Planejamento de Vendas e Relações Comerciais da Equipe

1. Descrição do Projeto - NÃO DEFINIR POR ENQUANTO.

Será a descrição do Objetivo Geral e Específicos para o Planejamento de Vendas e Relações Comerciais da Equipe. Será realizado após o entendimento do projeto e dos elementos a serem conduzidos pela equipe de vendas para o aprimoramento da empresa analisada.

MÍNIMO 5 LINHAS

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2. Apresentação da Empresa

2.1 Declaração da Missão

2.2 Declaração da Visão

2.3 Declaração de Valores

1. Analise Ambiental

3.1 Macroambiente - Condições macroambientais

3.1.1 Situação econômica

3.1.2 Situação social

3.1.3 Legislação

3.1.4 Aspectos culturais

3.2. Microambiente – Condições Setoriais

3.2 Análise de Mercado

3.2.1 Concorrentes

3.2.2 Clientes

3.2.3 Fornecedores

3.2.4 Produtos Substitutos

3.2.5 Agencias reguladoras do setor estudado (caso exista algum órgão ou associação não governamental que seja importante para o setor deve ser citada, assim como leis específicas do setor)

3.3 Ambiente Interno

3.3.1 Análise SWOT – Pontos Fortes e Fracos da Empresa x Ameaças e Oportunidades para empresa.

3.3.2 Portfólio de Produtos ou serviços (os que serão comercializados pela equipe de vendas).

3.3.3 Praças atendidas pela empresa.

3.3.4 Preços praticados pela empresa nos produtos ou serviços (os que serão comercializados pela equipe de vendas).

3.3.5 Promoção praticada pela empresa para promover seus produtos ou serviços (os que serão comercializados pela equipe de vendas).

4. Estrutura da Força de Vendas

4.1 Organograma de Vendas (com indicação da gerência e/ou supervisão de vendas, dos vendedores e do adm. de vendas)

4.2 Qual o tipo de força de vendas (própria, autônoma, mista). Descrever porque os gestores decidiram este tipo de contratação e mencionar as vantagens e desvantagens esperadas

4.3 Definição da estratégia de suporte interno para a área de vendas (descrição do trabalho do administrativo de vendas)

4.4 Etapas de vendas (etapas do trabalho do vendedor – descrição de como o vendedor executará cada etapa):

4.4.1 Prospecção e qualificação de clientes

4.4.1 Abordagem do Cliente

4.4.1 Identificação das Necessidades do Cliente

4.4.1 Superação das objeções e resistência do Cliente

4.4.1 Fechamento da Venda

4.4.1 Acompanhamento Pós-Venda

4.5 Nível de atendimento que a empresa espera oferecer (nível de distribuição do Kotler nível 0, nível 1...)

4.6 Definição da Força de Vendas - número de gerentes, supervisores e vendedores, considerando o cadastro existente (Cálculo sugerido por Kotler e desenvolvido em sala de aula; descrever no trabalho, todo o calculo e mencionar se o número de vendedores sugeridos pelo Kotler coincide com o número proposto pelos gestores do grupo)

4.7 Definição da atuação da força de vendas (Geográfica, por produto, etc.; explicar o porque foi decidido este tipo de divisão).

4.8 Previsão de Vendas:

4.8.1.Apresentar os números referentes à previsão mensal de vendas para o 1º ano (2017) e a participação de mercado esperada (mkt share)

4.8.2 Definir o método usado para realizar a previsão ou fontes consultadas que geraram os dados (como os gestores chegaram a estes números? De onde vieram estas informações de vendas?)

4.8.3 Quotas de venda por vendedor. (preparar uma tabela no Excel com os objetivos mensais por vendedor. Não esquecer da sazonalidade durante o ano, ou seja, as quotas não serão iguais todos os meses).

4.9 Orçamento de Vendas

4.9.1 Como será determinado o orçamento para a área de vendas.

5. Recursos Humanos aplicados a Força de Vendas

5.1 Formas de Recrutamento (para contratação direta)

5.1.1 Definição do perfil do vendedor a ser utilizada na contratação

5.1.2 Descrição da vaga;

5.1.3 Fonte de contratação

5.2 Seleção

5.2.1 Descrever as etapas do processo seletivo;

5.2.2 Mencionar quem são os responsáveis por cada etapa da seleção (ex.: gestor de Rh, gestor de vendas, etc)

1. DESCRIÇÃO DO PROJETO

Ampliação do departamento comercial com a concentração de vendedores externos e internos com formação especifica: Arquitetos Designer interiores.

Objetivo de esta nova equipe angariar novos negócios e aprimorar os existentes

Vendas Construtoras: Fornecer móveis e utensílios para Apartamentos Decorados, evidenciando a marca Tok&Stok, com intuito de divulga-la aos futuros moradores.

Vendas Auto Serviço: Manter diariamente um vendedor interno com a formação especifica no ponto de venda, a fim de auxiliar os clientes que visitam a loja.

2. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA 

A Tok&Stok atua no ramo de móveis e decoração a pronta entrega, oferecendo opções para mobilhar e decorar casas e escritórios para diversos estilos.

Fundada em 1978 pelo casal Frances Regis e Ghislaine Dubrule que, ao chegarem ao Brasil, não encontraram nas lojas já existentes móveis de qualidade e design moderno para pronta entrega, a Tok&Stok foi concebida como uma rede de imóveis e decoração que unisse uma rápida produção design e qualidade.

E com bases nesses conceitos inovadores que surgiu o nome da empresa do qual a palavra Tok refere-se ao design arrojados de seus produtos e Stok com a disponibilidade dos produtos que tem retirada imediata ou de entrega rápida.

Com o passar dos anos, houve uma grande expansão da rede, que atualmente conta com 53 lojas físicas distribuídas por dezoito estados. Atuando exclusivamente no mercado Brasileiro, com o faturamento estimado em 1,5 bilhões de reais.

A primeira leva de produtos da Tok&Stok foi uma coleção de moveis divididos em três linhas: Tibular, Bambo e Madeira Clara, que surgiram com o lançamento da rede 1978, desde então, a rede foi se especializando em unir seus produtos a design      , conforto e funcionalidade.