NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA E NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA E NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

A negociação distributiva é aquela que os envolvidos são determinados a maximizar a obtenção de um elemento fixo, sendo que a vantagem de um implica na desvantagem do outro, onde a meta dos envolvidos se restringe a barganhar a situação.

Já a negociação integrativa consiste na busca de compreender interesses dos envolvidos para então criar opções onde atenderá de maneira simultânea e proveitosa. Predominado a lógica de presunção de abundância, confiando-se na criação de valor como forma de atender os interesses dos envolvidos sem que a vantagem de um signifique a desvantagem do outro.

A negociação distributiva é a que estamos habitualmente acostumados a lidar, um exemplo dessa negociação é a relação de compra e venda. Nela o vendedor busca vender ao maior preço, enquanto o comprador busca um desconto maior. O preço do produto é o único parâmetro da negociação. Implicitamente, o que ocorre é um “empurra empurra”, onde quem tem uma melhor persuasão acaba por fazer o outro ceder.

Quanto menos A sabe dos interesses e fraquezas de B, melhor para B e vice-versa.

Os envolvidos devem ser cautelosos com a liberação de informação, pois a depender do teor, poderá ser usada contra si. O distanciamento e desconfiança são usualmente estimulados como prática.

TÉCNICAS PARA NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA

Ancoragem: Dentro de uma negociação, há a possibilidade de se fixar o ponto base para as futuras ofertas, na tática é chamada de ancoragem. Por exemplo, em uma negociação de compre e venda, o vendedor define um dado valor e a negociação de destrinchará através do ajuste dentro da orbita daquele valor. O melhor momento para ancorar é aquele onde se tem a ciência sobre o preço de reserva da outra parte. E uma negociação onde o foco maior é o alcance do máximo “ganho” possível, a ancoragem é uma tática importante.

A ancoragem apresenta dois riscos. O primeiro refere-se à postura adotada pelos negociadores. O segundo está relacionado à suposição de uma das partes acerca do valor de reserva do outro.

Contra ancoragem

Normalmente, a primeira oferta é entendida como uma ancora psicológica, assim, é importante resistir a essa tendência caso uma parte venha a fazê-la. É importante não deixar que essa parte estabeleça os parâmetros da negociação por meio da ancora que impôs, a menor que haja uma concordância mútua de que aquela proposta é sensata. Uma boa alternativa é focar em interesses, preocupações e generalidades. Assim, no momento em que houver um número de informações suficientes para se expor, é aconselhável que ocorra a proposta.

Movimentos de concessão

As partes, após a primeira oferta, passam a adotar movimentos contra movimentos para se chegar a um acordo com preço acessível. Quando uma parte faz uma boa concessão, é inserível que ela seja capaz de fazer outra. Uma boa concessão, normalmente, é fruto de uma boa reflexão. Contudo, há formas de se evitar esses equívocos:

- Avaliação prévia do MAANA: É importante conhecer o seu MAANA, isto, pois caso esse seja forte, pode não existir a necessidade de se fazer concessão para chegar a um acordo.

- A importância da pausa: Em algumas negociações as partes podem ficar impacientes ou estressadas, nesses casos, é aconselhável que se faça uma pequena pausa antes de fazer qualquer concessão.

- Concessão visando o acordo: Algumas pessoas comentem o equivoco de acreditar que através de boas concessões a outra parte a verá como razoável e passar a ser querida. A negociação não é um meio para realização de estima pessoal, e sim, para resolver litigio.

Em algumas negociações, como as de compra e venda, o tempo pode ter uma importância fundamental.

Multi proposta

Oferece um conjunto de propostas, é uma tática eficaz para se fechar um negócio.

A apresentação de mais de uma opção de oferta, gera duas consequências benéficas. A primeira é referente ao sentimento de encurralamento. Se apresentar mais de uma proposta, a outra parte poder inferir que há a vontade de se chegar a um acordo. A segunda está ligada aos casos onde