Você provavelmente já ouviu a frase "encontrar novos clientes", mas você parou de pensar sobre o que isso significa e quanto é importante para a sobrevivência do seu negócio?

Você certamente já deve ter ouvido a expressão “prospecção de novos clientes”, mas já parou para pensar no que isso significa e a importância que tem para a sobrevivência do seu negócio?

Nesses mais de 10 anos de atuação no mercado imobiliário, observo que muito tem se falado sobre essa técnica, mas pouco tem sido executado. Prospectar novos clientes não é fácil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental.

A prospecção de clientes é utilizada para identificação e atração de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente competitivo é vital que as empresas e profissionais estejam atentos à importância da prospecção para que se mantenham fortes perante a concorrência.

Se você ainda tem o costume de esperar que o comprador procure o seu escritório ou a sua imobiliária, precisa rever essa postura. O mercado é dinâmico e requer profissionais proativos e que vão ao encontro dos potenciais clientes. Este é o principio básico da prospecção.

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Prospecção é acreditar: Você pode estar muito mais próximo do seu sucesso do que imagina.

Por isso, quem domina essa técnica é considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospecção no mercado imobiliário é necessário estar atento a alguns elementos.

Primeiramente, a prospecção envolve a identificação do perfil do seu público. Existem três tipos básicos e para cada um é necessário uma estratégia diferente:

a) Clientes conquistados: estes são os consumidores que já se relacionam com você. Aqui não cabe a prospecção, mas estratégias de fidelização. Não adianta ir ao encontro de novos clientes se não há mecanismos para tornar esse relacionamento duradouro.

b) Clientes duvidosos: são os consumidores que têm o perfil de se relacionar com você e adquirir o seu empreendimento, contudo, eles não dispõem dos recursos necessários para isso. Nesse caso, o objetivo é torná-los clientes potenciais, até mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.

c) Clientes potenciais: são o foco da prospecção, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não se relacionam com a sua empresa. Sua missão é mapear e ir ao encontro desses prospects.

Sendo assim, é importante entendermos que quando o cliente vai até a sua imobiliária ou ao seu escritório, ele já tem um interesse em fazer o negócio. Mas quando é você quem vai até o prospect, é necessário despertar esse interesse. Isso requer a elaboração de script, ou seja, o planejamento da sua abordagem.

Para isso, é necessário fazer um estudo desse prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. É fundamental criar um rapport com seu cliente, ou seja, uma interação, estar em sintonia com ele, criando empatia.

Tudo isso para despertar atenção e iniciar um processo de relacionamento. O mais difícil em um processo de prospecção é gerar uma expectativa e a partir daí fazer com que o potencial cliente possa te ouvir.

A partir do momento em que o cliente se propõe a ouvi-lo, jamais tente vender aquilo que você quer que ele compre. O que em primeira análise pode parecer óbvio é um dos principais erros cometidos pelos profissionais da intermediação imobiliária.

Muitas vezes, os corretores de imóveis ficam tão focados em uma campanha de um lançamento, principalmente se este tiver originado uma nova premiação, e a ânsia em vender esse empreendimento específico é tão grande, que não conseguem perceber quais