Plano de Vendas e habilidades do vendedor

Matriz de atividade individual*

Módulo: Módulo 2	Atividade: Tarefa Individual
Título: Plano de Vendas e habilidades do vendedor
Aluno: Kelly Cristina B. Leal
Disciplina: Gestão de Vendas e Política Comercial	Turma: 2019-1-176009-P1-T1V-AGRUPADA1
Introdução No mercado competitivo que vivemos, muito se fala que vendedor bom é aquele que nasce pronto, ou seja aquele que tem um talento natural de comunicação, negociação e foco aos resultados. Também temos aquelas pessoas que julgam que não sabem vender coisa alguma. No entanto, todos nós somos vendedores desde o nosso nascimento, como por exemplo o bebê, que quando com fome chora para vender a ideia que precisa de alimento. Vendas fazem parte da nossa evolução e do nosso dia-a-dia, todos sabem o suficiente sobre vendas para conseguir sobreviver, e isso deu origem a civilização. Mas a maioria das pessoas não sabem que para se tornarem vendedores bem-sucedidos precisam perceber que vender é um processo. O objetivo desse trabalho é explanar como é um processo de vendas, sua eficácia e como pode melhorar a performance de um vendedor, bem como os resultados da empresa.
Plano de vendas e sua aplicação Segundo Boechat (2019) o plano de vendas pode ser dividido em seis fases, sendo elas: pre-abordagem, abordagem, levantamento das necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós venda. A pré abordagem, de acordo com a Dale Carnegie & Associates, Inc (2009) é a primeira ação lógica e necessária após a identificação de nossas novas oportunidades, ela nos prepara para uma conversa inicial, evita erros e nos ajuda a qualificar nossos clientes potenciais. É necessário um bom planejamento e uma certa “investigação” para termos sucesso nessa fase. Devemos buscar informações de nosso prospect em publicações na internet, websites da empresa, revistas, jornais, bancos de dados, associações comercias etc. A partir disso, antes do primeiro contato precisamos saber com quem iremos falar, especificar de forma clara e objetiva o motivo do contato ou ligação, quais benefícios meus produtos ou serviços podem trazer e qual compromisso que você quer obter, lembrando sempre que nesse passo você ainda não vai vender nada, seu maior objetivo aqui é conseguir uma abertura para a efetiva abordagem. Já Abordagem é o momento em que você vai ter um contato direto com o cliente, pessoalmente ou por telefone/email. Aqui o importante é vender a si mesmo através da sintonia e empatia, estabelecendo com seu cliente potencial uma harmonia, afinidade e confiança mutua. É interessante demonstrar entusiasmo, escutar, se interessar verdadeiramente pelo seu cliente potencial e a acima de tudo sugerir de forma sucinta e objetiva como ele se beneficiará com nosso produto ou serviços. Essa fase poderá ser feita por telefone, email ou visita presencial, mas indiferente de qual modo seja é extremamente importante despertar o interesse em nosso cliente potencial. Depois da Abordagem, que é o passo da venda em que você estabelece a sintonia com o cliente potencial, baseado em harmonia, afinidade e confiança mútua, surge o próximo passo da venda, que é o Levantamento de Necessidades. Precisamos descobrir qual é o real motivo da compra e como podemos ajuda-lo da melhor forma possível. Devemos através de um diagnóstico entendermos qual o real interesse de nosso prospect e como podemos propor soluções únicas para ele. Existem várias estratégias para um bom diagnóstico, uma delas é a SPIN (Situação – Problema – Implicação e Necessidade de Solução), que podem ser usadas para identificar a situação atual e o problema, através de perguntas “Como é”, além de nos indicar quais as metas, objetivos e iniciativas nos nosso potencial cliente com perguntas de “Como deveria Ser”, também nos demonstrar as  implicações que ferem o comprador a atingir seu objetivo, como por exemplo usando questionamentos “Por que você ainda não tem” e por fim perguntas sobre a Necessidade da Solução e Retorno, para assim efetivamente demonstrar o real motivo da compra de nosso prospect. Imediatamente após o Levantamento de Necessidades, vamos aplicar na prática tudo o que aprendemos sobre o cliente para fazer uma boa proposta, atendê-lo bem e já melhorar nossa posição diante um provável fechamento que possa surgir mais à frente. Este passo seria a Apresentação do nosso produto ou serviço, através de uma proposta de valor. É necessário apresentar soluções persuasivas e convincentes a fim de nos diferenciarmos nesse mundo competitivo. Para isso é importante, baseado nas informações colhidas no passo de levantamento de necessidades, apresentar seu produto, os benefícios que o mesmo trata comprovando-os através evidências verídicas qual ou quais problemas ele solucionará. Realizado as etapas seguintes, provendo a melhor solução ao seu potencial cliente e respondendo suas objeções o passo seguinte é o Fechamento. Se você fez a sua venda até agora acompanhando o processo e seguindo esse o ritmo, o Fechamento não é nada mais do que uma consequência natural, um passo adiante normal e tranquilo. Como em todos os passos da venda, atitude é fundamental no Fechamento. Muitos clientes precisam de um ‘empurrãozinho’ e lembre-se que essa é justamente a missão do vendedor: fazer com que o cliente compre, receba os benefícios do produto/serviço, com lucro para a empresa que representa. O ultimo passo e não menos importante é o Pós Venda, onde mostra interesse no futuro, em agradar, em melhoria contínua. Ou seja, tudo que um ‘cliente’ quer de um relacionamento de longo prazo. Mesmo que muitas vezes o cliente possa reclamar, é necessário entendermos isso como um feedback. Então no lugar da reclamação, entendemos a crítica do cliente como feedback e passamos a entender que isso nada mais é que uma oportunidade para arrumar o problema e evitá-lo nas próximas vendas.
Importância do plano de vendas O plano de vendas é fundamental, pois através dele podemos ter mais assertividade e não contaremos com o apoio da sorte. E como Dale Carnegie diz “Assim como nós não voaríamos no avião sem um plano de vôo, não deveríamos tentar vender sem desenvolver uma estratégia de vendas que englobe cada parte relevante do processo de vendas” Com um processo de vendas bem desenhado, além de controlarmos o fluxo das vendas, conseguimos obter indicadores precisos para melhorar a performance de nossa equipe e trabalhar melhor nas fases que temos mais dificuldades. Também é através do processo que mantemos uma previsibilidade e entendimento do que virá pela frente, sendo isso uma arma muito poderosa para a organização. Um bom desenho do processo de vendas facilita a tomada rápida de decisões, evita perda de tempo e traz segurança na vida do vendedor
Impacto das habilidades do vendedor nas seis fases do plano de vendas Para que o processo tenha eficiência são necessárias algumas atitudes do vendedor. Vendas é relação humana, e para isso é necessário seguirmos algumas atitudes para fortalecermos os relacionamentos com nossos clientes e potenciais clientes. Uma das atitudes primordiais na pré abordagem é o planejamento e priorizar o que é essencial. Ações de investigar e organizar contribui muito nessa fase. Na abordagem, como já dito anteriormente é necessário criar uma empatia com o comprador, ouvir e observar é essencial nessa fase.  Fortalecer o relacionamento aqui é primordial para que a sintonia se manifeste e interesse apareça. Demonstre interesse pelo seu potencial cliente. Ser sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de um vendedor (Dale Carnegie, 2012). Em seguida, no levantamento de necessidades precisamos ser questionadores, e além de fazermos as perguntas corretas, é escutarmos as respostas. O vendedor precisa estar atento para entender os critérios de compras e extrair os motivos reais dessa decisão. Já na apresentação do produto ou serviço, o vendedor precisa passar credibilidade e agregar valor. Estar tecnicamente preparado e atualizado com as novidades referente ao seu produto ou serviço e de extrema importância e ter autoconfiança é fundamental. No fechamento é necessário ter controle, confiança e segurança, pois se os passos anteriores foram feitos de forma correta o fechamento será a consequência de todas as etapas anteriores. Finalizando com o pós-venda, é necessário não julgar o cliente e ser atencioso e ter uma postura positiva: Ouvir, entender, resolver, aprender e melhorar.
Conclusão Portanto, o processo de venda é um fluxo muito estratégico na organização e nos vendedores. Através dele, podemos realizar uma melhor gestão comercial, obtendo dados e indicadores para oferecer o que há de melhor para nosso cliente e potenciais. Não existe um processo único e engessado, isso porque o mercado está em constante evolução. É necessário observar o mercado, entender os seus passos, avaliar os concorrentes e conversar com o time comercial. O que fazíamos na década passada, provavelmente não aplica ao nosso momento atual. As empresas precisam criar e modificar seus processos de acordo com as suas necessidades atuais, mas é evidente que um processo de vendas bem definido profissionaliza o vendedor, proporciona alta performance na equipe e lucratividade nas empresas.
Referência bibliográfica Boechat, Marcelo Nascimento. Gestão de Vendas e Política Comercial/Apostila FGV Online. Rio de Janeiro: FGV EBAPE, 2019. CARNEGIE, Dale. Alta performance em vendas: como fazer amigos e influenciar clientes para aumentar suas vendas. In: CROM, J. Oliver e CROM, Michael. Inc. Dale Carnegie and Associates. Tradução: Orlando Bandeira. Revisão técnica: Louis Burlamaqui. 6ª ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2009. RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Cliente Tradução: Maria Lucia Rosa 1ª ed. São Paulo: M.Books do Brasil Editora Ltda, 2009. CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Tradução: Fernando Tude de Souza. 52ª ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.

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