Negociações E Resolução De Conflitos

Hampton (1991): “conflito é o processo que começa quando uma parte percebe que a outra parte frustrou ou vai frustrar seus interesses”.

Não necessariamente acontece entre duas pessoas entre suas pessoas, podendo existir entre dois grupos, um grupo e uma pessoa, uma organização e um grupo. Está ligado também a frustração, que é o fato que desencadeia o conflito. Desencadeado esse processo, o fenômeno conflito pode ter um efeito construtivo ou destrutivo, dependendo da maneira como ele é administrado.

Conflito: duas maneiras de encará-los

- Negativa: o conflito é algo apenas prejudicial, devendo ser evitado a todo custo.

- Positiva: verificar o que ele pode trazer de benéfico (diferenças de opiniões e visões), aprendizagem e enriquecimento (em termos pessoais e culturais).

De acordo com William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos, atualmente há uma revolução na tomada de decisões, já que cada vez menos questões são impostas, e sim negociadas.

"Vivemos numa época em que a tomada de decisões passa por uma verdadeira revolução. Isso porque atualmente, com a disseminação da informação em todas as áreas, as mais importantes questões deixam de ser impostas para serem negociadas. "Daí a importância da negociação nos dias de hoje", disse William Ury.

Cooperação - Segundo Ury, "Uma das palavras-chave quanto a negociações é cooperação. Empresas que pensam em cooperar entre si no momento de uma negociação, deixando de lado diferenças e desconfianças, têm maior possibilidade de crescerem do que as demais".

Por outro lado, no momento em que senta a uma mesa de negociações, é importante que o executivo mantenha o seu foco e não esqueça de quais são seus objetivos. "O verdadeiro propósito de um executivo em uma negociação é atingir seus interesses, e não apenas chegar a um acordo", explicou.

Para ele, uma estratégia importante nesse momento é entender o que o outro espera da negociação e, a partir daí, expor suas ideias, mas sem conflitos. "Muitas vezes, o outro lado tem objetivos totalmente diferentes dos nossos, e ter essa informação pode facilitar muito um acordo", completou.

Gerenciando conflitos - Negociar bem, entretanto, está longe de ser uma atividade fácil. Afinal, como seres humanos, estamos sujeitos a nossos temperamentos, mágoas, desconfianças e temores. Para exemplificar isso, Ury propôs algumas atividades ao público, durante as quais simulavam negociações e participavam de jogos cujos objetivos era medir o nível de confiança entre as pessoas.

Para superar esses problemas, o palestrante trouxe a idéia da "perspectiva". Trata-se de manter a calma em um momento de conflito e pensar na negociação de forma estratégica, deixando de lado as emoções. Eis alguns exemplos do que fazer:

- Mantenha sempre sua atenção nos seus interesses

- Busque um tempo para pensar, à parte dos conflitos

- Conte até 10 antes de responder

- Ouça para entender e não para refutar

- Substitua os "mas" por "Sim e...."

- Ouça sempre mais do que fale

No lugar do "outro" - Uma estratégia decisiva em uma negociação é saber colocar-se no lugar da outra parte e entender seus objetivos e formas de pensar. Segundo Ury, isso dá uma vantagem competitiva enorme para quem participa de uma negociação, já que poderá enxergar pelos olhos do seu interlocutor e saber melhor encaixar as suas próprias ideias.

"Isso pode fazer também com que o elemento ‘surpresa’ esteja do seu lado", disse o palestrante. "Quando cedemos em alguma questão inesperadamente, o outro se surpreende positivamente, o que pode fazer com que logo depois você consiga tudo o que quer", destacou.

Preparação - Segundo Ury, a negociação é 80% preparação e apenas 20% barganha. "Mais do que qualquer outra coisa, negociação é um processo criativo, e nisso o brasileiro é muito bom", destacou. Para melhorar suas habilidades como negociador, o executivo deve se preparar constantemente.

Alguns elementos são essenciais nesse processo:

- Trabalhe cada habilidade de uma vez, como um esportista que treina fundamentos

- Pratique muito

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