A REMUNERAÇÃO E BENEFICIO

ESTUDO DE CASO EMPRESA SERRA IRMÃOS

A luta pela sobrevivência no mercado pode fazer com que empresas busquem no primeiro momento, a eficiência tecnológica e processual, desconsiderando a interferência do ser humano na geração dos resultados. Aumentar a autonomia dos profissionais, envolver as pessoas em equipes de trabalho comprometidas com resultados e adotar uma gestão cada vez mais participativa é uma tendência crescente nas organizações. Poucas serão as chances daquelas que não se definirem claramente pelo ser humano como elemento de transformação e gerador de resultados (XAVIER, SILVA E NAKAHARA, 1999).

Nesse ambiente de pressão e competitividade, as empresas buscam se modernizar por meio de diversas inovações gerenciais capazes de tornar a sua gestão mais eficaz. Porém, segundo afirmam Wood e Picarelli (2004, p. 82), o sistema de remuneração, uma das principais ferramentas de gestão não tem evoluído no ritmo das transformações. Sistemas tradicionais de remuneração, baseados em cargos e funções continuam sendo utilizados pela maioria das organizações.

Toda empresa que é líder de mercado em seu ramo de atuação deseja se manter no topo, gerando resultados cada vez melhores e maiores. E para que isso aconteça é necessário ter uma equipe de vendas motivada e preparada para os desafios do mercado e para o cumprimento dos objetivos e estratégias da organização. A remuneração variável é uma das ferramentas utilizadas como forma de premiação ao comprometimento da equipe no alcance das metas estabelecidas.

Diante de um ambiente altamente competitivo, impulsionado pela globalização e crescimento de novos mercados, as empresas têm investido pesado em campanhas de marketing, desenvolvimento de produtos (inovação e renovação), novas aquisições, mas também na motivação e capacitação de seus funcionários. A implantação de programas de remuneração variável tem sido uma das ferramentas utilizadas para estimular o crescimento constante das vendas.

Nesse contexto, a empresa Serra Irmãos (nome fictício) - Regional de Vendas Centro-Oeste, a qual atua no ramo de materiais de construção e é líder de mercado no segmento de tubos e conexões em PVC. Como toda empresa que

REMUNERAÇÃO E BENEFÍCIOS

tem o seu foco na venda de produtos, a Serra Irmãos tem como principal objetivo manter a sua posição de liderança dentro da sua área de atuação, como também atingir uma meta de crescimento estimado em 15% para 2022. Para que estes objetivos sejam alcançados, a empresa conta com uma equipe de vendedores externos que atendem diretamente as principais revendas de varejo, atacado e distribuidores que atuam no ramo de construção civil. Manter uma equipe de vendas sempre disposta ao cumprimento das metas é de fato muito complexo. No caso da Serra e Irmãos, a remuneração variável é uma das principais ferramentas estratégicas no negócio.