TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

CENTRO UNIVERSITÁRIO DE CAMPO GRANDE

POLO GUAICURU

CURSOS: ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DESAFIO PROFISSIONAL:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO

E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

2º Semestre

TUTOR PRESENCIAL:

Cintia Meira Lobato

TUTOR A DISTÂNCIA:

Selma Mendes Borges Moura

CAMPO GRANDE/MS

2015

ACADÊMICOS

RA 1709993575 FRANCIELLE FRITZ

RA 2810275291 MARY ANDREIA C.PEREIRRA

RA 2858141458 RAFAELLY GARCIA CALONGA

RA1299106622 ROSELAINE NUNES SOARES

DESAFIO PROFISSIONAL:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO

E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

CAMPO GRANDE/MS

2015

SUMÁRIO

Introdução

Mapa dos perfil dos oponentes na negociação

Mapa das habilidades dos negociadores segundo o modelo de Jung

Pontos Principais a serem negociados

Cultura e clima organizacional estabelecidos na Gravadora relativo à mudança de localidade

Previa da Reunião e Feedback

Relatório Final

Conclusão

Referências Bibliograficas

INTRODUÇÃO

Através dos estudos que serão realizados ao longo desse Desafio, aprimoraremos nosso conhecimento em como desenvolver uma negociação, utilizando uma análise sistêmica, com base nas disciplinas de Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Gestão de Conhecimento e Técnicas de Negociação.

Diante de possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo de uma Gravadora de Músicas e a associação de moradores de um bairro, que não aceitam a implantação do empreendimento em sua localidade, será desenvolvida uma negociação para que ambas partes entrem em consenso.

Conforme solicitação da Prefeitura, deverá ser feita uma reunião preliminar de negociação entre as partes, para que cada uma possa fazer suas reivindicações e argumentações. No decorrer desse Desafio, também faremos um mapeamento do perfil dos negociadores com o mapeamento de suas habilidades, segundo o modelo de Jung. Analisaremos os pontos principais a serem negociados, faremos o estudo da cultura e clima organizacional dos colaboradores da Gravadora, em relação as mudanças futuras e desenvolveremos uma prévia da reunião e o Feedback sobre as propostas que nela serão apresentadas.

No relatório final apresentaremos o acordo entre a Gravadora e os moradores do Bairro, resultante da segunda reunião de negociação.

Mapa do perfil dos oponentes na negociação

Seja qual for a negociação em questão é fundamental analisa-la e planeja-la sob a ótica sistêmica considerando nesse contexto o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária. Planejar as negociações implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades. Nesse caso, o perfil dos oponentes: Associação dos Moradores x Gravadora.

O perfil do líder da Associação do bairro Sr.Carlos Henrique é baseado na sua formação de administrador. Ele tem como objetivo impedir a construção da gravadora no bairro, alegando que este empreendimento irá perturbar a ordem pública no local, gerando insegurança devido ao aumento de fluxo de pessoas desconhecidas e que irá comprometer a infraestrutura do trânsito por ocasião de uma quantidade maior de veículos nas vias de acesso ao bairro. Ele alega que a população é conservadora e que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da terceira idade, tendo ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

O Sr.Jorge Andrade gerente de negócios da Gravadora tem como base sua formação de estrategista de negócios. Possui grande experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Para isso alega que com a instalação da gravadora no local o progresso será inevitável, se comprometendo a desenvolver ideias que possam contribuir para melhorias no bairro desde que a negociação seja de comum acordo para todos.

Mapa das habilidades dos negociadores segundo modelo de Jung

Um dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psicólogo Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. Para Jung as pessoas podem ser divididas em dois grupos, extrovertidos e introvertidos, de acordo com seu comportamento no ambiente. Extrovertido é o individuo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. O problema neste caso, é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em ideias alheias em vez de desenvolver as suas próprias opiniões. Já o introvertido é reservado e voltado para seu interior. Para tais pessoas, o perigo é a perda de contato com o ambiente