Planejamento e Ação da Equipe de Vendas

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE VENDA:

Planejamento e Ação da Equipe de Vendas

Ângela de Queiros Moura Luz

Bianca Elisa Oliveira Dantas

Luciane de Jesus Santos

Luís Carlos Lima

Nivaldo de Carvalho Filho

Prof. Cidelson Pinto Dias

Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI

Curso Gestão Comercial (GCO 0161) – Seminário Interdisciplinar V

26/09/17

RESUMO

Este plano tem como objetivo principal desenvolver um estudo identificando a importância do Planejamento na equipe de vendas, explanando a diferença entre urgência, importância e prioridade, executando a Administração do tempo. A Administração do tempo é um comportamento e não uma técnica, pois o fazemos não somente no trabalho e sim a qualquer momento das nossas vidas. Alem do mais é necessário definir as ações e traçar estratégias para que sejam desenvolvidas as atividades ligadas ao campo de vendas.  Será mencionada a Abordagem, quais perguntas podem-se fazer, e o Fechamento da venda que neste caso é o foco principal do negócio. A estratégia adotada pela equipe de vendas para alcançar os seus objetivos será objeto de estudo deste trabalho, buscando identificar problemas e soluções para o alcance de um plano estratégico para o fechamento da venda.

Palavras chave: Planejamento; Vendas; Administração.

1 INTRODUÇÃO

Através dos estudos realizados para produção deste paper, a equipe pôde compreender a importância do Planejamento em vendas. Não podemos deixar de explanar a importância do gestor de negócios nas tomadas de decisões que afetam a eficiência no alcance dos objetivos.

A gestão do tempo é fundamental para o alcance das metas, pois a condução do trabalho deve ser direcionada com foco nos resultados almejados, com atenção especial as prioridades.

O Planejamento Estratégico é uma etapa que apresenta quais passos a seguir de forma mais eficiente e com a melhor concentração de esforços e recursos. O Planejamento é constituído dos passos: Coleta e analise de informações; definição dos cenários e previsão de vendas; determinação dos objetivos; alocação dos recursos; implementação do plano de vendas, acompanhamento e controle. As ações e estratégias devem estar bem definidas para que se tenha sucesso no campo de vendas, a abordagem deve ser bem elaborada para que se tenha uma maior probabilidade de fechamento da venda.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1 CONCEITO

PLANEJAMENTO:

Planejamento significa fazer plano, programar-se, traçar, organizar, estudar. Planejar significar projetar.

Planejamento é algo que faz parte do cotidiano de qualquer pessoa e é fundamental para que possamos solucionar problemas e alcançar objetivos/metas, para isso é necessário coordenar ações e traçar estratégias, estudando as tomadas de decisões para conquistar o almejado.

A finalidade do Planejamento é obter simultaneamente a melhor eficiência e eficácia do processo de vendas, definindo antecipadamente o que se deve fazer, quando fazer, quem deve fazer e como fazer.  

2.2 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA VENDA

O Planejamento estratégico é um processo gerencial de desenvolver e manter uma direção estratégica, alinhando as metas e os recursos da organização. (KOTLER, 1998; p.168).

Encoraja a empresa a pensar sistematicamente no futuro e a melhorar as interações entre os executivos da empresa; obriga a empresa a definir melhor seus objetivos e políticas; proporciona uma melhor coordenação dos esforços da empresa e proporciona padrões de desempenho mais fáceis de controlar. (KOTLER, 1993; p. 168).

        A venda é considerada uma arte ou uma ciência, não é um processo muito complexo, e sim, difícil de ser executado de forma consistente. Contudo, é através de um bom planejamento que será traçado o caminho para o sucesso, atendendo as demandas da área comercial. O Planejamento na área de vendas é de suma importância para um bom desenvolvimento da organização, pois trará as informações necessárias e úteis para que sejam traçadas as ações e definidas as estratégias para atuar no campo de vendas de forma eficiente.  O Plano de vendas é o alicerce do planejamento de uma empresa, pois praticamente todo o restante do planejamento da empresa se baseia nas estimativas de vendas.

Quando falamos de planejamento de vendas não podemos esquecer da influencia que o gestor comercial possui sob sua equipe para que os integrantes executem as etapas do plano estratégico a fim de alcançar suas metas. O papel do gestor é imprescindível para manter sua equipe motivada, orientada, trabalhando em harmonia para o alcance dos objetivos empresariais. É necessário que o gestor gerencie, organize toda parte burocrática e humana, acompanhando todo o processo de evolução, mostrando e apontando o caminho que a sua equipe deve seguir. Acima de tudo deve ter espírito de liderança, ser líder não significa ser chefe.

Percebemos que possui alguns passos para elaborarmos um planejamento estratégico em vendas:

1º - Coleta e analise das informações

Nesta fase é necessário reunir as seguintes informações: produtos e serviços mais vendidos, quanto foi vendido, clientes conquistados, clientes perdidos, clientes mais rentáveis e produtos/serviços mais rentáveis.

2º - Definição do cenário e previsão de vendas

Analisando os dados coletados pode-se imaginar qual cenário mais provável para o ano: aumento, diminuição ou estagnação de vendas?

3º - Determinação dos objetivos

Determinada a previsão de vendas, pode-se traçar as ações e definir os objetivos de venda para cada produto/serviço, é necessário dividir as metas mensais e distribuir para cada vendedor conforme seu desempenho.

4º - Alocação dos recursos

Treinamento, materiais de vendas, equipamentos de acesso remoto, contratação de novos funcionários, despesas com carros, combustíveis, passagens aéreas, etc.

5º - Implementação do plano de vendas

Reunir a equipe; apresentar o plano estratégico de vendas para o ano; motiva-lo; alinhar os objetivos, metas e ações.