Mediação de conflitos

Fundamentos da negociação

O significado da palavra negotiatus, de origem latina, é “cuidar dos negócios”. A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. Na verdade, negociar é buscar um acordo por meio de um diálogo.

Conceito de negociação

 No final da década de 70, a negociação começou a ser estudada de forma integrada, com metodologia e visando uma aplicabilidade a qualquer tipo de negociação e útil para todas as partes envolvidas na negociação. A partir dessa mudança de abordagem da negociação como tema de estudo e desenvolvimento, surgiram diferentes modelos para a prática da negociação que tiveram a colaboração de várias ciências, como a Psicologia, o Direito, a Sociologia, a Política, entre outras. Essas disciplinas foram importantes porque trouxeram contribuições para o aprofundamento das formas como as pessoas podem resolver os seus problemas juntas, trabalhando e construindo algo sobre as suas diferenças.

Negociação colaborativa, integrativa ou baseada em princípios

A abordagem principal da negociação, utilizada na mediação, é aquela que foge de uma forma de negociar chamada de posicional. Nesse tipo de negociação, os negociadores se tratam como oponentes, o que acarreta uma situação em que um ganha e o outro perde. No lugar de analisar os méritos da questão, as partes pressionam o máximo e cedem o mínimo. Desse modo, pode haver um aumento de raiva e ressentimento, prejudicando a relação social dos envolvidos e, principalmente, levando uma parte a sentir que está cedendo às intransigências da outra, enquanto suas preocupações permanecem desatendidas.

Destacamos a importância da negociação colaborativa ou baseada em princípios, que chega a resultados justos, abordando os reais interesses dos envolvidos, e não suas posições. Quatro pontos fundamentais são necessários na negociação colaborativa:

• Separação das pessoas dos problemas

Os negociadores são pessoas que, em conflito, tendem a misturar questões referentes à relação com a questão objetiva a ser negociada. Os aspectos pessoais fazem parte da negociação, não podem ser ignorados, mas não devem se misturar às questões objetivas. As questões subjetivas – relacionais, emocionais, comunicacionais – devem ser reconhecidas e trabalhadas através de ferramentas apropriadas.

• Foco nos interesses e não nas posições

Um conflito se expressa, primeiro, através de posições.

Exemplo: duas irmãs brigavam por uma laranja. Depois de muita discussão resolveram dividi-la ao meio. A primeira pegou a sua metade, comeu a polpa e jogou a casca no lixo; a segunda usou a casca de sua metade para fazer uma geleia e jogou a polpa fora. Como você explicaria o que aconteceu? Se elas tivessem usado uma negociação colaborativa e colocado o foco nos seus interesses e não em suas posições, teriam terminado a negociação integralmente satisfeitas. Muitos autores costumam representar este tema usando a figura do iceberg. As posições correspondem à parte visível do iceberg e os interesses o que fica submerso e deve ser descoberto. Os interesses são identificados por meio de perguntas como: por quê? Com qual finalidade? O que pretendo ou o que o outro pretende?

Os interesses dos negociadores podem ser classificados em:

1. Comuns:  São  aqueles  interesses  compartilhados  pelas  partes
2. Diferentes ou complementares: Não  são  compartilhados  pelas  partes,  mas não  se excluem
3. Opostos ou divergentes: São aqueles que só podem ser satisfeitos às custas do interesse do outro

A  percepção,na  negociação,de  que  existem  interesses  comuns  e  a  organização  dos interesses  complementares  traz  soluções  de  benefício  mútuo,  despolarizando  o conflito  e abandonando o discurso posicional. Vale a pena destacar que alguns interesses têm alto grau de prioridade para as pessoas e devem ser atendidos para que a negociação tenha sucesso. Esses interesses são chamados de necessidades. Podemos exemplificar como necessidades, que assumem um caráter básico e fundamental. Há uma interdependência na satisfação de interesses entre os negociadores. As posições estão apoiadas nos interesses, e estes nos valores, que representam a base do iceberg. Os valores podem  ser representados  pelas  nossas  crenças  de  natureza  moral  e religiosa.  Os  valores  compartilhados  na  negociação  são  importantes,  em  geral,  quando existem interesses opostos que não podem ser articulados.

• Geração de opções de ganhos mútuos: Muitas vezes, as pessoas em conflito acreditam que apenas existe uma quantidade fixa de recursos a serem partilhados. Os negociadores devem buscar atender os interesses de todos os envolvidos, numa solução ganha-ganha. É através da geração de novos recursos, articulação de necessidades e possibilidades de cada um dos negociadores que será possível atender os interesses em comum e criar harmonia entre os diferentes, de forma a satisfazer a todos os envolvidos. São diferentes as necessidades dos negociadores e estas podem trabalhar de forma a gerar benefícios mútuos. O que para um negociador é secundário, para o outro pode não ser, o que pode gerar novos recursos de negociação.
• Utilização de critérios objetivos: Os negociadores devem utilizar critérios objetivos para avaliar as soluções que foram levantadas e para a tomada de decisão. Como esses critérios são externos, não envolvem a subjetividade das partes na decisão e evitam a polarização nesse momento. São exemplos: a legislação, o parecer de um técnico, o valor de mercado etc.

Melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA)

Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso. É saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo. É importante observar qual é a MAANA antes de entrar em uma negociação, do contrário, não se saberá se o acordo será proveitoso ou não. O melhor negócio não é aquele que prevalece em detrimento do outro, mas aquele que satisfaz os dois lados.

Barganha distributiva e negociação integrativa

A escolha do tipo de negociação está ligada a uma série de fatores como: