ATPS - Tec. de negociação

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Técnicas de Negociação

 

 Alunos:

Bruna Cavalcanti- RA: 1568994546

Cleber Ricardo C. S. Messas - RA: 1570204916

Danilo Araujo Costa – RA 1571194970

Elisângela de Almeida – RA 1578118340

Juselma Dias Cordeiro- RA: 2485720507

Leticia Souto Guimarães - RA: 1580115193

Roberta Marins Fernandes – RA 1580118632

Sergio Carvalho dos Santos – RA 1571200024

Professor: Claudio Burlas

Niterói, 14 de Abril de 2015

Aspectos que envolvem a comunicação e as suas importâncias:

Aspectos da comunicação	Importância
1º Infortativo:	Reduz a contrução de artefatos que seriam capazes de descrever, sem interpretar ou dar juízo de valor aos fatos ou aos fenômenos observados
2º Argumentativo:	Levar aos outros, ideias que os convenceriam de algo. Valorizar o conteúdo dos discursos e da descoberta de suas funções socias.
3º Expressivo:	Referente ao uso da emoção, do sentimento. Ele estaria igualmente vinculado ao gosto estético, de se considerar bela ou não a obra de arte de qualquer natureza.

Variáveis básicas de negociação e seus desdobramentos

Não podemos dizer que qualquer uma das variáveis é melhor do que a outra, para ter o domínio da situação, mais podemos interpretar que a soma das variáveis é muito importante para que os negociadores tenham uma negociação segundo os conceitos citados.

Poder: É dividido de duas formas. A primeira forma é o que acontece antes da negociação, onde não se modifica, existe sem influência e é nato. Isso faz parte do negociador, um exemplo é estar nervoso e não demonstrar para continuar com o poder. A segunda forma é a circunstancial, ou seja, o que é criado na situação, momento e influência, um exemplo é marcar uma reunião em sua própria empresa obtendo assim resultados melhores ou então sempre deixar escolhas obvias para o outro negociador. Portanto ter o poder em mãos é primordial para a negociação sendo que o pessoal e o circunstancial não se separam.

Tempo: o tempo interfere nas negociações podendo ser positivo ou negativo dependendo das circunstâncias. Por exemplo eu tenho tempo para negociar, mais a negociação não está satisfazendo as necessidades para ser fechada, assim peço para tomar a decisão em alguns dias reavaliando a proposta, podendo invertê-la positivamente. O contrário pode acontecer, a negociação está sem tempo e próximo de um acordo que nos favoreça, porem o outro negociador pediu um tempo para buscar novas propostas, assim podem existir novos argumentos que atrapalhe a negociação ou mesmo prejudique metas.

Informação: Tem correlação com o produto, serviço e a empresa que está negociando, ou seja, tudo que se refere a produção ou andamento do que está se comprando ou vendendo. Portanto saber lidar com novas informações faz parte de uma boa negociação.

Variáveis básicas e aspectos da empresa ‘Home Building Ltda’

Ao nos depararmos com um problema de falta de entendimentos entre a diretoria e a classe trabalhadora da Empresa Home Building Ltda, onde os trabalhadores reuniram-se e decidiram parar as atividades nas construções dos 10 prédios da empresa caso não fossem atendidas a reinvindicações feitas pela classe.

Tendo analisado os fatos apresentados, vimos as possibilidades para efetuarmos uma negociação que ficasse dentro das margens aceitáveis para a companhia e que fossem benéficas aos trabalhadores.

A seguir veremos as bases e cálculos usados que provam as possibilidades para obtenção de sucesso nesta negociação:

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As possibilidades de negociação com a equipe.

Aceitaremos as reivindicações dos funcionários e daremos a PL (Participação dos Lucros) de 1,5% no valor de R$40.500,00 para ser dividido entre os 100 funcionários, que dará o valor de R$405,00 reais para cada um deles, planos de saúde e odontológicos que serão descontados de seus salários no valor de R$65,00 por funcionário e um aumento salarial de 3% sobre o valor do salário. Portanto assim ambas partes ficariam satisfeitas, pois as obras terminariam no prazo previsto no contrato e os funcionários teriam suas reivindicações aceitas.

As possibilidades de negociação com os clientes. 

Não seria necessário fazer novas negociações com os clientes, pois as obras serão entregues no prazo e não será necessário renegociar valores, porque as a divergências já foram resolvidas com as negociações com os funcionários.

As estratégias de negociações utilizadas.

Nós avaliamos a situação da empresa em relação aos gastos e lucros que nós já temos e que vamos ter, chamamos o sindicato dos funcionários para uma reunião e apresentamos a nossa proposta em cima das suas reivindicações, decidimos aceita-la sem prejudicar os clientes para entregarmos a obra no prazo e não ser necessário renegociar nenhuma quantia além da que já foi combinada, para não perdemos a credibilidade da empresa, então decidimos negociar apenas com os funcionários e aceitar as reivindicações com base no que poderíamos retirar da margem de lucro sem afeta-la demais, assim ambas partes lucram.

O perfil dos envolvidos na negociação. 

Gerente: Ele tem uma boa comunicação com a equipe, tem compromisso com os seus clientes, flexível e toma decisões pensando em todas as partes envolvidas. 

Representante dos funcionários: Se expressa com clareza, é exigente, se preocupa com o bem-estar da sua equipe e com uma boa execução de seus trabalhos. 

Cliente: Exigente, boa postura, determinado e atencioso.

 

Importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas

As estratégias são essenciais para as empresas. Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades estabelecer objetivos e possibilidades objetivas na execução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referências para a tomada de decisão. Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em tipo de negociação. Seja qual for a negociação em questão, é fundamental analisa-la e planeja-la considerando o processo de negociação, a comunicação, tempo, poder e informação necessária, bem como as habilidades dos negociadores visando a obtenção de uma negociação evolutiva focada em uma relação duradoura, o planejamento pode contribuir para o alcance dos objetivos pretendidos. É importante obter informações sobre o outro negociador como identificar seu perfil psicológico, definir suas tendências na escolha da abordagem a ser seguida no processo de tomada de decisão e nas negociações de um modo geral. Quanto maior as informações sobre a outra parte torna-se mais fácil o processo de negociação. Saber negociar e usar sua criatividade é uma habilidade muito importante para profissionais de uma empresa, na hora de fechar uma negociação tem resultados positivos e sucesso nas negociações, essa é uma ferramenta valiosa para os profissionais na busca de alternativas para solução de conflitos é preciso eficácia para negociar e obter bons resultados.