Marketing De Relacionamento

De acordo com Madruga (2004), a expressão marketing de relacionamento surgiu timidamente na década de 80 contestando a baixa eficiência do marketing convencional em algumas situações. Com o constante aumento da concorrência e do uso da tecnologia, as empresas estão cada vez mais interessadas nas relações em que a empresa possa ter com os seus clientes.

McKenna (1992), diz que a principal diferença entre o marketing convencional e o marketing de relacionamento, é que no marketing de relacionamento, o planejamento é feito do cliente para a organização e não ao contrario como é visto no marketing tradicional.

Atualmente, o marketing de relacionamento começa a tomar lugar de destaque nas organizações. Madruga (2004, p.20) explica que:

Assim como o marketing de massa foi a solução no século passado para levar o maior numero possível de produtos para o maior numero possível de clientes, o marketing de relacionamento na atualidade privilegia a interação com o seu cliente, com o objetivo de desenvolver, especialmente para ele, um conjunto de valores que o levarão à satisfação e longevidade do seu relacionamento com a empresa.

Madruga (2004) diz que o marketing de relacionamento é um processo que deve ser realizado á longo prazo, com o intuito de valorizar e satisfazer o cliente, mas para que isso ocorra, é necessário criar um alto nível de relacionamento entre todos os departamentos da organização diretamente com o departamento de marketing. Mostrando assim um resultado de lealdade do cliente.

É uma opção estratégica, pois a partir daí a empresa começa a se diferenciar e consegue se manter frente a seus concorrentes.

“Marketing de relacionamento é baseado na premissa de que os clientes importantes precisam receber atenção contínua” (KOTLER, 1998, p.619). Ou seja, o que o feedback que esses clientes dão à essa empresa é o que realmente importa.

Bogmann (2002, p. 26) resume o marketing de relacionamento em uma

única frase: “marketing de relacionamento é tudo, desde que dirigido ao seu cliente em tempo real”. Pode-se concluir através da visão do autor que a sua intenção é proporcionar valor de longo prazo ao cliente e, a medida do sucesso é dar-lhes satisfação a longo prazo.

Com a globalização cada vez mais intensa, novas oportunidades são criadas e com elas suas ameaças. Todos os dias, as pessoas descobrem e inserem novos produtos em suas vidas. Por isso, conquistar e atrair novos clientes é bem mais caro do que manter um cliente antigo.

As empresas interagem com os clientes, de forma geral, de duas maneiras. O mecanismo relacional, onde há um grande interesse na relação estabelecida entre a empresa e o cliente e o mecanismo transacional, cujo objetivo principal é apenas a relação financeira. Mckenna (1992, p.8)

O objetivo real do marketing é ganhar mercado – não apenas fazer ou vender produtos. Um marketing inteligente compreende definir que mercado é o seu. Significa pensar em sua empresa, sua tecnologia e seu produto de forma diferente, começando pela definição de onde pode estar sua liderança; porque em marketing, o que você lidera, você ganha.