DESAFIO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

AMANDA SILVA DE SOUZA PASSARELA - RA 2812777383

FABIANO CONDOR DE ÁVILA REIS - RA 2851209561

GEIZA SANDRA DE OLIVEIRA – RA 2848216253

JOSÉ LUIZ DIAS CASTELO BRANCO - 1709120418

LEANDRO FERREIRA DO VALE - 2849227897

MARIA APARECIDA DOS SANTOS FERREIRA - 2845258015

TUTOR: ANDRÉ DINIZ SOARES DOS SANTOS

GOIÂNIA – GO 01 de Abril/ 2015

Introdução

Trabalho das disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, onde abordaremos o conflito entre uma gravadora e a associação de moradores de um bairro de classe média. Para isso, precisaremos da habilidade de um bom negociador para chegarmos a um entendimento, onde ambas as partes podem sair ganhando.

Nos dias atuais onde há competitividade, ser um bom negociador com ética e responsabilidade social e organizacional é fundamental.

1- Mapeamento do perfil dos oponentes:

Associação dos Moradores:

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem publica

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria é de pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Gravadora:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

 

2- Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores, segundo Jung:

Gravadora

Estilo: Confrontador

Características: Cooperativo e questionador; busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

Táticas usadas na negociação: Questionar os moradores quanto as necessidade de melhorias no bairro, procurando cooperar para o beneficio da sociedade local.

Associação dos Moradores

Estilo: Restritivo

Características: Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.

Táticas usadas na negociação: Coerção, medo e ameaça.

3- Análise e Planejamento:

Um levantamento realizado por meio de pesquisas feitas pela gravadora mostrou que os custos relacionados aos investimentos, tais como despesas de logística, estruturação e ampliação da empresa, mostrou que seria interessante e competitivo instalar-se no interior de um estado, especificamente em um bairro tranquilo de classe media, onde se pretende investir com melhorias para progresso continuo da região.

Acreditando em um bom relacionamento com os moradores, propõe-se em trazer o progresso para o bairro. Porém, a Associação dos Moradores se manteve restritiva não querendo colaborar e ameaçando impedir as novas instalações da gravadora, vendo apenas seus próprios interesses ao alegar que a nova empresa perturbará a tranquilidade do lugar por causa do barulho, do trânsito devido à quantidade de artistas que ira passar pelo bairro e a segurança. Sendo assim, a Associação dos Moradores exige que a gravadora se instale em outro lugar.

Em contra partida a gravadora representada pelo Sr. Jorge Andrade alega que a empresa possui tecnologia de ponta e que seus estúdios são de ultima geração, ficando o som, restrito no ambiente interno da empresa.

Para demonstrar, foram convidados alguns moradores para conhecer a matriz e ver como funcionam seus estúdios.

É também de interesse da gravadora apoiar projetos sociais que beneficiem o bairro e a comunidade, ampliando a oferta de emprego na região e investimentos de segurança e infraestrutura.

Objetivos: - Obter a liberação do empreendimento e instalar-se no bairro.

Estratégias: - Trazer o progresso no local, investindo em melhorias para o bairro, tais como infraestrutura urbana, logística, segurança e meio ambiente desde que a negociação seja com benefícios para todos.

Argumentos: - Melhorias na sinalização de transito local, segurança vinte e quatro horas por dia, com uma entrada e saída de veículos exclusiva para os moradores e outra entrada e saída independente para a GRAVADORA.  Pedestres ainda contarão com reestruturação de calcadas ecológicas, ciclovia e projetos de sustentabilidade como reciclagem do lixo em cooperação com os moradores.

4- Cultura e Clima Organizacional:

A relação da gravadora com seus funcionários é afetiva e cordial.

Com foco na liderança participativa e com a abertura da nova filial, o clima é de desafio, crescimento e expectativas para os funcionários que serão transferidos.

Porém com o posicionamento da Associação dos Moradores, tentando impedir a construção e em dúvida se o projeto será ou não aprovada, o clima organizacional ficou comprometido, e agora o clima é tenso entre os funcionários inseguros.

 A produtividade caiu e o absenteísmo aumentou nos últimos meses. Se caso o resultado das negociações não forem satisfatórios para a empresa, os funcionários que seriam remanejados para as novas instalações, ficariam sem destino certo até que a empresa consiga se instalar em outro local, ficando assim um clima de incerteza.