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CONFLITO DE CANAL: O conflito de interesses entre distribuidor e fabricante

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CONFLITO DE CANAL: O conflito de interessesentre distribuidor e fabricante

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é deexclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.2007

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RESUMO

O presente relato está baseado na experiência do autor. O caso fala sobre um conflito entre um fabricante brasileiro de embalagens térmicas e seudistribuidor Argentino. O desempenho estava aquém do esperado pelo fabricante que necessitava reformular sua operação nesse mercado, encontrando forte oposição do distribuidor que se consideravaexclusivo.

PALAVRAS-CHAVE

Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas, canais de marketing internacional.

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IntroduçãoAs relações comerciais são boas enquanto as partes envolvidas estão satisfeitas com os resultados obtidos. No entanto, relações comerciais são dinâmicas, evoluem ou não com o tempo, são afetadas porcondições ambientais diversas, bem como pelas limitações internas inerentes às partes que transacionam. Dentre as condições externas podem ser citados fatores econômicos como juros, inflação, poderaquisitivo da população, agressividade da concorrência, tamanho do mercado, etc. No que se refere aos fatores internos, dentre outros, podem-se citar a rotatividade das pessoas, a capacidade definanciamento das operações, o tamanho da equipe comercial, a forma de comunicação e as diferentes percepções sobre mercados