Resenha Crítica de caso Centra Software

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA em Gestão Estratégica de Pessoas

Resenha Crítica de Caso

Suelen Lisboa Antunes

Trabalho da disciplina ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

                              Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Rio de Janeiro

2021

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Estudo de Caso:

Centra Software

Referências: POULIQUEN, Laetitia; DEIGHTON, John. Harvard Business School. Rev 16 de Outubro de 2002. 504-P04

 

Esta resenha crítica objetiva a análise da administração do conflito apresentada no estudo de caso da empresa Centra Software, pioneira em serviços de e-Learning e e-Meetings.

O estudo aborda essa empresa que foi fundada em 1995 pelo CEO Leon Navickas que, em apenas 2 anos aumentou em 10 (dez) vezes seu quadro funcional quando lançou seu principal produto, o Symposium.  

Na busca pela ampliação da cobertura de mercado da Centra, Lesser implantou o departamento de Televendas. Na visão dele havia necessidade de vendedores externos para penetrar nas organizações de primeira linha, porém a Televendas traria uma economia de cerca de US$ 100mil. Já no início da atuação do departamento, uma vendedora externa manifestou sua

insatisfação com uma venda realizada por um membro da equipe de televendas para uma das empresas cuja conta estava sob sua responsabilidade. O fato chamou a atenção de Leon, o que o levou a consultar Steve Lesser, Vice Presidente de Vendas Internacionais, e Christopher Reed, Vice-Presidente de Estratégia Empresarial da Centra, sobre suas opiniões de como adaptar o modelo de televendas à estratégia de ampliação de mercado da empresa e como conseguir o melhor rendimento utilizando os dois métodos, mas com o mínimo de conflito possível. Reed seguiu com o modelo de abordagem que usassem o time de televendas para realizarem a primeira operação de venda, ou seja, a captação, e, num segundo momento, que o time de vendas externas atacasse com vigor para incorporar o produto nos demais departamentos da mesma empresa que adquiriu o serviço.

O plano de negócios criado por Lesser orientava sua equipe de vendas para a captura dos

gerentes de linha, apresentando garantia de retorno sobre o investimento, enquanto o time de Reed mantinha seu foco na atração dos gerentes de alto escalão, objetivando a otimização do tempo. A estratégia colocou em prática as habilidades de negociação dos Vice-presidentes que tinham dados e materiais suficientes disponíveis para desenvolverem soluções em consenso.

        O processo de vendas da Centra abriu três oportunidades de seguimento dependendo do valor monetário da venda, sendo eles: Processo de vendas externas, Processo de televendas e o processo de vendas corporativas. Em poucos anos, com uma receita de cerca de US$ 23 milhões e com 210 funcionários em folha, a Centra atuava na América do Norte, Europa e Ásia, com uma carteira de 440 empresas.