As Técnicas de negociação, Gestão de conhecimento e Desenvolvimento pessoal e profissional

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Universidade Anhanguera - UNIDERP

Centro de Educação à Distância

Curso de Administração

Desafio de Aprendizagem

Técnicas de Negociação

Gestão de Conhecimento

Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Integrantes do grupo:

Desafio de aprendizagem

Técnicas de negociação, Gestão de conhecimento e Desenvolvimento pessoal e profissional

Trabalho de Aprendizagem

Curso de Administração – EAD

Universidade Anhanguera - Uniderp

Sumário:

Introdução:........................................................................................................4

Perfil dos oponentes: Associação de moradores do Bairro Sol Nascente........5

Perfil do Negociador: Gravadora Inove.............................................................5 e  6

Perfil dos negociadores segundo Modelo de Jung...........................................6 e 7

Analise e Planejamento da situação.................................................................8

Pontos de Interesses.........................................................................................9

Conhecimento da Cultura e do Clima Organizacional.....................................11

Conclusão de caso..........................................................................................12

Referências bibliográficas:...............................................................................13

Empreendendo o futuro

Uma conceituada Gravadora pretende se instalar em um bairro de classe média no interior de São Paulo, a fim de lhes proporcionar melhorias, tanto de vida, como de reconhecimento. Porém de outro lado encontram-se os moradores, os quais não estão muitos satisfeitos com esta nova aquisição alegando perturbação e insegurança aos moradores.

O propósito deste trabalho é entrar em um acordo para que tanto a Gravadora Inove como para os moradores, possam possuir ganhos.

Perfil dos oponentes: Associação de moradores do Bairro Sol Nascente

O Sr. Carlos Henrique é o líder do Bairro, ele tem uma função parecida com síndico de condomínio, ele se formou a muitos anos em administração e exerce a função no seu trabalho. Com a informação que irá se instalar no bairro uma nova empresa gerou desconfiança entre os moradores temendo assim, pela tranqüilidade e segurança do bairro, moveu uma ação, junto à Prefeitura, solicitando o embargo da construção da conceituada gravadora.

Argumentando que a instalação da Gravadora acarretará no aumento do fluxo de pessoas e veículos, além do barulho oferecido no entorno da gravadora.

Outro aspecto apresentado é a segurança. Devido às visitas constantes de celebridades e altos executivos que a gravadora recebera, a associação teme a chegada da criminalidade e a violência no trânsito.

Os moradores que estão influenciando a decidirão do Sr. Carlos Henrique a entrar com o embargo da obra são pessoas de classe média, aposentados, doutores, pensadores intelectuais.

Perfil do Negociador: Gravadora Inove

Por sua vez a Gravadora Inove contratou o Sr Jorge Andrade, para mediar esse impasse, o mesmo tem uma larga experiência como negociador, trabalha a muitos anos focados em mediação de conflitos de negócios, sua formação é estratégica de negócios. Tem como objetivo, solucionar os conflitos, apresentando propostas de inovação, criando um clima mais amigável entre os moradores e a gravadora e principalmente demonstrando através de sua estratégia que o progresso é inevitável, sendo de grande importância e muito benéfica para ambas as partes.

Dentre tudo que foi exposto ao Sr. Jorge pela gravadora para fornecer informações para a mediação, o que deixou o Sr. Jorge com uma vontade muito grande de conquistar os moradores foi o conceito de que a gravadora Inove é uma empresa que valoriza muito as pessoas. Ele agora precisa da liberação da prefeitura para o empreendimento e efetivamente instalar a gravadora no bairro sol nascente.

Está disposto a provar aos moradores que a empresa é idônea e se preocupa com os mesmos valores que eles e que juntos poderão crescer em prol da comunidade.

Podemos traçar um perfil dos negociadores segundo o Modelo Jung.

Segundo Martinelli (2014, p. 208 e 209), “Fundamenta-se no modelo de personalidade desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung. Foca na existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte.

A Gravadora, aqui representada pelo Sr. Jorge Andrade.
O Sr. Jorge Andrade, por ser experiente em negociações com conflitos, adota para essa negociação um perfil confrontador (considerado o mais adequado para questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses), inclui os outros como parceiros é um negociador que procura a equidade e contesta as questões trabalha mutuamente para chegar a um acordo, prevalece à idéia de que o melhor é a colaboração, pois combina controle do processo com a confiança no outro, trabalhando em cooperação e colaboração com a associação.

Durante toda a negociação mostrou-se um ótimo ouvinte, simpático, seguro, confiante e assertivo.

Apresentou a proposta de forma clara e precisa. Não omitiu qualquer informação e esclareceu todas às duvidas, tornando a negociação mais flexível, buscando a satisfação de ambas as partes.  O empreendimento utilizará como estratégia na negociação, a apresentação da empresa e o seu diferencial diante o mercado, permitindo assim, aos moradores tirarem suas duvidas a respeito das instalações do empreendimento, bem como a respeito de suas tecnologias de ponta, as quais não permitem a propagação de som para meio externo.

Como táticas define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação, utiliza a tática dos limites reais.

Buscou solucionar todas as questões argumentadas, para dar continuidade a negociação.

A associação, aqui representada pelo Sr. Carlos Henrique.

O Sr. Carlos Henrique líder da associação adota para a negociação o perfil restritivo, que se caracteriza pela falta de cooperação aliada à meta de ganho, independentemente do resultado para a outra parte, é combinando controle e desconsideração com a gravadora, mostrasse fechado e preocupado apenas com seu próprio beneficio agindo conforme o seu próprio interesse. Apresentam assim como os demais moradores uma forte resistência as mudanças. Nesse caso o negociador não abre mão dos interesses da associação e o conflito é eminente.