Como conquistar clientes na Advocacia

1. COMO LIDAR COM SEUS CLIENTES

1.  INTRODUÇÃO

Um dos principais segredos para se alcançar o sucesso na advocacia é saber se relacionar com clientes, por isso é importante saber conquistar, conservar e fidelizar clientes, pois são eles os responsáveis pelos recursos financeiros que tornam viável a manutenção do escritório e que permitem a sua ampliação.

Apesar da sua importância, o presente tema é negligenciado nas faculdades de direito, motivo pelo qual milhares de advogados são lançados no mercado de trabalho sem saber quais atitudes devem ser adotadas para conquistar clientes e dar início à sua jornada profissional, bem como o atendimento que lhes deve ser dispensado após a contratação.

Em razão disso, nosso trabalho será desenvolvido com a finalidade de explorar as seguintes dúvidas que entendemos ser compartilhadas por todos os profissionais: - como conquistar clientes? - como realizar o primeiro atendimento? - como conservar e fidelizar clientes?

1.  COMO CONQUISTAR CLIENTES

O primeiro passo para conquistar clientes é fazer com que as pessoas saibam a sua profissão e que os seus serviços estão disponíveis. Para tanto, é necessário explorar as ferramentas de marketing pessoal disponíveis adequados à advocacia, o chamado Marketing Jurídico, que se constitui de ferramentas compatíveis com o Código de Ética e Disciplina da OAB.

A finalidade do Marketing Jurídico, segundo Rodrigo Bertozzi^[1], é levar pessoas (empresas, pessoas físicas ou sindicatos) que estão com um problema específico a conhecerem, gostarem e confiarem em você e na sua equipe”. Em razão disso, sugerimos a leitura do capítulo 17, de lavra do nobre colega Antônio Graim Neto, Presidente da Comissão de Jovens Advogados da Ordem dos Advogados do Brasil – Seccional do Estado do Pará, que aborda, de forma aprofundada, as técnicas e ferramentas de marketing jurídico atualmente disponíveis.

Se as ferramentas de marketing recomendadas forem utilizadas de maneira correta, alguns clientes potenciais serão atraídos para o seu escritório, ocasião em que será necessário realizar a primeira reunião, que é o momento propício para estreitar os laços profissionais e conquistar o cliente.

Vale frisar que o atendimento ao cliente, conforme adverte Luis Fernando Rabelo Chacon^[2], começa com o primeiro contato, seja através do telefone ou em encontro casual, sendo assim, é fundamental demonstrar, nessas oportunidades, pro-atividade e assertividade, fazendo com que o cliente sinta que você quer e pode ajudá-lo.

1.2.1. Como realizar o primeiro atendimento

Com efeito, antes de atender o cliente, faz-se necessário entender quais são os fatores que são levados em conta antes da assinatura de um contrato de serviços jurídicos, que, conforme ensinamentos de Lara Selem e Rodrigo Bertozzi^[3], expostos no livro “A Nova Reinvenção da Advocacia: a Bíblia da gestão legal no Brasil sob a ótica estratégica, societária, dos negócios, de pessoas, produção marketing jurídico e finanças”, são os seguintes: - Referência e indicação de conhecidos; - Experiências anteriores do profissional e seu histórico; - Firmeza e conhecimento da matéria; - Carteira já estabelecida de clientes; - Nível de comprometimento do profissional com o seu problema; - Proposta financeira justa, de acordo com sua possibilidade (ele precisa perceber que está pagando o preço certo e justo); - Estrutura física: localização, infraestrutura e apresentação adequadas; - Tecnologias empregadas para o acompanhamento processual; - Qualidade perceptível; - Atitudes pessoais dos funcionários (não advogados); - Empatia, discrição e elegância do(s) advogado(s): qualquer exagero deve ser evitado; - Estratégia de marca;

Segundo os referidos autores, através da somatória desses fatores é que o cliente formula o seu juízo de valor sobre o profissional ou escritório que pretende contratar, razão pela qual o profissional deve buscar transparecer as qualidades que são consideradas como fatores que influenciam a contratação de serviços jurídicos.

Outrossim, antes de realizar a primeira reunião é necessário compreender as necessidades, os desejos e o comportamento de compra dos clientes-alvo, informações que serão importantes para preparar o atendimento e a abordagem que será realizada.

Sendo assim, antes de agendar uma consulta ou reunião, procure averiguar qual é o assunto envolvido, quem é seu cliente, a sua capacidade econômica, os valores financeiros envolvidos na causa, a existência ou não de processos judiciais em trâmite e quem são seus advogados habituais, informações que possibilitam atender o cliente com maior segurança, manter o domínio da situação e a formação de preços adequadas à realidade do seu cliente.

No dia e hora marcados para a reunião, procure separar um local adequado para realizar o atendimento, que seja organizado, tranquilo e que transmita segurança ao cliente, tendo sempre papel e caneta para anotar o que for necessário, bem como evitar interrupções desnecessárias, isso porque, conforme observa Chacon, “para que o cliente se sinta seguro para falar tudo que é preciso, ele precisa perceber que você separou um espaço para atende-lo e que efetivamente, naquele momento, o que ele lhe dirá será a coisa mais importante do mundo.”^[4]

Durante o atendimento é importante demonstrar domínio da situação, mantendo a segurança, agir de forma educada e atenciosa, permanecendo atento à descrição dos fatos apresentadas pelo cliente, para então realizar as perguntas que entender necessárias e questionar pontos que não ficaram claros, sempre evite induzir respostas e não interrompa o cliente e faça-o sentir que você está preparado para defender o seu caso.

Aproveite a ocasião para verificar se os documentos apresentados pelo cliente são suficientes para sua atuação e se existem outros elementos de provas capazes de fundamentar a sua pretensão, sendo necessário indicar e solicitar eventuais documentos que não forem apresentados. 

Após ouvir atentamente o cliente e compreender seu caso, esclareça-o sobre o assunto e indique as estratégias e medidas que podem ser adotadas, demonstrando, assim, conhecimento jurídico, seja honesto quanto às possibilidades dele sair vitorioso, com isso você demonstra que você lhe é útil, que pode e vai defender seus interesses.

Caso não seja possível realizar os referidos esclarecimentos na primeira reunião, em razão da necessidade de analisar documentos, processos e realizar pesquisas, explique para seu cliente que será necessário um próximo encontro para apresentar as medidas que serão adotadas.