ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS – TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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FACULDADE ANHANGUERA DE PIRACICABA

CURSO SUPERIOR EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS – TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: VINICIUS RAMELLO ALVES

NATÁLIA ROSA LÍTRICO RA: 5670149506

JUNEY M. ULISSES DIONÍSIO RA: 5202937107

PAULO HENRIQUE B. DA SILVA RA: 5666138721

DANIEL DE OLIVEIRA RA: 5220989091

EDUARDO DA SILVA MENDES RA: 3830706126

Piracicaba-SP

Maio/2016

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FACULDADE ANHANGUERA DE PIRACICABA

CURSO SUPERIOR EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS

                                                              Trabalho apresentado ao curso superior de

                                             Ciências Contábeis da Faculdade

                                                             Anhanguera Educacional, com a finalidade

                                                            De obtenção de nota do 2° bimestre 2016/1

Piracicaba-SP

Maio/2016

Etapa 1.

Passo1: Escolher pelo menos 3 autores diferentes do livro da disciplina

• Segundo Bernabeu - (2007), "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses"
• Segundo Yong -(1991), negociação “É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”
• Segundo Shell - (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando 

Passo 2: Esta anotado no relatório final.

Passo 3: Criar um comitê de negociação com a função de cada membro do grupo.

Membros e funções do Comitê Negociação Perfeita:

Paulo - Logística

Eduardo- Produção

Natalia- Embalagem

Juney- Vendas

Daniel- Gerente

Passo 4: anotado para a próxima etapa

Etapa 2.

Passo1: Leitura dos artigos

Passo 2 e 3: desenvolver um esquema com cada pessoa envolvida no processo de negociação com o projeto “Feito em Casa’’.

Processo de Negociação

João das Cruzes: Geralmente grosseiro e autossuficiente, com esse tipo de pessoas devemos ter cautela, portanto evitaremos discussões e atritos, vamos esclarecer suas duvidas de maneira clara e objetiva. Vamos manter uma atitude profissional para que o seu emocional não venha interferir na negociação.

Forma de comunicação: estilo controlador, essas pessoa gosta de decisões rápidas, preocupa- se com tempo e redução de custos é objetivo e visa resultados.

Argumentos: Economia local, Um Projeto bem sustentável, Valorizando os artesãos locais.

Tipos de Poder:

PODER POSITIVO: Poder de recompensa, com resultados positivos, seria a troca de uma parceria, pela divulgação de sua empresa.

PODER NEGATIVO: Com João seria inviável usar o poder coercitivo, esse poder é utilizado para conseguir o que deseja com base em ameaças, esse cliente já tem um temperamento explosivo essa forma de poder colocaria qualquer negociação em risco.

Influencias de Variáveis: O fator tempo é uma solução dessa negociação, pois estamos negociando com um empresário grosseiro, teremos que colocar nossas idéias e vantagens de modo bem visíveis e claras, a negociação deve ser concluída sem pressa. As pressões não podem afetar no decorrer da negociação.

Fernando Silva: De família Tradicional e rica, moço simples de 35 anos, adora se expressar e por sinal é bem humorado. Assim facilita a negociação, expondo atitudes mais simples e praticas. Não precisa ter pressa podendo ouvir tudo que ele tem pra oferecer.

Forma de Comunicação: Podemos usar um estilo apoiador para negociar com Sr. Fernando, assim valoriza o ser humano e o trabalho em equipe. O resultado dessa negociação seria no bem estar geral e na eliminação de conflitos tudo com clareza e credibilidade.

Argumentos: Por ser um empresário do ramo alimentício acreditamos que nosso produto seria inserido com facilidade, pois também se trata de um produto do mesmo seguimento.

Tipos de Poder:

PODER POSITIVO: Com Fernando podemos utilizar o poder referência, pois é baseado no seu carisma pessoal devido ao seu bom humor com as outras pessoas.

PODER NEGATIVO: Não há barreiras com Fernando, pois é um homem que esta pronta pra negociar, todos os fatores seriam bem utilizados.

Influência de Variáveis: O poder, vamos utilizar a nossa capacidade de influenciar o empresário para nos patrocinar, vamos exercer nossa vontade sobre a dele, e conseguir que as coisas sejam feitas do modo que queremos que sejam feitas.

Ana Maria: Filha de um grande empresário, atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Sempre firme nas suas decisões, uma pessoa muito objetiva, vamos mostrar nossas propostas para que a mesma possa entender nosso real objetivo de forma rápida e objetiva.

Forma de Comunicação: Vamos usar o estilo analítico. Por se tratar de uma pessoa que gosta de fazer perguntas, colher o máximo de informações possíveis procura sempre saber de todos os detalhes dos empreendimentos antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. A ênfase seria na troca de informações tudo com o Maximo de certeza do que esta fazendo.

Argumentos: Um Projeto bem viável.

Tipos de Poder:

PODER POSITIVO: utilizaremos o poder competência, baseando no conhecimento e especializações sobre o nosso projeto, deixando bem claro para nossa empresária detalhista.