PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

Universidade anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Faculdade Anhanguera de Brasília

Gestão Comercial

Disciplina: Planejamento de Vendas

Tutora presencial: Érica da C. Brito

RA: 7189537594 Edivan Freitas de Assis

RA: 7365296772 Joais Lopes dos Santos

RA: 7189537002 Luiz Lopes dos Santos

RA: 7323548867 Kelma Amaral Macedo

RA: 7928693678 Horiane Pereira de Caldas

BRASÍLIA- DF

2014

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................................3 planejamento da equipe de vendas..................................................................................4

O gerenciamento de vendas..............................................................................................4

Atendimento e passos de vendas.....................................................................................6

Considerações finais..........................................................................................................8

Referência bibliografica.....................................................................................................9

INTRODUÇÃO

Esse trabalho tem como objetivo a expansão de uma empresa de cosméticos profissionais para cabelos. Por esse fato será realizado um planejamento de vendas para que sejam alocados diversos vendedores em outras cidades, pois a sede será em São Paulo.

O planejamento apresentado será voltado para o aumento da equipe de vendas para que possa suprir a necessidade do mercado.

PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

Pelo o fato da empresa está em fase de expansão deverá-se trabalhar de forma para atingir o estado de São Paulo, com visitação aos clientes que estão espalhados pelo o Brasil. Tendo várias empresas de potencial que podem servir de distribuidoras para a nossa empresa.

Em cada região terá vendedores contratados nas regiões atendidas, esses contratados serão responsáveis em honrar o nome da empresa junto aos seus clientes. Terão treinamentos dos produtos comercializados e de bom atendimento e técnicas de fidelização dos clientes.

Como se trata de produtos com linha profissional para salões de cabeleireiros, os vendedores nos treinamentos terão que aprender com os profissionais de salão como utilizar os produtos.

A empresa já possui oito vendedores especializados, eles terão a responsabilidade de contratação de outros vendedores para suprir a carência de atendimentos nos outros estados, esses vendedores responsáveis serão oferecidos cargo de gerentes comerciais, estando cada um deles responsável pela implantação da unidade na região, fazendo a prospecção do mercado, contratação dos vendedores.

Esses gerentes comerciais terão uma melhor remuneração, além do mais ganharão comissão em cima dos vendedores contratados. E os vendedores receberão fixo + comissão e ajuda de custos.

Os vendedores terão que buscar nas regiões alocadas informações sobre o mercado, cada vendedor terá formulários na qual anotará toda e qualquer informação sobre os clientes, os concorrentes, e os novos produtos que possam vim a surgir no mercado.

Uma equipe bem organizada a possibilidade do cliente se interessar pelos os produtos e pela a empresa é maior, e isso acontecendo seus lucros pode subir muito.

O GERENCIAMENTO DE VENDAS

O acompanhamento próximo é um dos segredos para fazer uma boa gestão da equipe, mas é preciso também estabelecer e negociar as metas, analisar o desempenho de cada vendedor, identificar deficiências, entre outras ações. Confira algumas atribuições de um bom gestor da área de vendas, segundo o Sebrae:

1. Avaliar a performance de cada vendedor e acompanhá-lo no dia a dia, dando suporte quando necessário. Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas.

2. Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira e verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

3. Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe e consultar os relatórios com frequência, para verificar se os objetivos estão sendo atingidos.

4. Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, o transporte e a entrega de mercadorias, identificando possíveis gargalos que possam interferir na satisfação final do cliente.

5. Planejar o itinerário de vendedores, se a empresa trabalhar com vendas externas, e a escala de horário e atendimento para vendedores internos.

6. Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material promocional etc.) e identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe.

7. Fazer com que os vendedores tenham as mesmas oportunidades, equilibrando as carteiras de clientes, as rotas e as prioridades, além de estabelecer concursos e premiações para estimular a equipe.

Com as atribuições do gerente comercial definidas, iremos abordar como será a nossa estratégia de vendas.

Em primeiro lugar será trabalhar com representantes em cada região, então esses representantes