Negociação e competitividade

TRABALHO EM GRUPO - TG

Aluno(s)

Cristiane de Andrade Albuquerque  RA 1430835

 Patricia Cruz da Silva                        RA 1434429

                                                 

POLO

Santana

2015

“São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

A prática da negociação ilustra os seguintes aspectos fundamentais: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética. Aprendemos que o processo de NEGOCIAÇÃO divide-se em dois tipos, COMPETITIVA ou COOPERATIVA, diferenciados pelo contexto e interesses.

A semelhança entre ambas são os elementos-chave necessários para haver uma negociação: a comunicação, o relacionamento entre as partes, o interesse, a invenção de opções, o convencimento de um tratamento justo, a obtenção de opções em caso de insucesso, chegando-se ao resultado que dever o compromisso, com promessas práticas e realizáveis pelas partes. Ambas baseiam-se em troca de informações na tentativa de chegar a uma solução benéfica.

Podemos ressaltar as seguintes diferenças entre os tipos de negociações citadas: Competitiva (ganha-perde) – neste processo o objetivo é satisfazer a seus interesses individuais, mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte, buscando alcançar o limite de concessões do outro negociador, utiliza se das informações como arma para alcançar metas, evitando revelar o que pode comprometer ou fragilizar sua posição. O negociador abre mão de um bom relacionamento futuro para ganho de vantagens imediatas, compara-se a um jogo de forças ocultas, onde, a omissão, o blefe e até inverdades são comuns no início ou andamento da negociação, prevalecendo aquele que obtiver maior poder de influência. Cooperativa (ganha-ganha) – visa resolver problemas através de acordos sensatos, satisfazendo os interesses de ambas as partes ou  tendo seus interesses, ao menos, parcialmente atendidos, a informação é utilizada como ferramenta e não como arma, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, tem como base o bom relacionamento com o outro para alcançar resultados crescentes, conta-se com informações legítimas, um vínculo de confiança e respeito mútuo entre os negociadores, aliada à correta percepção, objetivando sempre o equilíbrio e a justiça. Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados, ambos estão preocupados em obter ganhos na negociação, além de fortalecer o relacionamento entre eles.

Sendo assim, para que haja uma sensata definição do melhor tipo de negociação a ser aplicada, devemos analisar o conflito existente, quer seja pessoal, profissional, em ambientes comerciais, diplomáticos, gerenciais, entre outros e, a partir daí, negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou o outro. Naturalmente, não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.

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