PREPARAÇÃO PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO: Valores e Diretivas

PREPARAÇÃO PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:

Valores e Diretivas

PREPARATION FOR A GOOD NEGOTIATION:

Values and Policies

Vanessa Ramos da Silva Mengato*

RESUMO

Este artigo apresenta a importância da fase de preparação na negociação e suas diretrizes, expondo a necessidade do planejamento para que a negociação tenha um bom resultado. Buscando uma nova visão para o processo de negociação onde a combinação de inspiração e preparação prévia pode resultar o sucesso em uma negociação.

PALAVRAS-CHAVE: preparação, negociação, resultado, sucesso.

 

ABSTRACT

This article presents the value of being ready in the negotiation and its guidelines, exposing the need for planning to have a good trading result. Seeking a new vision for the process, where the combination of inspiration and prepared can result in success in a negotiation.

KEYWORDS: preparation, negotiation, result, sucess.

1 INTRODUÇÃO

O presente documento pretende intensificar a importância da fase de  preparação para negociação, propondo alcançar melhores resultados, tornando uma ferramenta importante para negociações inteligentes e eficazes, minimizando o fator “emoção” que negociadores persuasivos adotam.

 “A negociação é uma verdade da vida”, Ficher e Ury (1994, p.15) , é algo certo, negociamos desde que nascemos com o ituito de conseguir o que queremos, também encontramos em diversas situações desde ir ao supermercado ou até numa conversa entre amigos para decidir quem leva o que para um churrasco.

Notamos que saber negociar bem é um diferecial para obter bons resultados. Para Bazerman e Neale (1995), o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo mais chegar a um resultado melhor do que seria possível conseguir sem negociar.

 O excesso de confiança pode abalar dados e informações imprecisos e o excesso de planejamento pode guiar a objetivos mais definidos. É falho pensar que a fase de preparação é perda de tempo e ir a mesa de negociação apostando somente na intuição, predeterminar não requer muito tempo basta um conhecimento nítido e dedicação para melhorar seu rendimento.

Benjamin Franklin constumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso.” Sendo assim consideramos a preparação como peça fundamental, principalmente em ambientes de negócios onde os interesses financeiros estão em destaque e a probabilidade da negociação entrar num impasse é muito maior. Nestes casos  a melhor saída é não levar unicamente como benefício as experiências passadas, para elaborar táticas claras e abrangentes, mas interliga-lás a BATNA¹ , melhor alternativa a um acordo negociado, sendo assim um plano B caso o acordo não for efetivo.

2 DESENVOLVIMENTO

De acordo com autores Lewicki; Saunders; Minton (2002, p.21), “planejar é a arte de decidir antecipadamente o que fazer, visando à maximização dos resultados, segundo os objetivos preestabelecidos.” Até os mais experientes no assunto erram no momento negocial, é preciso ordenar as informações para obter um processo eficaz. A princípio para uma boa preparação é importante ter reconhecimento que as necesssidades correspondem e de contrapartida é vital a confiança mútua inspirando clima de cooperação.

                                      O desejo de vencer a qualquer custo destrói a possibilidade de ser desenvolvida uma estratégia racional de negociação. Esta atitude desastrosa é um dos motivos pelos quais compradores tendem a perder dinheiro nos processos de fusão e aquisição (BAZERMAN; NEALE, 1995, P.26).

           Antes de colocar em prática o processo devemos pensar, nos dois lados, quais as possibilidades que podemos encontrar no percurso, muitos elementos podem influenciar e mudar o caminho da negociação.

          Quando uma das partes pensa somente no que ela quer, provavelmente os interesses da outra parte não serão satisfeitos e ela não se verá incentivada a chegar a um acordo. Pensar nos interesses da outra parte contribui para que os dois lados cheguem a um acordo mutuamente aceitável. (ERTEL, D. e SANCHEZ, J., 1998)

             Por sequencia os pontos de precisão é questionar os interesses, deixando as exigências pessoais à parte:

             O que  ambas as partes desejam alçancar?

             Podemos considerar que “a maioria das pessoas se concentra em posições, em vez de interesses, fechando-se em uma exigência inicial. Essa exigência inicial se torna o foco das negociações, desviando as partes do objetivo real: seus interesses.”(ERTEL, D.1998). Neste caso encontramos desequilíbrio nos interesses  e muito provavél que não chegará em um acordo, sendo assim é oportuno pensar nos interesses da outra parte.

                Negocie sobre interesses e não sobre posições. Implícito a este posicionamento devemos pensar:

               Como podemos ganhar mais juntos?

               Segundo Ertel, D. 1998 “Determine a ‘melhor alternativa’ deles entre aquelas relacionadas por você. Escreva o que você faria no lugar deles. E pergunte-se como, de forma legítima, você poderia piorar a ‘melhor alternativa’ deles.”

               Porque negociamos? 

              Certamente porque imaginamos que é vantajoso, porém só o será no caso de não haver uma opção melhor. Sendo assim determinamos:

• Qual a melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA);
• Qual é meu preço de reserva e
• Quais escolhas estão dispostas a fazer.

   

Bons negociadores, que compreendem bem estes conceitos, apresenta maior domínio sobre o andamento da negociação, sabendo que se tem uma boa alternativa elimina-se algumas chances de obter acordos ruins.

Tomando como base os exercícios realizados em sala de aula, a seguir será descrito um caso fictício para facilitar a análise da importância da preparação para uma boa negociçãoi, utilizando como ferramenta o método que foi citado acima.

2.1 Caso: preparação da negociação do carro modelo FOX PLUS 1.0 - 2007