Gestão do conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional
Por: Janainamarcondes • 20/8/2015 • Trabalho acadêmico • 1.479 Palavras (6 Páginas) • 172 Visualizações
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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância
Atividade Prática Supervisionada - ATPS
Disciplinas: Técnicas de Negociação, Gestão do conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e profissional
Prof.ª Déborah Cristina da Silva
Administração
Data de Entrega 26/05/2015
Pindamonhangaba – SP
2015
Sumário
- Introdução--------------------------------------------------------------- 03
- Desenvolvimento------------------------------------------------------ 04
- Conclusão---------------------------------------------------------------- 18
- Referêcias---------------------------------------------------------------- 19
INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem por finalidade apresentar uma proposta de negociação que beneficie a todos, sendo neste contexto: uma conceituada gravadora de música, a associação de moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo e a prefeitura da cidade.
O Desafio Profissional envolve a instalação de uma gravadora de música em um bairro do interior de São Paulo, porém a Associação de Moradores do bairro entrou junto à prefeitura da cidade com um manifesto para impedir o andamento do projeto.
Neste contexto, o objetivo visa buscar o consenso através da colaboração recíproca dentro de um processo de negociação sistêmica. A referência para a realização deste planejamento sistêmico se destaca na leitura e pesquisas bibliográficas de autores como: Frederick Taylor, Henry Fayol, Chester Barnard, entre outros. No decorrer do planejamento do processo de negociação será realizado um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as partes envolvidas (gravadora e associação de moradores), bem como o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores seguindo o modelo Jung.
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MAPEAMENTO DO PERFIL DOS ENVOLVIDOS: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES E GRAVADORA
Perfil: Associação de moradores do bairro
Lider: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Obejtivo: Impedir a gravação da gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem pública.
Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações: Público conservador e questionador que preza pela tranquilidade, sendo que maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Perfil do negociador: A gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios tendo como experiência a negociação de conflitos.
Objetivos: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
Estilos, caractéristas e táticas dos negociadores
É fundamental conhecer os estilos de negociação, pois se torna viável entender ações e reações comportamentais tendo como base entender os estilos dos negociadores.
Segundo Martinelli (2010, pag. 27), em uma negociação é importante conseguir identificar as caractéristicas psicológicas com as quais se negocia a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compeender o surgimento de conflitos, a forma provável de as pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utlilizadas a cada tipo de negociador e desenvolver habilidades para enfrentar uma situação corriqueira de negociação.
Dentre as diversas abordagens e classificações de estilos de negociação, usaremos como fundamentação téorica o modelo de Carl Jung, esse modelo foca quatro estilos básicos de negociador, conforme quadro explicativo a seguir:
Quadro 1.
Estilo | Caractéristicas | Táticas usadas na negociação |
Restritivo | Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. | Coerção, medo e ameaça. |
Ardiloso | Cuidado. Acredita que o contato com os negociadores deva ser evitado. | Abstenção, adiamento e atraso. |
Amigável | Simpático. Acredita no relacionamento de confiaça. | Cordialidade e paciência. |
Confrontador | Cooperativo e questionador. Busca a equidade e acordo global de acordo com as ciscunstâncias dadas. | Tática híbrida entre a colaboração e confronto. |
Fonte: Adaptado de MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
Seguindo o modelo de Carl Jung, será traçado o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores:
Quadro 1.1
Gravadora – Negociador: Jorge Andrade | |
Estilo | Amigável |
Caractéristas | Simpático acreditando no relacionamento de confiaça |
Táticas usadas na negociação | Cordial e paciente. |
O negociador da gravadora, Senhor Jorge Andrade, possui um estilo amigável, tendo como caractéristicas o bom relacionamento entre empresa e funcionários. Além de simpatia e baseando-se na confiança mútua busca como objetivo a obtenção de resultados satisfatórios. A tática usada na negociação é a cordialidade e paciência, procurando sempre demonstrar os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão do processo de negociação.
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