Plano de Desenvolvimento de Equipe

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Atividade individual        

Matriz de atividade individual
Disciplina: Gestão de Pessoas	Módulo: 1-4
Aluno: Thiago Suman de Carvalho	Turma: 14
Tarefa: Elaborar um plano de desenvolvimento de Equipe

Plano de desenvolvimento de Equipe
Introdução
Estamos vivendo na era da 4ª Revolução Industrial, também conhecida como Indústria 4.0. Suas características e demandas trazem para os empresários, gestores e suas equipes, a necessidade da flexibilidade e rápida adaptação às mudanças que acontecem o tempo todo e em todo o mundo. Desenvolver e trabalhar as habilidades certas dos colaboradores para lidar com o novo, tornou-se imprescindível dentro das organizações. Equipes coesas e engajadas, alinhadas com os objetivos das organizações e, principalmente, compartilhando seus conhecimentos e aptidões entre si, farão com que os resultados almejados sejam atingidos. Aproveito para inserir as mudanças decorrentes da pandemia do Covid-19 nesse desafio de adaptação constante. Tais mudanças, muitas vezes diárias, impactam simultaneamente as organizações e a sociedade. As organizações, precisam preocupar-se com os seus objetivos, mas também garantir o bem estar de seus colaboradores e suas famílias. Isso exige alinhamento entre toda a cadeia organizacional. Inserido nesse contexto, esse trabalho visa construir um plano de desenvolvimento para a área comercial, mais especificamente, para os vendedores externos da empresa que aqui chamaremos pelo nome fictício de Empresa ABC. O plano irá auxiliá-los na adaptação ao novo modelo de atendimento ao cliente, no exercício de algumas atividades que antes estavam em segundo plano e na qualificação ou requalificação das suas habilidades.
Análise de cenário - apresentação do contexto e desafios
Cenário atual da empresa/área e desafios
A empresa, aqui chamada pelo nome fictício Empresa ABC, é uma indústria brasileira, produtora de material básico para a construção civil. Atua no estado de SP e nos estados do Sul do Brasil. Em 2015, a Empresa ABC foi comprada e tornou-se parte de um grupo europeu muito bem posicionado mundialmente. Por ser uma marca já consolidada no seu mercado brasileiro, o nome da empresa foi mantido. Com uma gestão familiar até 2015, a empresa teve que enfrentar um choque cultural bastante drástico quando foi comprada. Diversas ações foram tomadas e hoje podemos dizer que essa integração cultural foi difícil, mas bem sucedida. As áreas de suporte (logística, TI, financeiro, controladoria, etc) tiveram que se adaptar rapidamente para conseguir atender, tanto as às demandas da matriz européia, quanto às exigências locais. Porém, uma área especificamente, sempre impressionou os europeus: a área comercial. O cenário do mercado da construção civil no Brasil difere bastante do cenário europeu, principalmente no que diz respeito à concorrência e a “guerra de preços”. A Empresa ABC não é líder de share em seu segmento, mas suas vendas, vem acumulando crescimentos médios de 15% a.a., nos últimos 8 anos. Isso se deu graças à estratégia comercial que contempla, acima de tudo, o relacionamento com o cliente. Esse relacionamento foi construído e é mantido através do entendimento da importância de estar presencialmente junto aos clientes, suas empresas e seus funcionários. A frequência de visitas com o intuito de ajudar o negócio do cliente, estabelece um elo de confiaça entre as empresas através das pessoas. Ações de atração e retenção de clientes são constantemente revistas, entendendo que seus desejos, expectativas e necessidades mudam a todo momento. Os clientes estão cada vez mais exigentes. Porém o cenário atual do Covid-19, trouxe diversos desafios: Se a principal característica e diferencial dos vendedores da Empresa ABC é estar presencialmente próximo ao cliente, o que fazer nesse momento onde a orientação é o home office? Como manter o relacionamento com o cliente? Como fazer diferente aquilo que se faz do mesmo jeito há anos? Como usar as habilidades diante das novas necessidades? Como usar a internet a favor? Como construir o novo modelo? Qual o modelo ideal?
Cenário atual de desenvolvimento de pessoas
As lideranças da área comercial, juntamente com o RH da Empresa ABC, elencaram os 3 principais desafios: transformar o modelo de atendimento presencial em virtual, sem perder a “proximidade” com o cliente; adaptar a rotina do vendedor externo ao home office; Cuidar do desenvolvimento dos vendedores. Primeiramente, foi proposto pelo RH que se fizesse um diagnóstico do cenário atual. Para isso, foram realizadas reuniões remotas com os vendedores e seus líderes. Surgiram assim alguns pontos de atenção e, consequentemente, algumas ações: Pontos de Atenção Ações Manter a saúde mental; Administrar o tempo no ambiente doméstico; Gerir as distrações do home office (família, filhos, TV, etc); Garantir que os equipamentos de trabalho e internet estejam funcionando corretamente. Coletar as informações do mercado (cenário econômico, restrições, concorrência, oferta x demanda, etc...) Definir a estratégia de atuação no mercado; Alinhar a estratégia com todo o time comercial; Garantir a execução da estratégia junto aos clientes; Manter o relacionamento com os clientes. Medir o desempenho do trabalho em home office; Medir a efetividade das ações; Checar o resultado das ações; Promover treinamentos; Identificar habilidades dos vendedores e líderes e utilizá-las dentro e fora da organização; Qualificar ou requalificar as habilidades dos vendedores e líderes; A área de TI garantiu que todos os aparelhos estivessem funcionando corretamente; Foram contratadas palestras para ajudar na saúde mental da equipe; Foram promovidos encontros virtuais dos líderes com os vendedores e suas famílias; Criou-se um banco de dados com as informações de mercado, atualizado diariamente pela própria equipe a partir das conversas e troca de mensagens com os clientes; Foi definido que todos os clientes da empresa receberiam ao menos um contato telefônico por mês; Cada vendedor faria semanalmente, contatos através de vídeo (whats/skype) com, no mínimo, 3 clientes de sua carteira; Estabeleceu-se, entre as lideranças, reuniões semanais de estratégia; Criou-se uma agenda semanal de reuniões dos líderes e suas equipes, também com o objetivo de alinhar a estratégia definida; Cada vendedor construiu juntamente com o seu líder imediato, um plano de desenvolvimento individual (PDI) onde ambos contribuíram criando ações voltadas a oportunidades de melhoria; Vendedores que apresentaram maior interesse em desenvolvimento e carreira, encabeçaram projetos dentro da área comercial e também nas demais áreas da empresa. Esses projetos promoveram a interação com outros colaboradores, lideranças de outros setores, contato com os processos das outras áreas. Tiveram que montar equipes multidisciplinares, exercitar a liderança, capacidade de organizar tarefas, etc.
Plano de desenvolvimento da liderança
perfil atual da liderança da área	perfil desejado para o novo cenário	competências a desenvolver	justificativa
Na liderança, destacam-se os seguintes perfis: Paternal (resolve muito bem os conflitos e proporciona um ambiente de trabalho, mas não está muito ligado a resultado); Treinador (preza pelo autoconhecimento e desenvolvimento das pessoas, mas acredita mais no treinamento do que numa conversa franca); Centralizador (Tomada de decisões sem consultar a equipe e acaba executando atividades operacionais ao invés de delega-las).	Além de preservar os pontos positivos dos perfis atuais, é desejável que a liderança também possua os seguintes perfis: Liberal (por ser uma equipe com bom nível de maturidade, o líder pode, em alguns projetos, dar poderes e ficar no suporte); Democrático (Promove a colaboração entre a equipe e estimula discussões na busca de soluções de um problema. Atua como um facilitador. Inspirador (delega tarefas, age com ética e procura ser o mais justo possível. Cultiva os bons relacionamentos).	Formação e desenvolvimento (ter alguém que saiba identificar oportunidades de treinamento e desenvolvimento, dentro da área comercial, é muito valioso); Inteligência emocional (capacidade de reconhecer e regular as emoções e comportamentos próprios e dos outros no local de trabalho e leva-los em conta.	O desejo da Empresa ABC é ter uma equipe onde o conhecimento e as habilidades individuais são empregadas nas tomadas de decisões, na correção de erros e no atingimento dos objetivos. Para isso, as lideraças precisam manter os pontos positivos dos perfis atuais, e trabalharem no desenvolvimento dos perfis e competências sugeridas.
Plano de desenvolvimento da equipe
perfil atual da equipe	perfil desejado para o novo cenário	competências a desenvolver	justificativa
Comunicador (são comunicativos, com grande poder de persuasão e carisma); Executor (perseguem o resultado, são focados e determinados. São bastante competitivos)	Analista (devem ser mais detalhistas. Possuir boa organização. Não quer dizer que devam ser “engessados”, mas devem ser capazes de controlar as rotinas repetitivas); Planejador (planejar a maioria das ações com o máximo de antecedência)	Resiliência Liderança Visão sistêmica	Como são vendedores experientes, possuem alto poder de comunicação e execução. Têm como pontos fortes a negociação, o relacionamento e a busca pelos resultados. Esses perfis devem ser mantidos e trabalhados, buscando oportunidades de melhoria. É de grande importância também que os vendedores desenvolvam algumas características dos perfis analista e planejador. A maior precisão nas ações, somadas a um bom planejamento, resultará em uma equipe mais completa e apta a superar os desafios.
Considerações finais
Esse plano de desenvolvimento criado para a equipe de vendedores da Empresa ABC, evidencia que, dentro de qualquer organização do mundo atual, existe espaço para desenvolver ou aperfeiçoar as habilidades dos colaboradores. Colaboradores em determinada função, podem possuir habilidades que muitas vezes contribuirá para o desenvolvimento de outras pessoas da empresa. Ter uma liderança que esteja atenta às mudanças do mercado, que saiba usar as competências dos colaboradores e que promova o compartilhamento de informações e conhecimento dentro da empresa, contribui para o sucesso da mesma.
Referências bibliográficas
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