Processo Decisório de Compra

FACULDADE DECISION DE NEGÓCIOS

ELLEN MACEDO DE LIZ

Cadastro Positivo

Porto Alegre, RS

2020

1. Serviço a ser analisado:

O serviço analisado será o Cadastro Positivo.

Descrição do Cadastro Positivo:

É um banco de dados com informações de pagamentos dos compromissos financeiros e pagamentos relativos a qualquer operação de crédito e aos serviços continuados dos consumidores (pessoa física e/ou jurídica).

É um serviço direcionado ao mercado B2B.

O cadastro positivo funciona como um banco de dados para “reconhecer” os consumidores que são bons pagadores. Ele já existe desde 2011 e entrou em vigor em 2013, mas tem pouca adesão. Agora, os bancos e outras instituições financeiras podem incluir o nome de consumidores nessa lista sem a necessidade de autorização prévia. Isso já acontece com o cadastro negativo – ou seja, a lista de inadimplentes. (LAPORTA, 2019)

1. Perfil do consumidor:

O perfil potencial a que se destina as informações do cadastro positivo é o mercado B2B.

Principais setores de negócio:

Os principais setores de negócios para o consumo das informações do cadastro positivo são: bancos, financeiras, utilities, telcos, empresas varejistas, indústria, entre outros.

Porte dos clientes: 

Foco total nas empresas de grande e médio porte e que tenham um ticket médio alto com alto risco nas suas operações de crédito.

 Estrutura societária:

Atuamos em empresas com todos os tipos de sociedade, desde a privada até pública.

Localização geográfica do produto:         

         O serviço referente às informações do cadastro tem abrangência nacional com atuação em todos os estados brasileiros através dos parceiros do GBD Boa Vista Serviços.

O Banco Central (Bacen) publicou no Diário Oficial da União [...], a resolução que autoriza a Boa Vista a atuar como Gestor de Banco de Dados (GBD) do Cadastro Positivo de instituições financeiras. Com este feito, a Boa Vista chancela anos de investimentos em infraestrutura e pessoal, e de uma atuação contundente junto aos mais diferentes setores da sociedade, para que o Cadastro Positivo se tornasse efetivamente viável, como é hoje. (LIBERATO, 2019)

                        

1. Análise dos fatores de influência na compra organizacional:

O cadastro positivo oferece às empresas informações de pontualidade de pagamento das pessoas física e das Pessoas Jurídicas e no atual mercado todos os fornecedores (birôs de crédito), neste caso, certificados como GBD pelo Banco Central, obtém das mesmas informações, ou seja, as informações de pagamento de PF e PJ oferecidas às empresas são iguais entre os fornecedores deste mercado. Neste sentido, o que mais vai irá influenciar para o cliente é o estabelecimento de uma relação estreita entre ele e o fornecedor, a questão econômica nas avaliações das propostas e de backtests para sentir o desempenho do serviço na sua operação de crédito, tendo o fator

custo-benefício como principal, mas não o mais importante.

         Além das compras organizacionais serão de maior valor quando comparamos com compras feitas diretamente ao consumidor final, também estamos falando de contas chaves  como os principais clientes consumidores deste serviço, As decisões de compra, neste sentido, são fortemente racionais e bastante morosas por conter uma série de fatores técnicos e burocráticos no decorrer deste processo.

Mesmo sabendo que neste caso as compras são muito racionais, vale destacar que as decisões tem grande influência de alguns elementos subjetivos, que são os que estão presentes na mente dos influenciadores da organização.

        Vale lembrar também que o vendedor também é peça chave de uma grande negociação e quando se trata de vendas grandes temos que ter mais cuidado no decorrer da negociação para gerar influência na decisão organizacional.

        De acordo com Rackham (2009, p. 149), usar a estratégia de prevenção às objeções tem muito mais sucesso do que apresentar vantagens nas vendas maiores.

        Para este serviço e tantos outros oferecidos, a estratégia realmente não é apresentar vantagens, pois neste contexto o cliente fará análises de desempenho do serviço e por fim, a avaliação do custo-benefício.

1. Papéis de compra:

      Nas palavras de Caldas Castro (2018), a área de compras sofre a influência de outros setores da própria organização, tendo que trabalhar sua performance interna com os diferentes tipos de colaboradores da corporação.

Percebemos que ao lidar diretamente com a área de compras em algumas grandes negociações, é levado muito mais em conta o preço do serviço, do que o relacionamento construído até longo tempo com os demais papéis organizacionais.  

Nas negociações existem diversos contatos que participam no processo da compra e cada um desempenha um papel importante, o qual devemos ser próximos para ter a percepção e neste sentido, concretizar a venda.