TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO

E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Pelotas, Junho de 2014.

INDICE

1. INTRODUÇÃO......................................................................................................................3

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES......................................3

1.  PERFIL DOS OPONENTES...............................................................................................3

2.2. PERFIL DO NEGOCIADOR..............................................................................................3

3.  ESTILO, CARACTERISTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO:.....................4
3.1. REFERENTE À ASSOCIAÇÃO........................................................................................4

3.2. REFERENTE À GRAVADORA........................................................................................4

4. ANÁLISES DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO.............................................................5

5. FEEDBACK...........................................................................................................................5

6.  PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.........................................................................................6

6.1.  PLANEJAMENTO FINAL DA GRAVADORA..............................................................6

6.2.  PLANEJAMENTO FINAL DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES.............................6

7. CONCLUSÃO.......................................................................................................................7

8. REFERENCIAS.....................................................................................................................8

1. INTRODUÇÃO

Harmonia do Som é uma gravadora de renome no ramo musical representada pelo estrategista de negócios Sr. Jorge Andrade, que tem como objetivo negociar a construção de uma nova sucursal da gravadora no bairro Santa Fé na cidade Casemiro localizada no interior de São Paulo. Em contradição existe a associação de moradores do bairro, representado pelo Sr. Carlos Henrique que não concordam com a instalação deste empreendimento no bairro, justificando que irá importunar a tranquilidade dos moradores. No entanto essa negociação tem como foco sanar as divergências encontradas pelos moradores do bairro, visando uma solução viável para ambas as partes.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

2.1. PERFIL DOS OPONENTES

- Associação de Moradores de Bairro Santa Fé
- Líder: Sr. Carlos Henrique
- Formação: Administrador
- Objetivo: Impedir a construção da gravadora
- Alegação: Perturbação da ordem pública
- Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
- Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
- Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2 PERFIL DO NEGOCIADOR
- Negociador: Jorge Andrade
- Formação: Estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos
- Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
- Alegação: O progresso é inevitável
- Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhoras no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

1. ESTILO, CARACTERISTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO:

          O modelo usado na solução de conflitos é o Modelo de Jung, que define os estilos e macros utilizados na negociação e suas características.

3.1. REFERENTE À ASSOCIAÇÃO

Usa o Estilo Restritivo: Este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. A característica do negociador que adota esse estilo é de agir apenas conforme seus interesses. Tem como tática usar um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

3.2. REFERENTE À GRAVADORA

Usa o Estilo Amigável: Neste estilo o negociador amigável permite aos outros assumirem o controle. E como característica combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. Usa a tática de formação de grupos, recrutando a ajuda de outros para formar sua proteção e através de linhas cruzadas introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

4. ANÁLISES DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Na analise da situação pode se ver de um lado o Sr. Jorge negociador que tem como objetivo ampliar seus negócios instalando uma filial da gravadora do Som no bairro Santa Fé trazendo vários benefícios aos moradores do local. O Sr Jorge alega que o progresso é inevitável defendendo a construção do negócio, inovando uma tecnologia de ponta, com isolamento acústico que evitará que o som se propague sem perturbar a tranquilidade dos moradores. O mesmo ainda se disponibilizará de buscar novos avanços para o bairro junto à Prefeitura da Cidade de Casemiro como mais iluminação, mais reforço no policiamento do local e melhorias no tráfego, mostrando assim que a implantação deste empreendimento não causará nenhum mau aos moradores.

Porém todas as alegações não sensibilizaram o presidente da associação dos moradores o Sr. Carlos Henrique, com perfil de administrador de negócios, que tem como objetivo impedir as instalações da gravadora Harmonia do Som naquele local. O mesmo defende os interesses dos moradores limitando o progresso do bairro,  alegando que haverá muitas perturbações de ordem pública e argumenta que o barulho e a falta de segurança terá alterações na rotina e no trânsito local sendo prejudicial a tranquilidade dos moradores que tem uma certa idade avançada. Por fim O Sr. Carlos Henrique não demonstra nenhum interesse que este empreendimento seja instalado no bairro Santa Fé.