DESAFIO PROFISSIONAL PRIMEIRO BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NOME:                                     RA:

Tutor EAD: 

Professores:

MÊS - ANO

CIDADE - ESTADO

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................... 03

2 DEFINIÇÕES ...................................................................................................... 04

3 PERFIL DOS NEGOCIADORES ........................................................................ 05

4 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO ............... 06

4.1 PERFIS DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES ................... 06

4.2 PERFIS DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA ............................................... 06

5 NEGOCIAÇÃO        ................................................................................................... 07

5.1 PRÉVIAS DAS NEGOCIAÇÕES ...................................................................... 07

5.2 NEGOCIAÇÃO FINAL ...................................................................................... 08

6 CONCLUSÃO ..................................................................................................... 09

7 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................. 10

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1 INTRODUÇÃO

A gravadora de música Sony Music pretende projetar-se em um bairro de classe média alta, na cidade de Presidente Prudente no interior de São Paulo, onde planejava investir em melhorias na região, conduzindo assim um progresso constante ao local. Os moradores do bairro Jardim Paulista, por meio da associação de moradores do bairro, quando souberam da notícia, entraram com solicitação junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é evitar as novas instalações da Gravadora.

Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta, a fim de que as duas partes envolvidas entrem em um acordo e sejam beneficiadas com as mudanças e melhorias.

Após várias reuniões, chegamos a um acordo amigável onde ambas as partes cederão, visando sempre em melhorias para o bairro e bem estar de seus moradores, e podendo colocar o projeto da gravadora em pratica.

Este trabalho tem por objetivo planejar uma proposta de negociação sistêmica, baseado na relação existente entre uma gravadora que tem o objetivo de se instalar num bairro tranquilo e de outro lado a associação de moradores, que não vê com bons olhos a instalação da gravadora no bairro.

2 DEFINIÇÕES

A negociação está presente em nosso cotidiano. Negociar é indispensável quando existe alguma divergência entre pessoas que por meio de diálogo, buscam um acordo.

Negociar é uma técnica, mas pode ser uma questão de sobrevivência. É assim que se ganham ou perdem negócios e que se constroem ou destroem relações. Uma negociação bem sucedida é aquela em que ambas as partes saem satisfeitas de que fizeram um bom negócio. E são estas negociações que ajudam a ampliar os contatos, a reforçar relações e a expandir para novas oportunidades no futuro.

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.” (Acuff, 1993)

O entendimento do Comportamento Organizacional possibilita também mapear os profissionais que necessitam de aprimoramento e desenvolvimento em alguns quesitos, como também identificar aqueles que se destacam em suas funções. Essa abordagem e visão sistematizada garantem tanto o amadurecimento, como o melhor aproveitamento das competências de ambos.

Nível Individual – Estuda as expectativas, motivações, as habilidades e competências que cada colaborador demonstra individualmente através de seu trabalho.

Nível Grupal – Estuda a formação das equipes, grupos, as funções desempenhadas por estes, a comunicação e interação uns com os outros, além da influência e o poder do líder neste contexto. (MARQUES, José.)

O comportamento organizacional estuda três do comportamento das organizações: indivíduos, grupos e estrutura, com a finalidade de que as organizações trabalhem de uma forma mais eficaz.

3 PERFIL DOS NEGOCIADORES

Reconhecer o perfil ou estilo da outra parte em uma negociação auxilia a prever as ações que acontecerão durante o desenrolar do processo. Os negociadores podem ter um estilo primário e até dois secundários. (PESSOA, 2008)

Existem várias abordagens e classificações de procedimentos de negociação, entretanto a maioria tem base nas premissas do “Modelo de Jung”, que evidencia a existência de quatro estilos básicos de negociador, sendo:

• Estilo Restritivo: mostra como adaptar o controle com a desconsideração com o outro. O negociador que aplica a esse estilo trabalha apenas conforme seus interesses. Usa como tática um representante para ganhar tempo enquanto estuda o oponente sem demonstrar sua posição;

• Estilo Confrontador: usa a tática de colaboração baseada na confiança e controle, o confronto define limites para as duas partes e exclui itens desnecessários à negociação. O mais propicio em questões que requer o melhor resultado para os altos interesses. Ele é cooperativo, mas discorda de questões que considera relevante;

• Estilo Ardiloso: argumenta que deve se evitar o contato entre os negociadores ou mantê-los distanciados. Para o oponente a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Age como se estivesse abrindo mão para conquistar a confiança do outro. As informações seletivas exibem um grande número de informações com riqueza de detalhes para ocultar a ausência de dados específicos. Usa como tática abstenção, adiamento e atraso;

• Estilo Amigável: ter confiança para manter um relacionamento que contribui e que é simpático com seu oponente, independente do fato de obter ou não seus objetivos. É adequado em casos que necessita entusiasmo e diplomacia, como para amenizar irritações.

4 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

4.1 PERFIS DOS OPONENTES- ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

• Líder: Carlos Henrique
• Formação: Publicitário.
• Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
• Alegação: Perturbação da ordem Pública.
• Argumento: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
• Informações relevantes: Moradores com base conservadora, que se preocupa com a qualidade de vida e tranquilidade do bairro.
• Estímulos a Negociação: Tem ideia fixa de que não precisa desta inovação, tirando o sossego e a tranquilidade em relação ao trânsito dentro do bairro

4.2 PERFIS DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

• Negociador: Jorge Andrade
• Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos
• Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
• Alegação: Melhorias e reconhecimento do bairro.
• Estímulos a Negociação: Pode contribuir com a expansão do bairro melhorias na sua qualidade e reconhecimento por ser uma empresa bem sucedida e com outras filiais por todo Brasil.

5. NEGOCIAÇÃO

5.1 PRÉVIAS DAS NEGOCIAÇÕES

         Em uma breve reunião, Carlos Henrique, líder da associação de moradores do bairro, levou ao conhecimento Jorge Andrade, gerente de negociações e líder da Gravadora, as reclamações dos moradores em relação à instalação da mesma no bairro, que foram referentes a barulhos que podem causar transtorno, a estrutura do bairro que não vai tolerar trânsito intenso e ameaça a segurança da comunidade.