A Influência das habilidades do vendedor na execução do plano de vendas

Matriz de atividade individual*

Módulo: 2	Atividade: Individual
Título: A influência das habilidades do vendedor na execução do plano de vendas
Aluno: Alessandro da Silva Reis
Disciplina: Gestão de Vendas e Política Comercial	Turma: Grad 2017.2 - Julho 2017
Introdução Veremos neste trabalho como um plano de vendas pode influenciar de maneira importante todo o processo de vendas de uma empresa. Nos dias de hoje, com adventos de várias formas de vendas, produtos, facilidades de acesso às informações, um bom planejamento de vendas se faz necessário para o bom andamento do negócio de forma que quase nada dê errado. Isso inclui objetivos da empresa, metas de venda, equipe de vendas bem treinadas, motivadas, comprometidas, ou seja, o engajamento da equipe é fundamental com a consciência sobre o planejamento de vendas da empresa, quais os impactos que um resultado positivo ou negativo tem nos negócios da empresa.
Plano de vendas e sua aplicação É de suma importância numa empresa o planejamento na área de vendas para que não ocorram erros.  Este planejamento engloba planos de promoções de vendas, publicidade, planos de marketing (orçamento de vendas) e plano de despesas coletivamente. Antigamente, o gerente de vendas era quem se preocupava apenas em gerenciar vendas, fechando negócios.  Nos dias de hoje com a variedade de produtos existentes no mercado, ele tem que se preocupar com as estratégias e ao mesmo tempo tomando decisões. Atualmente, o profissional de vendas tem de estar qualificado para planejar, controlar, dirigir as atividades de vendas nos mercados instáveis e que exigem rápido crescimento das vendas. Os vendedores atualmente são estrategistas, o vendedor é dotado de competência e capacidade no auxílio do seu cliente a ter uma visão do futuro para o desenvolvimento de seus negócios. Nos clientes geram credibilidade com esse tipo de estratégia adotada pelas empresas nos seus vendedores em buscar informações no produto adquirido. Não podemos esquecer que dentro da economia de hoje o cliente é o ponto central, com cada vez mais exigências com relação ao produto ou serviço adquirido, já em contrapartida dos clientes que antigamente eram passivos. No mercado hoje em dia, há uma gama de variedades de serviços e produtos absurda, para servir a imposição de cada cliente. Essas variedades aumentam sempre por serem úteis ao ser humano.  Por isto é bom lembrar que a capacitação do profissional de vendas é muito importante na gestão de recurso humanos em empresas e a evolução da equipe de vendas fica condicionado à eficácia da mesma. Por isso montar um plano de vendas eficaz é suma importância para o desenvolvimento expressivo para empresa.
Importância do plano de vendas O plano deve de vendas deve ter coerência com o verdadeiro efetivo do mercado e da empresa, inovador e competidor, mas deve ser viável. O plano de vendas é o resultado da somatória de vários planos pequenos construído a partir de foco de mercado que se deseja atingir. Lembrando que sem objetivos claros fica impossível chegar lá. É fundamental saber que o desempenho do vendedor está ligado a três condições que são:  saber que fazer; saber como fazer e querer fazer, com estes entendemos que o planejamento é importantíssimo para que os resultados sejam alcançados. “Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos”. A única maneira de assegurar de que há probabilidade de atingir os objetivos é através do planejamento. Pois o mesmo, ajudará o gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderá enfrentar. Por ser muito difícil fazer um planejamento comercial, cabe a gerencia de vendas, unto a área de marketing a realização desta tarefa.
Impacto das habilidades do vendedor nas seis fases do plano de vendas Existem consideração a serem feitas sobre este impacto. Uma delas é que é fundamental avaliar o impacto das mudanças no ambiente macro sobre os consumidores e clientes. Lembrando que algumas variáveis não têm impacto sobre a empresa, mas tem um forte efeito junto aos clientes, fornecedores e consumidores. Outra consideração importante é que através das tendências do ambiente estarão as oportunidades da empresa, para qual os gestores de vendas precisam atarem atentos.
Conclusão Como vimos, as habilidades do vendedor influenciam bastante nas diretrizes do plano de vendas, pois são um dos principais pilares da cadeia, “as organizações são sistemas sociais baseados na cooperação entre as pessoas”. Tanto a alta direção como o vendedor na ponta do processo, são importantes fatores no sucesso qualquer plano de vendas de uma empresa. Devemos lembrar sempre na questão de motivação da equipe, engajamento e liderança, são fatores primordiais no sucesso de qualquer ação de venda.
Referência bibliográfica http://sucesso.powerminas.com/tecnicas-de-vendas/ www.soartigos.com www.fae.edu/publicacoes Textos de apoio: E59_Planejamento_de_vendas.doc 596_O_vendedor_de_sucesso.doc EE6_Dicas_para_aumentar_suas_vendas.doc 11D_As_fases_da_venda.doc

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.

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