ATPS – 4ª ETAPA Comportamento Organizacional

Apartir da análise dos objetos que compõe o “sistema de negociação”, ou seja, da análise de seus elementos. Estes elementos são: as variáveis básicas da negociação(que se dividem em três: o uso da informação, do tempo e do poder, e serão melhor analisadas no desenvolvimento deste trabalho), a importância da comunicação, a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras, a satisfação de necessidades e a solução de conflitos. E para que se entenda o processo de negociação, é necessário que se saiba o conceito de negociação, que se dá justamente pela somatória desses aspectos citados, pois conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro elemento será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.O presente estudo utiliza como

base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.

Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades

humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em

um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, para se conseguir melhores resultados na negociação.

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Definição do processo de negociação como sistema de transformação

A palavra sistema foi "emprestada" da ciências exatas, podendo ser definida em termos precisos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.

O processo denegociação dá-se pela interpretação a partir da abordagem de entradas, força inicial, e saídas que são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a razão da existência do sistema.

A negociação ideal, sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo eo poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências, início do processo de um sistema. Alguns exemplos são: Diferenças individuais, Valores pessoais, Interesses comuns, Relacionamento humano, Participação no processo,Uso da informação e do poder, Comunicação bilateral, Barganha, Flexibilidade.

As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüência, resultados ou outputs. Representam a conclusão do sistema, ou seja, “a razão de ser do sistema".

A real importância de analisar o processo de negociação como um sistema de transformaçãoem entradas e em saídas, além do entendimento de todos os objetivos que fazer parte do sistema que leva a negociação ganha-ganha, é a possibilidade de prever os resultados por meio do uso de inputs positivos, abrindo caminho para negociações futuras.

Se as entradas forem bem utilizadas só haverá saídas positivas para ambas as partes, a conquista das pessoas, por exemplo, é uma delas, pois em uma negociação ganha-ganha as chances de se obter um contato duradouro e positivo são muito grandes e muito necessárias.

Um bom negociador sabe o quanto é importante obter um relacionamento duradouro, pois as duas partes só terão a ganhar com um novo processo, as concessões e a decisões conjuntas são saídas importantíssimas para que as partes fiquem satisfeitas, pois deixa bem claro que as duas obtiveram ampla flexibilidade para entender o que lhes seria melhor, o acordo, que seria o final é o mais importante, tende a ser um consenso positivo que veio a satisfazer as partes e deixando caminhos abertos para novas negociações.

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

Com a competitividade entre as empresas, o processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.

A negociação como processo, compete com mecanismos alternativos, por exemplo, o uso de força ou a cessão unilateral dos direitos, podendo levar a uma solução da transação ou do conflito emum processo de negociação.

Um processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seu objetivo, é um dos processos menos conhecidos, é composto por variáveis que podem estar sempre presentes em qualquer situação de negociação, são elas: o Poder, o Tempo e a Informação.

O poder é visto de várias formas por diferentes autores, para Cohen, o