Caso Sony Políticas de Negociação

Nome: Yuri Viana Fernandes

Caso: Sony Corporation

Akio Morita, fundador da Sony Corporation, em 1955 lançou um radinho pequeno que vendia bem no Japão com um custo de 29,95 dólares, mas ele queria ganhar o maior mercado do mundo que era os Estados Unidos só que existia um problema, os americanos na época gostavam de rádios grandes. Mas mesmo assim Morita conseguiu atrair o interesse da Bulova, uma das maiores redes da época em distribuição de produtos eletrônicos, e essa na ocasião fez um pedido de 100.000 dólares em rádios um valor que passaria em muito o valor de capital de giro da Sony. Aquilo parecia o negócio da vida de Morita, mas tinha uma condição: a Sony deveria se manter apenas como fabricante e a marca que seria colocada nos radinhos seria da Bulova. Morita não gostou, pois a condição conflitava com a meta da Sony de se consolidar como uma marca independente, global. Mesmo com o aval da administração da Sony Morita ainda matutou uma semana antes de continuar as negociações. Cara a cara com o comprador da Bulova, Morita disse que não aceitaria o acordo. E levantou da mesa de negociação deixando para trás o que poderia ser o acordo da sua vida. O conselho administrativo da Sony chegou a taxá-lo como louco e insensato. “Enfim hoje a Sony é a marca mais conhecida do planeta e Morita deixou escrito em seu livro “O Japão que soube dizer não”:” Foi a melhor decisão que já tomei em minha vida”. Morita – morto em 1999, aos 78 anos

Questões:

1. Qual estilo de negociador Akio Morita possui?

Catalizador. Ele era inovador e criativo e com um ótimo produto em mãos, sabia do potencial da empresa e não iria abrir mão de sua marca fácil.

1. Que características pessoais de Akio contribuíram para o sucesso da Sony?

O texto não fala muito sobre, mas só de saber que ele é um japonês, com certeza ele era muito disciplinado, criativo e inovador.

1. Como você avalia a negociação da Sony com Bulova?

Na minha opinião a Bulova tinha expertise do negócio nos EUA e por isso queria distribuir sua marca por lá. Logo provavelmente foram intransigentes e exigiram sua marca em todos os aparelhos mesmo tendo de desembolsar mais por isso. Já o Akio Morita tinha em suas mãos seu produto inovador e não iria abrir mão de sua marca. Uma negociação que não chegou à um acordo devido ao conflito de ideias de ambas as partes, que não abriram mão de suas necessidades e metas.

1. Que argumentos Akio possivelmente apresentou a Sony para não fechar a negociação com a Bulova?

Acho que ele com certeza os persuadiu falando sobre o quanto o produto era bom e inovador e de como eles não precisariam de outras pessoas vendendo por eles sem sua marca. Também da necessidade de fortalecer e aumentar a visibilidade da marca no mercado global.

1. Se você fosse o responsável pela negociação da parte da Bulova, que argumentos criaria para manter o negócio com a Sony? 

Com certeza o financeiro, de como o dinheiro poderia fazer a empresa crescer e multiplicar seus ganhos com um maior capital de giro. Em como a produção seria estimulada e que provavelmente posteriormente a nossa empresa poderia fechar novos acordos.

...