Planejamento e Gestão de Vendas

Trabalho: Planejamento e Gestão de Vendas

1. Fazer um breve resumo das cenas selecionadas, contendo cerca de três linhas a plena identificação das cenas.

Cena 1 - Nesta cena Danny, a esposa e seu advogado vão ao escritório do promotor para entenderem o conteúdo da denúncia e negociam um possível acordo, baseado em informações que Danny pode ter sobre o desvio de dinheiro do fundo de pensão.

Cena 2 - Nesta cena Danny, que já atua como sequestrador, inicia uma negociação junto a Chris para religar a energia do prédio, uma vez que juntamente com os reféns, descobre que as informações que precisa para descobrir o culpado no assassinato de Nathan estão no computador de Niebaum.

      2.  Identificar e analisar os seguintes aspectos da negociação:

 

1. Tipo da negociação;

Cena 1 - Ganha-Perde - onde o promotor busca sair plenamente satisfeito por meio da obtenção das informações necessárias para formulação do caso e Danny sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos, uma porque entende que não cometeu o crime e outra porque no melhor dos casos pegaria uma pena sendo que é inocente.

Cena 2 - Ganha-Ganha - enquanto Danny conseguiu que a energia fosse religada para ter acesso às informações do computador de Niebaum, Chris conseguiu resgatar um dos reféns.

     b)   Participantes da negociação;

Cena 1:

• Promotor - Assume um estilo de negociação controlador, onde se mostra impaciente, muito exigente, organizado, objetivo e insensível
• Advogado - Assume um estilo de negociação analítico, onde busca informações e detalhes, demorando para tomar decisões, preocupando-se com a estabilidade e segurança de Danny;
• Danny - Assume um estilo de negociação controlador tentando se defender de forma irredutível;
• Esposa de Danny.

Cena 2:

• Danny -  Assume um estilo de negociação controlador, onde busca conseguir que a energia seja religada de maneira impaciente (ao colocar a vida do refém em risco) e exigindo assim que isso seja feito. Além de ter uma abordagem direta/objetiva sobre o que necessita e se mostrando insensível;
• Chris - Assume um estilo de negociação controlador, onde busca conseguir algo em troca para realizar o que Danny deseja de maneira irredutível. Também demonstrou-se objetivo/direto sobre o que necessitava;
• Reféns.
  

      c)   Abordagem

Cena 1 - O promotor implanta uma abordagem de negociação focado em atingir resultados, onde por meio de guerra psicológica mostra fatos que  facilmente condenaram Danny, o atacando pessoalmente, exigindo um grande número de informações e dando um tempo apertado para Danny e seu advogado tomarem uma possível decisão.

Cena 2 - Chris implanta uma abordagem de negociação focada em atingir resultados, onde por meio de uma tática mais agressiva, requisita sempre algo em troca para religar a energia como Danny deseja, ao mesmo tempo que o ataca pessoalmente sobre seu relacionamento e a confiança que Danny possui nele. Também nota-se que Chris também se demonstra desinteressado na situação. Enquanto isso, Danny responde também com uma abordagem que visa atingir resultados, através de dados falsos e com guerra psicológica e pressão do tempo.

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