ATPS Promoção de Vendas e a Função das Promoções Comerciais

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ANHANGUERA-TAUBATÉ, UNIDADE 2

                          Nome: Alexander T. da Silva Trigo          R.A: 6271256236

             Nome: Ana Maria Coelho                           R.A: 1521199355

              Nome: Keite do Nascimento da Silva        R.A: 6662404369

              Nome: Renata Graziele Bento                   R.A: 6621355777

              Nome: Salvador Caiê M. Silva                  R.A: 6453320428

              Nome: Thays Miranda Prieto                     R.A: 8208988985

              Nome: Vinícius José Bernardes                  R.A: 6618336382

               

TRABALHO LECIONADO PELO PROFESSOR MAURY MUNUYS NA DISSIPLINA DE PROMOÇÃO E MERCHANDIFING,  DO CURSO DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA.

MARÇO

2015

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Promoção de Vendas e a Função das Promoções Comerciais

As promoções voltadas para o comercio, em grande parte é uma função do poder relativo entre os fabricantes e varejistas.  O poder como consta no dicionário, resistência, o poder ou a força de uma única entidade em relação à outra. No mercado esse poder engloba a possibilidade de um membro do canal liderar ou controlar outro.  Outra explicação do poder é ilustrado pelo episódio no setor de calçados esportivos, quando um confronto de força entre dois gigantes tornou-se público. –a Nike, um fabricante, e a Foot Locker, um comerciante varejista. Essa colisão deixou Locker furioso com o rígido termo de vendas da Nike impostos a Foot Locker colocaria em suas lojas, e como seria calculado o preço desses calçados.

A promoção está relacionada a todo e qualquer incentivo usado por um fabricante para induzir o comercio (atacadistas, varejistas ou outros membros do canal) ou os consumidores a comprar uma marca e estimular uma equipe de vendas e vende-la agressivamente. O termo promoção de vendas, trata com clareza a orientação comportamental de curto prazo, pois uma vez que as promoções são elaboradas para promover as compras, isso significa vendas, pois a promoção tem um caráter de urgência, que significa agir agora.

O importante é observar que não só os varejistas são usuários das promoções, pois todos os tipos de empresa usam incentivos promocionais, ou seja, alguns restaurantes que oferecem cupons e outras formas de descontos. As empresas on-line, que oferecem frete grátis para pedidos acima de um determinado valor. Empresas de automóveis oferecem descontos e financiamento facilitado. Um exemplo foi comprovado por um estudo recente que o uso frequente de descontos por uso dos fabricantes de automóveis afeta positivamente a receita em curto prazo, mas com efeito negativo nos lucros a longo prazo.

Desta forma evidencia-se que independente dos termos usados promoção de venda ou promoção, o objetivo é dar visibilidade maior da marca ou produto ao consumidor, assim, pode-se afirmar que as promoções são usadas por todos os meios em todo o mundo..

Quando o assunto são os Alvos da Promoção, um exemplo é a empresa Schering-Plough, líder na categoria de tratamento dos pés, comercializa duas marcas famosas: a Lotrimin AF e Tinactin. Em busca de obter mais apoio comercial para as marcas e gerar entusiasmo dentro da própria equipe de vendas, a Schering-Plough lançou a promoção “Howe Gosell”.

Para atingir seus objetivos de marketing era necessário que a equipe de vendas vendesse essas marcas no comércio, de modo entusiástico e agressivo.

Falta estimulo aos varejistas que deviam a alocar espaço suficiente na loja para as marcas e oferecer suporte de merchandising para destacá-las. Era preciso fazer com que os consumidores tivessem motivos para escolher o Lotrimin AF e o Tinactin e não as outras marcas concorrentes. A promoção foi extremamente positiva ao apelar para os três grupos, a equipe de vendas, varejistas e consumidores, são os alvos dos esforços promocionais de vendas.

Resultado esse que se deu pelos esforços promocionais de vendas, pois as promoções voltadas para o comércio e para o consumidor propiciou à equipe de vendas do fabricante as ferramentas necessárias para vendas para compradores do atacado e varejo. Com isso a equipe teve um incentivo para dedicar uma ênfase especial à venda. Um estimula para vender ativamente as marcas em promoção.

O comercio é o alvo dos esforços de promoção de vendas atacadistas e principalmente os varejistas. Utilizam-se diversos tipos de abatimentos, descontos, competições e programas de apoio publicitário. Muitos são os fabricantes investem para negociar contas com os varejistas para assim motivá-los a estocar, expor, anunciar e talvez colocar a marca promovida em uma negociação com descontos de preço. O uso de promoções é voltado para o consumidor, é um sistema que puxa  uma marca pelo canal, que oferece aos consumidores um motivo especial para comprar uma marca promovida, para experimentar ou repetir a compra.

Aumento de alocações orçamentárias para promoções

As despesas com a publicidade em mídias era uma proporção total de despesas de comunicação de marketing. Representava uma média de 40% nos orçamentos das empresas.

Nos últimos anos, os gastos com promoções aumentaram continuamente.

As empresas deslocaram recursos da publicidade para as promoções voltadas principalmente para o comércio. E o porquê disso tudo? A seguir, examine os principais motivos para essa mudança.

Fatores responsáveis pela mudança

Conceitos de estratégias de marketing: empurrar (push) e puxar (pull) – (Metáfora física que caracterizam as atividades promocionais que os fabricantes realizam para incentivar os membros do comércio a manipularem e negociarem marcas, e os consumidores (canal) a comprá-las).Empurra (Push), abrange uma investida de esforços, onde o fabricante direciona a venda direta. Publicidade e promoções voltadas para os atacadistas e varejistas.