Monografia Kotler jogos empresariais

Nome: Flavio Ujiie

– ESPM – MBA – SMMN4B – REAVALIAÇÃO INDIVIDUAL –  

- Disciplina: Simulador de Negócios -

Prof. João Maria Goulart Dubus

ATIVIDADES

1. Resenha* (máximo de 5 páginas) dos itens “Marketing e valor para o cliente” (Cap. 2, p. 35 a 39) e “Construção de valor, satisfação e fidelidade do cliente” (Cap. 5, p. 129 a 138) e do texto “Entendendo o valor no contexto do processo gerencial de marketing” (Cap. 10, p. 315 e 316) e ainda “Desenvolvimento de programas e estratégias de determinação de preços/Iniciativas e respostas a mudanças de preços” (Cap. 14, p. 411 e p. 435 a 438).

A missão da empresa independente do seu modelo de negócio e mercado alvo é gerar lucro e basicamente isto ocorre quando o cliente tem a percepção que o produto agrega valor para ele e o custo de produção da empresa é inferior ao seu preço.

A visão tradicional de Marketing é que primeiro se elabora o produto sem estudar, pesquisar, segmentar os clientes que serão alvo para então depois incluir o marketing no processo de venda. Esta visão obtém mais êxito em mercados emergentes em que os clientes não valorizam tanto qualidade, recursos e estilo (design) do produto.

Entretanto, essa visão tradicional do marketing não funciona em economias em que os consumidores tem diferentes perfis, diferentes desejos, percepções, preferências e critérios de compra. Portanto, essa nova visão insere o marketing no início do estágio de planejamento do produto/ serviço em que deve-se analisar o mercado antes de qualquer ação.

A criação de valor e entrega de valor dos produtos/ serviços das empresas em economias com maior concorrência e desenvolvidas podem ser divididas em três etapas: A primeira é antes do desenvolvimento do produto/ serviço onde é necessário segmentar o mercado, selecionar o mercado-alvo e desenvolver o posicionamento do valor da oferta. “A fórmula segmentação, seleção de alvo, posicionamento é a essência do marketing estratégico” (Kotler, Administração em Marketing).

A segunda fase consiste em fornecer o valor  ao cliente através do preço e distribuição do produto e a terceira fase é comunicar o valor ao cliente utilizando força de venda, internet e propaganda.

Desta forma o processo de entrega de valor ao cliente começa antes da elaboração do produto e continua após seu lançamento no mercado sendo que essa jornada é a experiência do cliente junto a empresa. Vale lembra que cada uma dessas fases acarreta custos para empresa seja com sistema, pessoal ou processos.

Como nas economias mais desenvolvidas na Matéria Simulador de Negócios é necessário inicialmente segmentar o mercado Clinites e afluentes, alta renda, média e baixa e depois que o grupo escolher o mercado a ser atacado é necessário investir para que o produto atenda as percepções dos atributos que o cliente neste nicho de mercado julga necessário.

A cadeia de valor proposta por Michael Portner é uma ferramenta para identificar as maneiras pelas quais se pode gerar mais valor para o cliente.

De acordo com este modelo toda empresa consiste em uma síntese de atividades executadas para projetar, produzir, comercializar, entregar e dar suporte a um produto.

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A tarefa da empresa é examinar seus custos e desempenho em toda atividade que gere valor e buscar meios de melhorá-los. Mais que isso, as empresas devem ter como objetivo comparar seus custos e desempenhos com as melhores práticas do mercado adotadas pelas empresas que são referência, ex: A GE para apoiar sua meta corporativa de ser mais inovadora se comparou à P&G.

O sucesso da empresa depende da eficiência dos seus departamentos, mas também em larga escala pelos processos centrais de negócios:

1. Processo de compreensão do mercado
2. Processo de desenvolvimento de nova oferta
3. Processo de conquista de clientes
4. Processo de gestão de relacionamento com clientes
5. Processo de gestão de relacionamento com clientes
6. Processo de gestão completa do pedido

Muitas empresas sólidas tem recorrido à reengenharia de seus fluxos de negócios e criado equipes multidisciplinares responsáveis pelo gerenciamento de cada processo.

Na MAPFRE (empresa que trabalho) foi reformulado esse ano a missão, visão e valores da empresa em que inclui-se a preocupação de agregar valor ao cliente e surpreender positivamente com o serviço oferecido pela empresa. Além disso, a área de clientes passa a ser central na empresa em que todos os novos produtos oferecidos para os clientes estão de acordo com a segmentação da empresa e se o produto atende os atributos necessários.

Na Xerox um grupo voltado para o cliente conecta vendas, expedição, instalação, atendimento e faturamento de maneira que essas atividades fluam harmoniosamente de um departamento para outro.

A Competência central (essencial) da empresa possui três características:

1 – É fonte de vantagem competitiva

2 – Tem aplicações em uma grande variedade de mercados

3 – É difícil ser imitada pelos concorrentes

Inteligência de mercado, proximidade do cliente e vínculo com o canal de distribuição são 3 competências centrais em empresas com sucesso nos negócios. A inteligência de mercado são grandes oportunidades ou ameaças que começam como sinais fracos (da periferia do negócio).

No Simulador de Negócios conforme foram se passando as rodadas era visível os sinais fracos (concorrente entrando em outro segmento de mercado, lançamento de produtos, processo de diminuir o preço, investir em certos atributos para vender o produto a determinando segmento)

O marketing holístico trata de 3 questões básicas:

1. Exploração de Valor
2. Criação de Valor
3. Entrega de valor

Na Xerox um grupo voltado para o cliente conecta vendas, expedição, instalação, atendimento e faturamento de maneira que essas atividades fluam harmoniosamente de um departamento para outro.

 

1. Análise do caso “Atributos valorizados por universitários no processo de decisão de compra de cerveja” (Cap. 5, p. 157 e 158) com respostas às questões 1 e 2.

(VALOR: 25%)

1 -  Segundo a Pesquisa Qualitativa realizada junto aos universitários onde foi pesquisado quais eram os atributos percebidos e valorizados para a compra de determinada marca de cerveja e conclui-se que os valores percebidos e valorizados são muito mais ligados extrínsecas a cerveja tais como: Fama, Preço, Benefício ageregado, Mídia, Posicionamento do PDV, Promoção, Disponibilidade, Embalagem, Marca, Conveniência, Recomendação, Harmonização e Reputação. Portanto, no momento da compra da marca da cerveja o consumidor associa ao que vai comprar muito mais a atributos externos que propriamente os valores intrísicos da cerveja. Assim como no Simulador de Negócio a percepção do produto é muito importante, pois não adianta o produto ter uma ótima qualidade e não passar a percepção deste valor para o consumidor.