As Vendas Diretas

TAREFAS

Venda direta

Esse tipo de venda pode ocorrer de diversas maneiras, como porta a porta, através de catálogos, revistas ou diretamente em eventos. A vantagem é que o consumidor tem um contato maior e mais personalizado diretamente com o vendedor, o que diferencia da venda convencional no varejo. A   indústria de cosméticos e beleza ( Natura, Boticário, Avon e etc.) são um grande exemplo.

Venda casada

Exemplo comum de venda casada acontece quando o cliente compra um veículo em uma concessionária e é induzido pelo vendedor a adquirir o seguro do próprio estabelecimento ou de conveniado, sob alegações de que o veículo ficará disponível mais rápido ou protegido nas mais diversas situações, quando, na verdade, o consumidor deve analisar o melhor custo-benefício para a sua situação, devendo escolher entre as mais variadas seguradoras sem nenhum ônus por isso.

Venda consignada

A venda consignada é um arranjo comercial onde um produtor/fornecedor envia seus produtos a um comprador ou revendedor, que paga ao fornecedor somente quando os produtos forem vendidos. Nessa modalidade o fornecedor continua a ser o proprietário das mercadorias até que elas sejam pagas em sua totalidade. Exemplo: Mercado Livre, Aliexpress, Amazon, Netshoes, Magazine Luiza.

Venda consultiva

Vende-se um produto ideal para a necessidade do cliente. Por exemplo: na loja de eletrônicos, um notebook.

Venda corporativa

Citar as negociações em supermercados, em que as equipes de compras são divididas em setores, possuem metas de compras e negociam, inclusive, o bônus sobre o pedido e comodato.

 

Não possuo as habilidades citadas abaixo, porém eu as considero importantes para quem tem o perfil para vendedor(a). Essas habilidades eu as observei como cliente que ao final da oferta fui convencida a comprar. Escolhi as que se encontram no material didático, por ter embasamento teórico-científico.

No caso das atitudes considero que são necessárias nas dinâmicas relacionais cotidianas.

HABILIDADES

Habilidade de Apresentar a Empresa: se seu cliente não entender o que seu negócio pode trazer de valor para a empresa dele, dificilmente a venda será fechada.

Habilidade de Construir um bom Discurso de Vendas: um bom discurso de vendas pode ser a diferença entre um fechamento ou a perda de um cliente.

Habilidade de Storytelling: a habilidade de fazer o cliente enxergar seu produto ou serviço como um “herói” que vai salvar o dia dele e levá-lo a um novo patamar de resultados, um verdadeiro “final feliz” para seus problemas, é o que se chama de storytelling. Esta habilidade é delicada! Porque não pode ser o foco de atuação de um vendedor. Um vendedor que só conta histórias precisa desenvolver outras habilidades, principalmente interação com os clientes, rapport, discurso de vendas e superar desafios.

ATITUDES

Seja sincero quanto a riscos: por melhor que seja sua solução, sempre há um risco em adotá-la. Seja claro com o cliente sobre isso.

Mostre o benefício da solução que vende: não existe atitude pior para um vendedor do que se fixar nos atributos e características de um produto ou serviço. Um bom vendedor precisa mostrar os benefícios da solução que oferece e como ela vai facilitar a vida de seu cliente.

Seja confiável ou respeitado: passe para seu cliente a certeza de que você é um consultor tentando achar a melhor solução para ele e não um vendedor tentando bater sua meta a todo custo.