição como combustível, pedágios, dissídio etc... Sendo assim todas as empresas estavam irredutíveis quanto a qualquer tipo de redução.
   Como todas as empresas estavam com o mesmo discurso, argumentos iguais e estavam todos irredutíveis quanto à redução desconfiamos que estivesse se formando um cartel onde havia sido combinado entre as empresas que se nenhuma cedesse à imposição de redução e a Epay seria obrigada a manter o mesmo valor, pois no mercado temos apenas essas 5 únicas empresas qualificadas para esse serviço.

Moedas, valores e argumentos

    A situação de vendas e prestação de serviço do segmento que atuamos não está em uma boa fase. Nós (Epay) dependemos dos serviços de fornecedores e fornecedores dependem de nós para realizar este serviço, somos exclusivo cliente e eles 5 exclusivos prestadores de serviços. Caso de não acordo serão empresas fantasma: de um lado fechada sem cliente e do outro sem fornecedores.
   Para vencer a formação deste cartel foi necessário atacar a confiança que eles tinham entre si e transformar a certeza de que ninguém cederia na incerteza de que alguém poderia fazer uma redução para ganhar uma fatia maior do mercado.
   Diferente da primeira vez onde todos foram chamados para uma reunião formal, chamamos somente 2 para um almoço individual e informal. Neste almoço foi dito que devido à parceria que tínhamos há “X” tempo (cada empresa tinha um tempo diferente) gostaríamos de abrir e ser claro de que a Epay não trabalharia mais com empresas que não estivessem dispostas a fazer nenhum tipo de acordo (redução) mesmo que fosse menor que 20%, também conversado que outras empresas já haviam aceitado uma redução de 15% e que se ele não fizesse nenhum tipo de redução às áreas atendidas por eles seriam repassadas para outra empresa, ou seja, uma subdivisão de área em todo território brasileiro.