GESTÃO INTEGRADA DE TREINAMENTO E COMPETÊNCIAS

unidade 1

Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

Resposta Selecionada:

Corretad. MAANA.

Resposta Correta:

Corretad. MAANA.

Feedback da resposta:

Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociação presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preço de reserva: eles não necessariamente se confundem. Você já pode ter algo assegurado (MAANA), mas não estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E você pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situação diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

Resposta Selecionada:

Corretab. Desconto sobre o valor a ser pago.

Resposta Correta:

Corretab. Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta:

Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

A MAANA é um exercício individualizado dentro da negociação e sua relação com nosso “preço de reserva” aceitável é relativa. Uma pessoa pode, por exemplo, fazer diversos orçamentos para a pintura de seu carro e definir o menor valor. Mas, em função da proximidade de uma determinada oficina (localizada na mesma rua onde mora), aceitar pagar certo valor acima do mínimo conseguido, simplesmente pela praticidade e facilidade de acesso ao prestador de serviço. De forma geral, se pode dizer que:

I – O preço de reserva pode ser estabelecido abaixo da nossa MAANA, desde que se considerem fatores adicionais ao critério de avaliação da MAANA.

II – O preço de reserva pode ser estabelecido acima da MAANA existente, como compensação para se sair de uma zona de conforto.

III – O preço de reserva pode ser considerado totalmente equivalente à MAANA.

A alternativa correta é:

Resposta Selecionada:

Corretae.

I, II e III.

Resposta Correta:

Corretae.

I, II e III.

Feedback da resposta:

Na verdade a terceira opção (coincidência de valores) é a menos frequente, mas todas as alternativas são possíveis, em função da motivação ou falta de motivação do negociador para tocar um processo de negociação.

Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:

Resposta Selecionada:

Corretad. Pode incluir aspectos subjetivos.

Resposta Correta:

Corretad. Pode incluir aspectos subjetivos.

Feedback da resposta:

O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos.

Pergunta 5

0,2 em 0,2