Tecnicas de negociaçao e comportamento organizacional
Por: lula2670 • 10/6/2015 • Trabalho acadêmico • 2.242 Palavras (9 Páginas) • 179 Visualizações
UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP[pic 1]
Centro de Educação a Distância
ANDRESSA DA CRUZ– RA 9904009964
ANDERSON FERREIRA– RA 8526793876
JÉSSICA APª. MEIRA DA SILVA – RA 8491247161
LEOMIR CARDOSO - RA 8375847557
LUISA N. GUIMARÃES - RA 9115255888
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TUTOR PRESENCIAL: JOSE JAIRO FERRARI
22/04
JARAGUÁ DO SUL / SC
2014
SUMÁRIO
1. Introdução....................................................................................................... 3
2. Conflito........................................................................................................... 4
2.1 Associação x Gravadora............................................................................... 4
3. Visão Jung .....................................................................................................5
3.1 Estilos dos Negociadores..............................................................................5
4. Análise da Situação e Planejamento.............................................................. 6
4.1 Primeira Reunião.......................................................................................... 6
4.2 Feedback da Primeira Reunião................................................................... 7
5. Segunda Reunião.......................................................................................... 8
5.1 Solucionando Problemas...............................................................................8
6. Conclusão..................................................................................................... 11
7. Referências.................................................................................................... 12
1. Introdução
O presente trabalho é sobre técnicas de negociação e o comportamento organizacional usando como exemplo uma renomada gravadora que tem como objetivo se instalar em um bairro de classe média, totalmente contrario a implantação, dando inicio assim a um processo de negociação confrontadora.
Explicaremos como se deve conduzir uma negociação e suas etapas, sendo que neste processo é muito importante que a comunicação entre as partes seja eficaz reduzindo significativamente as chances de má interpretação e como é fundamental saber dialogar, identificar conflitos, estabelecer metas e focar no objetivo para ter um resultado final muitas vezes amigável.
2. Conflito
2.1 Associação dos moradores X Gravadora
Em um bairro do interior de São Paulo, com ideias opostas à construção de uma gravadora, citava-se como líder Carlos Henrique (administrador) que tem por objetivo impedir a construção da gravadora, sob alegação de perturbação da ordem pública do bairro por causa do barulho (já que no local moram também crianças e pessoas da 3°idade) e o grande fluxo de pessoas que por sua vez afetará na segurança do bairro e na infraestrutura; alegando que o bairro não necessitava do progresso que este empreendimento virá a causar.
Do outro lado, situa-se a gravadora tendo como porta voz o Sr. Jorge Andrade grande negociador e experiente em resolução de conflitos, alegando que o progresso é inevitável e que vê no bairro uma grande oportunidade de negócio e de desenvolvimento já que planeja construir e contribuir para melhorias na urbanização do bairro.
A gravadora por sua vez muito conceituada possui funcionários altamente qualificados e determinados em fazer a gravadora expandir cada vez mais visando o beneficio á si próprio e a suas famílias, já que com a construção de novas instalações alguns funcionários ganhariam moradias novas. Gerando assim uma nova formula de estimulo aos beneficiados.
3. Visão Jung
3.1 Estilos dos Negociadores
De acordo com o modelo de Jung, Carlos Henrique e Jorge Andrade adotam o estilo confrontador, pois os dois negociadores tem controle e confiança, procuram igualdade em ambas as partes envolvidas, discutindo as questões e trabalhando mutuamente, para assim chegar a um acordo desejado.
“Segundo Martinelli pág. 195 do PLT 202 ‘‘No estilo confrontador os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo”.
No inicio Carlos Henrique era meio restritivo, os negociadores desse estilo agem apenas conforme seu interesse, ele não enxergava o lado da gravadora pois até o momento não havia acontecido nem um contato entre os dois negociadores .
Segundo Martinelli pág. 195 do PLT 202 ‘’No estilo restritivo os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados; obtenção de ganhos sem se preocupar com o oponente.
Conforme o andamento da negociação foi se criando um estilo de negociação amigável, pois restavam algumas duvidas por parte dos moradores em relação ao novo empreendimento, que no decorrer da situação foi se esclarecendo depois que ambos começaram a ser ouvidas.
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