TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO: ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS

1ª SÉRIE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

José Pinheiro D Sousa – RA: 1693324025

Josias De Sousa Pais Landim – RA: 1562278712

Plínio Marcos Nunes Vieira – RA: 2871938786

Brasília-DF, maio de 2015

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Trabalho apresentado ao Centro Universitário Anhanguera-UNIDERP, como das exigências da disciplina de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional – ministrada pela professora à distância Mônica Satolani, Unidade Taguatinga – FACNET 2015/1º semestre.

Brasília-DF, maio de 2015

SUMÁRIO

 Introdução - .............................................................................................................4

1. Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes: Associação dos moradores X Gravadora - ..........................................................................................................5 
2. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo de Jung, utilizadas na negociação - ............................................................................5
3. Análise da situação; Planejamento: objetivos da gravadora, as estratégias e os argumentos que serão utilizados - .........................................................................6
4. Tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecidos na gravadora relativo à mudança de localidade. Relacionar as variáveis que podem vir a afetar o desempenho dos trabalhadores da gravadora como também o resultado da negociação caso o projeto não seja aprovado - ................................6
5. Apresentação da prévia das negociações segundo a 1ª reunião das partes contendo feedback sobre a comunicação e os possíveis ajustes nas propostas para apresentação final - ......................................................................................7
6. Relatório final da proposta de negociação de ambas as partes seguindo a padronização deste desafio, com o resultado das negociações e seus benefícios para as partes envolvidas - ....................................................................................7

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Introdução

O principal objetivo deste trabalho é produzir uma proposta de negociação sistêmica, utilizando técnicas de negociação do modelo de Jung, constante no livro principal desta disciplina, levando em consideração o estilo, as características e táticas a serem utilizadas em uma negociação, buscamos sempre alcançar o objetivo do aprendizado.

Fazendo este trabalho, descobrimos fatores importantíssimos a respeito de uma negociação, aprendemos que uma negociação está toda fundamentada num estudo aprofundado a respeito do comportamento humano na hora de negociar. Descobrimos os principais objetivos de um negociador, suas habilidades e estratégias para fechar um bom negócio e ser um diferencial na hora de negociar.  

PASSO I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, negociação seja com benefícios para todos.

PASSO II

O perfil dos negociadores segundo o modelo de Jung: – Associação de Moradores do Bairro liderada por Carlos Henrique segue sob o padrão de estilo ardiloso, que consiste em desconsiderar as questões sobrepostas, impulsionada para a deferência, bem como o fato de que as pessoas não poderem ser influenciadas ações dos outros. Sob a alegação de perturbação da ordem pública, segurança e infraestrutura, o líder Carlos Henrique se opõe à construção da gravadora e tenta impedir tal empreendimento, alegando não ser vantajoso para os moradores ter em sua vizinhança uma gravadora desse porte. – A gravadora liderada pelo negociador Jorge Andrade tem como perfil, segundo modelo de Jung, estilo amigável, que consiste em ser cooperativa, ouvindo as questões envolvidas pelas partes, visando sempre uma maneira de colaborar para chegar-se a um consenso. Sendo assim, alega o progresso ser inevitável e argumenta que a construção da gravadora poderá contribuir para melhorias no bairro. Nestas condições, Jorge Andrade visa obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

PASSO III

Pela análise da situação, a gravadora insiste em montar sua empresa neste local, baseado em estudos realizados e serem de acordo com os padrões requisitados.

As propostas da empresa são as melhores possíveis, e quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um relacionamento simpático com todos para acalmar as irritações e assim se chegar a um consenso e para isso quer introduzir algumas propostas para aplicar a infraestrutura da localidade assim como os moradores locais.