Direito Consumidor

Análise dos Mercados Consumidores

O consumidor no processo de compra

O Propósito do Marketing

“Atender e satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores”.

“Para que o marketing seja bem-sucedido, as empresas deve conhecer seus clientes.”

Entender o cliente a fundo ajuda a assegurar que os produtos certos estão sendo comercializados para os clientes certos da maneira certa.”

Fatores que influenciam o comportamento de compra

Fatores Culturais

Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. Os principais valores culturais de uma sociedade são expressos nas concepções das pessoas consigo mesma, com os outros, com a sociedade e a natureza.

Cultura: é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa.

Sub-cultura: incluem a nacionalidade, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

Classe Social: são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamento similares. As classes sociais mostram preferências distintas de marcas e produtos.

Fatores Sociais

O comportamento de um consumidor é também influenciado por:

Grupo de Referência: Compreende aos grupos que têm influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. São grupos que a pessoa pertence e interage.

Grupo de Afinidade: Os grupos que exercem influência direta. São divididos em primários ,que interagem continua e informalmente (família, amigos, vizinhos e colegas) e secundários, que normalmente são formais com menor interação contínua (grupos religiosos e profissionais ou associações de classe).

Grupos de Aspiração: São aqueles que se espera pertencer.

Grupos de Dissociação: São aqueles cujos valores ou comportamentos são rejeitados.

Líder de Opinião: É uma pessoa que realiza uma divulgação informal, oferecendo conselhos ou informações sobre um produto ou categoria de produtos específicos. Indicando os melhores produtos ou como um determinado produto deve ser usado.

Família: Os membros da família constituem o grupo primário de referência mais influente.

Podemos distinguir entre duas famílias na vida do comprador.

A família de orientação: é formada pelos pais. Deles, a pessoa adquire orientação em termos de religião, sentimento político e econômico, ambição pessoal, auto valorização e amor.

A família de procriação: isto é, esposa e filhos. Que tem uma influência mais direta no comportamento diário de compra de alguém.

Papéis e Status: Uma pessoa participa de muitos grupos no decorrer de sua vida - família, clubes, organizações. A posição da pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papel e posição social.

Papel consiste nas atividades esperadas que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status.

Fatores Pessoais

Idade e Estágio do Ciclo de Vida: As pessoas compram diferentes bens e serviços durante sua vida. O consumo também é moldado pelo estágio do ciclo de vida da família e com o número, a idade e o sexo de seus membros em qualquer ponto no tempo.

Ocupação: A ocupação de uma pessoa também influência seu padrão de consumo. Um operário e um presidente de uma empresa, terão necessidades e hábitos diferentes.

Condições Econômicas: A escolha de produtos é bastante afetada pelas condições econômicas que consistem em renda disponível (nível, estabilidade e período de tempo), poupança e patrimônio (porcentagem da liquidez), dívidas, condições de crédito e atitude em relação às despesas x poupança.

Fatores Pessoais

Fatores Psicológicos

As escolhas de compra de uma pessoa são também influenciadas por quatro importantes fatores psicológicos: 

Motivação: Uma pessoa tem muitas necessidades em determinado momento. Algumas necessidades são fisiológicas. Elas surgem de estados psicológicos de tensão como fome, sede, desconforto. Outras são psicológicas. Surgem de situações psicológicas de tensão como a necessidade por reconhecimento, estima e posse.

Teoria da motivação de Freud - Freud assume que as forças psicológicas reais que moldam o comportamento de uma pessoa são altamente inconscientes. Ele considera que as pessoas reprimem muitos impulsos no processo de crescimento e de aceitação das regras sociais. Estes impulsos nunca são eliminados ou perfeitamente controlados; emergem em sonhos, lapsos de linguagem, em comportamento neurótico. Assim uma pessoa não pode entender plenamente suas próprias motivações. 

Fatores Psicológicos

Fatores Psicológicos

Fatores Psicológicos

Percepção: Uma pessoa motivada está pronta para agir. Como ela realmente age é influenciado por sua percepção da situação. A percepção é definida como "processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo".

Atenção seletiva – um processo de seleção dos interesses através dos estímulos (sensações e sentidos).

Distorção Seletiva – tendência de transformar a informação em significados pessoais.

Retenção Seletiva – tendência a lembrar os pontos positivos ou negativos mencionados a respeito de um produto.

Percepção Subliminar – mensagens subliminares dissimuladas em peças publicitárias que influenciam os consumidores.

Fatores Psicológicos

Fatores Psicológicos

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