Guia de Treinamento "As negociações salariais"

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 2013

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Tutor à Distância: Ezaine Cristina Viana dos Santos.

Professor à Distância: Ma. Juliana.

Tutor Presencial: Reginaldo Camelo.

Antônio José Gomes Fiel - RA 426197

Carla Carvalho Silva – RA - 421629

Jucirene do Socorro Amoêdo Brito – RA 420608

Miguel – RA

ABRIL/2013

ANANINDEUA/PA

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA “NEGOCIAÇÕES SALARIAIS”.

Você esta preparado para receber uma resposta negativa?

O problema de receber uma resposta negativa não significa que não devemos calar diante desta resposta; mesmo que inicialmente a resposta seja não, solicitaria aos mesmos a possibilidade de continuar argumentando e dialogando sobre a minha posição. Esta resposta negativa, não necessariamente significa a afirmação final de que não seja válido ou que os motivos não o justificam. Ela pode ter sido dada por circunstâncias comuns de mercado de trabalho. A Empresa pode estar atravessando um momento difícil, e a pessoa a quem foi feita a solicitação, pode não ter o poder de decisão, tendo que recorrer a níveis mais elevados, como: Sócios, gerentes ou diretores. Portanto, diversas situações podem influenciar em uma resposta negativa, assim podemos fazer uma análise detalhada do por que recebemos uma resposta negativa.

Qual seria a sua reação?

Deixar de dar opiniões ou propor mudanças por conta dos “nãos” recebidos, não quer dizer que não temos capacidade para as negociações, pelo contrário, precisamos cada vez mais expor nossas opiniões, argumentar concordar ou não! O importante também e questionar qual o motivo da resposta negativa e também é importante avaliar qual o momento adequado para sugerir uma nova proposta para Empresa, mas antes disso precisamos conhecer bem quais os problemas frequentes e como profissionais convencer a organização de que podemos contribuir com ideias e sugestões, isso nos ensina a conviver com as frustações e também nos ajudam a entender com o funciona as relações profissionais dentro de uma negociação.

Como administraria a situação?

Agiria com bastante tranqüilidade, a mesma é necessária e fundamental nessa hora. Durante a pausa entre uma negociação e outra, discutiria o assunto e continuaria executando as atividades com o mesmo profissionalismo. Não desistir diante de um “Não”, é fundamental para um grande negociador continuar a desenvolver seu trabalho sem demonstrar que isso lhe deixou abatido e sim demonstrar caráter, ética e maturidade profissional.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para o aumento salarial?

• Responsabilidade e dedicação com empresa;

• Experiência já adquirida com o ramo de trabalho;

• Manter a eficiência e dedicação ao trabalho, evitando atrasos e faltas, adquirir através das capacitações e treinamentos conhecimentos das atividades do cargo exercido.

ANEXO 1

ETAPA 1, PASSO 3

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO - AUTORES

Na definição do autor Steele, Murphy e Russill (1991), negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar o movimento: o primeiro é o acordo, o segundo é a barganha, o terceiro é a coerção, o quarto é a emoção e o quinto é o raciocínio lógico. Os autores defendem que, acordo e barganha são considerados meios “honestos” de se finalizar o fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados “desleais” ou “manipuláveis”.

Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), complementam ainda que, “ameaças inconsequentes” denotam a tendência de recair sobre você, especialmente quando são empregadas contra a parte cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro.

A Emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas, e pode ser utilizada de uma forma positiva, se racional e controlada e negativa, se não tiver controle.

O Raciocínio Lógico em sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está baseada em referências.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar com o que lhe é exigido a realidade do conteúdo”.

O Acordo possui vários pontos de propostas que precisam obter o “aceite” das partes. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

A Barganha é o ato de fazer e obter concessões das partes. E ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

A Coerção é usada por quem tem um poder relativo sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando somente uma das partes.

DEFINIÇÕES

Cohen, 1980; "Negociação é usar da informação e do poder com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nierenberg, 1981; "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e também produzir benefícios duradouros para todos que participam”.

Ury, 1985; "Negociação é comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma